销售培训电话销售技巧.ppt
销售培训-电话销售技巧,1,销售培训系列课程,电话销售技巧,销售培训-电话销售技巧,2,课程目的,掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户,销售培训-电话销售技巧,3,课程内容,有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演,销售培训-电话销售技巧,4,AIDA销售技巧,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,A I D A,销售培训-电话销售技巧,5,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动,L S C P A,销售培训-电话销售技巧,6,LSCPA運用例子,销售培训-电话销售技巧,7,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,销售培训-电话销售技巧,8,?,?,最佳电话销售时间,销售培训-电话销售技巧,9,最佳銷售時機,當客戶 . 走入营业部,销售培训-电话销售技巧,10,爭取機會和客戶面談,销售培训-电话销售技巧,11,客户心理分析,大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視,销售培训-电话销售技巧,12,销售培训-电话销售技巧,13,作出充分的準備才開始打電話,?怎样开始 ?,销售培训-电话销售技巧,14,怎样开始第一句话,准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,销售培训-电话销售技巧,15,约会,重点:作为一名优秀的销售人员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事: 1、我是谁,我代表哪家公司? 2、我打电话给客户的目的是什么? 2、我们的产品对客户有什么用途、好处?,销售培训-电话销售技巧,16,电话邀约的技巧,一要提出邀约的理由,合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必要要素 二、要善用二择一的销售语言, 三、要敲定后马上挂上电话或电立即离开,销售培训-电话销售技巧,17,倾听的技巧,沉默是金,倾听是银。没有人喜欢喋喋不休的人,客户更是如此。理财 顾问除了说以外,更要学会听,做最有耐心,最会听话的人。 ?-技巧,销售培训-电话销售技巧,18,与客户同步的技巧,情绪同步 语调同步 速度同步,销售培训-电话销售技巧,19,抓紧机会,当异议出现,销售培训-电话销售技巧,20,没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助,怎样将异议变为机会,销售培训-电话销售技巧,21,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,销售培训-电话销售技巧,22,角色扮演,销售培训-电话销售技巧,23,电话的跟进,对客户的跟进 对自己的跟进,销售培训-电话销售技巧,24,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题,将心比心。 目的:建立客户信心,让他觉得我们公司是以客户为中心,您好,张总我是兴业证券的某某。明天下午4点钟我们公司有一堂优智理财的讲座,很多人已报了名,我现在先帮您“抢定”一个位置好吗?,销售培训-电话销售技巧,25,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系,不一定每次通话都要谈业务。 目的:让客户感觉我们是关心他的,而非单单的为销售、推介、拿提成才找他的。,销售培训-电话销售技巧,26,电话的跟进,寻找客户拜访理由,您好,我是兴业证券的。请问你们经理在吗?您曾经要求我给您的 的资料,正好我明天下午在贵公司附近办事,我顺道把资料送过去并同时拜访您,您说下午三点还是五点比较方便?,销售培训-电话销售技巧,27,电话的跟进,销售培训-电话销售技巧,28,天道酬勤 人道酬善 商道酬信 !,销售培训-电话销售技巧,29,过去决定现在 现在决定未来 因果循环,销售培训-电话销售技巧,30,谢谢大家!,