-2014学年第一学期期末考试试卷 国际市场营销 a卷及答案.docx

课程名称：国际市场营销（考试）考试班级：11级国贸1班、2班一、单选题（每小题2分，共20分）1“迪斯尼乐园的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐”，这种说法所体现的市场营销管理观念是（）。A产品观念B推销观念C市场营销观念D社会市场营销观念2.大市场营销认为市场营销组合为6PS，其内容是在4P之外加两个P，一个是权利（POLITICALPOWER），另一个是（）A产品（PRODUCT）B价格（PRICE）C公共关系（PUBLICRELATIONS）D地点（PLACE）3.决定高档消费品购买力的主要因素是（）。A.经济发展状况B.消费者收入C.消费者可支配收入D.消费者可任意支配的收入4.电视的核心产品是()。A.漂亮的外型B.优良的质量C.周到的服务D.收集信息和满足娱乐生活的需要5.某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程所需要的机械设备，这是一种()策略。A.市场集中化B.市场专业化C.全面市场覆盖D.产品专业化6.“欧莱雅”化妆品公司兼并了“美宝莲”化妆品公司，这属于()发展战略。A.前向一体化B.后向一体化C.水平一体化D.同心多角化7.企业利用人们追求低价的心理特征，将常见一些产品的价格定得很低，以吸引顾客惠顾，如餐馆的一元钱的鸡等，这是属于（）。A.撇脂定价B.招徕定价C.地区定价D.折扣定价8.铁路运输部门在春运期间制定一个相对较高的价格，这种定价方法是（）。A.成本导向定价法B.认知价值定价法C.需求差异定价法D.竞争导向定价法9.销售（）产品适宜选择独家分销渠道。A.日用便利品B.工业品C.选购品D.高档特殊品10.绿色营销的前提是（）。A.绿色法制B.绿色宣传C.政府支持D.消费者觉醒的“绿色”意识二、多选题（每小题3分，共15分）1.分析营销环境的根本目的是()。A扩大销售B对抗竞争C寻求营销机会D避免环境威胁E树立企业形象2.国际技术环境变化带来的风险主要有（）A.产品生命周期迅速缩短B.市场需求的多样化和多变化C.新通用技术的出现会带来一些难以预见的长期结果D.高昂的技术许可费用3.影响国际营销定价的因素包括（）A生产技术B企业定价目标C竞争情况D供求状况E政府的限制4.从企业所处的竞争地位来看，竞争者的类型有（）A替代品厂商B市场追随者C市场领导者D市场挑战者E市场补缺者5.全球性组织结构包括（）A.全球产品组织结构B.全球职能组织结构B.全球地区组织结构D.全球矩阵组织结构三、名词解释（每小题4分，共20分）1.SWOT分析2.国际市场细分3.国际产品生命周期4.认知定价法5.营业推广四、简答题（第一小题6分，第二、第三小题7分，共20分）1.消费者购买住房和购买软饮料的购买决策过程及消费行为有区别吗？消费者购买决策的五阶段模式进行分析。2.简述渗透定价策略的适用条件。3.人口老龄化问题在中国大中城市日益突出，我国也将在不久的将来步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。五、案例分析题（第一题10分，第二题15分，共25分）1.日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密的调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味性泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的包装和造型，价格为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定市场份额，从零猛升到25，当年销售额175亿日元。你认为江崎公司成功的经验是什么？2.怎样销售这批珠宝？位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。“不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”根据案例的材料回答下列问题：(1)希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？(2)贝克尔为什么提高售价？(3)结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。答案一、单选题（每题2分，共20分）1C2C3D4D5B6C7B8C9D10D二、多选题（每题3分，共15分）1234ABC5ABCDCDABCDEBCDE三、名词解释（每小题4分，共20分）1.SWOT分析：即企业对其自身内外环境的机会（Opportunities）、风险（Threats）、优势（Strengths）和劣势（Weaknesses）四因素所进行的综合分析。2.国际市场细分：指企业按照一定的细分变量，把整个国际市场划分为具有不同营销组合特征的小市场或分市场，这些小市场或分市场均代表着有相似需要和欲望的顾客群体，是可供企业选择的目标市场。3.国际产品生命周期：指由于各国科学技术发展的不平衡，生产力高低不同，国与国之间的经济发展存在很大的差别，使同一产品的生命周期处于不同阶段。4、认知定价法：认知价值定价法是把产品的价格建立在认知价值基础上。它认为，定价的关键不在于卖方的成本，而在于买方对产品的认知。它利用营销组合中的非价格因素在消费者心目中的地位，建立起认知价值。5.营业推广：营业推广是指在一个较大的目标市场中，为了刺激较早或较强的市场需求，而采取的能迅速产生购买行为的短期诱导性的战术性促销方式。四、简答题（第一小题6分，第二、第三小题7分，共20分）1.消费者购买住房和购买软饮料的购买决策过程及消费行为有区别吗？并用消费者购买决策的五阶段模式进行分析。答：有区别。购买住房属复杂的购买行为，而购买饮料则是习惯性购买，前者要复杂得多。消费者购买的一般过程（五阶段模式）是：1）引起需求；（2）收集信息；（3）选择评估；（4）购买决策；（5）购后评价。2.简述渗透定价策略的适用条件。答：在满足以下条件时可以采取渗透定价策略。（1）市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大。（2）随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。（3）低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。（4）公司的经济实力足以承受一定时期内低价所造成的微利或亏损。3.人口老龄化问题在中国大中城市日益突出，我国也将在不久的将来步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。答：人口老龄化问题可能会对以下行业带来市场机会：（1）老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐市场的形成和发展。（2）老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场。（3）由于家庭的变化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。五、案例分析题（第一题10分，第二题15分，共25分）1.答：江崎公司的成功在于：,(1)公司善于进行市场调查，通过认真调查，发现市场领导者的劣势攻击其薄弱点，填补市场空白。(2)公司对泡泡糖市场按照消费者的年龄,追求的利益不同等进行细分,生产出各种各样的泡泡糖更好地满足不同细分市场顾客的需求，因而能够取得成功。2.答：（1）希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。（2）因为：珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。（3）企业定价要考虑：内部影响因素有：定价目标、营销组合、产品成本；外部影响因素有：市场结构、需求价格弹性、市场竞争。基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。定价策略：新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、差别定价策略等。