2015融创渠道模式专题研究.ppt
,灵感源自与融创渠道人员的交流。 小专题，献给地产人！ 融创渠道模式研究, 重庆中原事业七部 : 边钰 chongqing.1.2015 ,壹 由收购绿城引发的思考 大话融创与绿城,融绿之争,说一个案例,融绿之争,“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。 12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。,12月29日： 62.07亿港元,宋卫平重获 绿城管理权,宋卫平,孙宏斌,收购宋伟平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。,中交集团,12月23日： 60.13亿港元,宋卫平 （做蓝城）,5月： 24%股份,孙宏斌,24.288%的股权出，取得管理权,11月19日： 宋伟平反悔,宋卫平,绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。,前,后,融绿之争,案例回顾,成绩斐然，但却不属于宋伟平； 是什么方式让绿城14年销量一线飘红？,结果,绿城销量,截止12月26：,销量：761亿元,回款：711亿元,融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻； 孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。,融创独有的 渠道模式！,贰 融创渠道的组织架构,年轻,洗脑,高额佣金,调配速度,成功学,淘汰,加班,灵活,执行力,融创渠道关键词,名目繁多的奖励,狼性,轻策划： 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”） 重渠道： 融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，大势下行，渠道发力，完成业绩的70%。 轻推广： 融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视。,融创营销策略重销售和渠道，轻策划，轻推广,融创营销战略融创营销框架下的渠道，营销结果的中流砥柱,组织框架,1名渠道经理,融创单个项目的渠道构成人员约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道人组成。,6-8个小组长,1名渠道主管,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,10个成员,融创白象街渠道模式,成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成； 以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%,大组长,大组长,大组长,2-3个大组长,叁 融创渠道激励方式,激励高佣金+17项奖励业界少见 融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项； 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。,高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。,除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺,激励方式,1名渠道经理,底薪（10000元/月）+成交提成,1名渠道主管,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,渠道组长,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,成员,10个成员,融创白象街渠道模式,成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成； 以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%,激励方式,底薪（4000元/月）+成交3,底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3+额外奖励）,别墅,高层,底薪：2500-3000元/月,提成：3,额外：2000元,提成：3,额外：1000元,商业,提成：5,底薪：2500-3000元/月,底薪：2500-3000元/月,薪资 构成,融创欧麓,融创白象街,商业,提成：2.5,额外： 成交1套：5000元 成交2套：10000元；2.5万元封顶,底薪： 3000元/月,肆 融创渠道管理方式,团队 管理,招聘： 150-160人,融创渠道工作任务安排：,团队组建：大浪淘沙，去粗存精 以80人的渠道团队为例,1,2,3,淘汰机制： 首月不要求业绩，次月业绩不达标 采取半价工资，第三月完不成业绩 直接淘汰,实际执行： 60-80人,融创白象街商业任务： 8组有效客户/每月/每人,融创鸥麓： 别墅：10组有效/每月/人 高层：20组有效/每月/人,上班时间： 9:00-18:00（正常） 9:00-21:00（未完成任务加班）,有效客户：置业顾问现场开有效客户单据,17,渠道定点,所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；,微信定点,组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处理）；,管理 方式,伍 融创渠道团队执行特点,但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。,拓客支持,约客户喝茶报销,4-5量看房车,拜访客户 礼品支持（200-300元/人）,约客户吃饭报销,带客打的报销,道具支持 （DM单、插车、插楼等派发物料）,单个项目 约60-80人,融创白象街拓客支持,拓客 支持,玖熙台的盛宴,业务 开展,融创渠道 业务组成,巡展,CALL客,派单,大客户（拜访）,商圈摆占为主，涉及物料：展架、展台，DM单，户型图等传统物料。,融创四大拓客方式,公司自身资源，分配下来，各小组分开CALL客,拜访意向度较高的客户，可以向公司申请拜访礼品,去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点进行派发单页,融创渠道的四大业务版块,团队执行,主要工作内容,竞品拦截,交通动线拦截,社区巡展,售房部门口派单,商超,路演,业务 开展,融创渠道只是将其他渠道公司所执行的内容，在高效管理及高额激励的背景下理解的更到位，执行的更到位。晚上9点派单的蜜蜂；房交会穿雨衣拓客的蜜蜂；拒绝无数次激情依旧的年轻人；10小时站在售房部门口的年轻妹妹。这些元素都是自内二外的演绎，没有自己独有的管理模式、培训模式以及公司文化做支撑是无法简单照搬、模仿。,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,
