超市商品结构调整与数据分析培训建议.doc

超市商品结构调整与数据分析培训纲要模块一：商品结构诊断与对策 一）、 案例分析：如何根据顾客A+A模式，分析和判断商品经营问题？ 1、公司有城区、郊区、郊县各类门店，如何制定针对性调整商品结构？ 2、如何分析哪些门店应增加品类转型为“生鲜超市”，另一些压缩品种转为“折扣店”？ 3、大家都说“折扣店”好，但是经营起来很困难，有什么需要特别注意的地方？ 4、店长如何在总部的整体框架下，选择适合自己门店的商品结构？ 5、店长抱怨，我这个门店面积比对手小、商品数量也比对手少，怎么办？ 6、如何运用A+A模式，诊断分析现有超市的商品经营定位问题 二）、 案例分析：如何诊断解决各部门、各品类商品结构问题？ 1、总监如何快速诊断评估连锁超市商品结构健康状况？ 1）、如何分析商品结构的整体健康性之一：周转问题评估法 2）、如何分析商品结构的整体健康性之二：商品纵、深评估法 3）、如何分析商品结构的整体健康性之三：单品黑洞问题 4）、如何分析商品结构的整体健康性之四：价格重心评估法 2、各部门经理、主管如何诊断解决各品类的商品结构问题？ 1）、如何通过顾客分析、诊断商品问题：品类客层的5W1H诊断分析法 2）、如何通过POS分析、诊断商品问题： 品类二维结构图法 3）、如何通过竞争分析、诊断商品问题：价格结构分析法 4）、如何通过历史数据、诊断商品问题：价格柱状图分析法 5）、如何通过建立次品类商品组织总表，调控商品构成问题？ 三）、 案例分析：如何提升联营商品、自有品牌商品的销售？ 1、如何解决联营商品销售不畅，联营商积极性低下的问题？ 2、如何有效监控联营商品经营，而不是被动地做“二房东”导致恶性循环？ 3、公司希望“自购”提升毛利和竞争力，自购商品却成为卖场积压库存，怎么办？ 4、中小超市难以直接经营自有品牌，如何借鉴和活用自有品牌策略，提升商品竞争力？ 5、大家都知道自有品牌好，多数超市销售占比却不到1%，甚至沦为促销赠品，怎么办？ 6、案例分析：如何通过购买行为分析，提炼PB商品凭什么与制造商品牌竞争的对策？ 7、如何活用零售业的卖场营销学，有效激发PB商品的消费需求提升销售？ 1）、案例分析：PB商品经营特性对商品属性的要求与对策 2）、案例分析：PB商品经营特性对价格策略的要求与对策 3）、案例分析：PB商品经营特性对陈列设计的要求与对策 4）、案例分析：PB商品经营特性对促销模式的要求与对策 模块二：商品绩效诊断与对策 四）、 案例分析：如何提升商品经营绩效？ 1、当前超市商品ABC管理的现实困境与对策 1）、商品效益评估工具之：GMROI绩效指标的运用与案例分析 2）、商品效益评估工具之：周转绩效指标的运用与案例分析 3）、商品效益评估工具之：CSI加权绩效指标的运用与案例分析 4）、商品效益评估工具之：CTM绩效指标的运用与案例分析 5）、商品效益评估工具之：矩阵分析指标的运用与案例分析 2、采购部如何利用这些绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度 3、营运部如何利用这些绩效指标，有效实行ABC管理和提升经营绩效 4、卖场的最高库存上限如何设置，有效监控滞销、周转过慢资金积压的问题 5、卖场的最低安全库存如何设置，有效监控缺货黑洞、劣货逐良货的问题 6、如何通过库存周转的优化，提升商品经营效益 模块三：数据分析与营业额提升 五）、 案例分析：如何通过商品经营数据的分析运用，寻找提升营业绩效的方法？ 1、电脑报表一大堆，可是觉得帮助不大，因为还是找不到提升业绩的方法，怎么办？ 2、公司希望设立数据分析员，协助总部控制和调整商品，可吃力不讨好，问题出在哪里？ 3、如何通过品类商品数据分析，寻找提升各部门（品类）营业额的方法？ 1）、品类数据的分析运用案例：价格弹性 VS 品类销售法，优化价格策略模式 2）、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合 3）、品类数据的分析运用案例：跨品类销售曲线分析法，寻找提升销售与毛利的结合点 4、如何通过顾客购物篮商品数据分析，寻找提升整店/整个公司营业额的方法？ 1）、购物篮数据的分析运用案例：1+N分析法，有效提升客单价 2）、购物篮数据的分析运用案例：FSP分析法，有效提升淡季销售业绩及顾客忠诚度 3）、购物篮数据的分析运用案例：购物篮多维分析法，有效运超市周期性变动规律 5、采购部、营运部如何根据这些商品数据，提升公司运营绩效？ 六）、 案例分析：来客数问题、客单价问题的诊断与分析 1、如何诊断和分析促销除了DM、堆头、TG等打折手段外，别无选择的问题？ 2、案例分析：如何通过营业构成分析，挖掘卖场营业额不理想的核心因素制定对策？ 1）、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升入店客数的促销模式？ 2）、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升店内购买率的促销模式？ 3）、如何根据客单价问题树分析模式，设计1+N型的客单价型促销？ 4）、如何根据客单价问题树分析模式，设计提升冲动性购买的促销模式？ 5）、如何根据客单价问题树分析模式，设计融入顾客生活的提案化促销模式？ 3、如何根据品类管理的商圈顾客购买研究，分析促销模式的问题？ 4、如何根据顾客生活形态的变化，制定年度/季度的营销计划？ 模块四：品类管理与供应商管理问题 七）、 供应商管理问题：以品类管理为基础的供应商结构分析 1、案例分析：某日配采购员年度通道费完不成的深层原因分析 2、如何实行供应商结构的评估与分级管理模式 3、供应商管理模式：A-ORIENTED、B-ORIENTED 4、超市如何有效扶持B类供应商、控制A类供应商？ 5、超市如何通过掌握品类管理及绩效管理，达到与厂商双赢的效果？ 八）、 案例分析：品类管理运用的现实困难及对策分析 1、我们都知道品类管理很好，可流程过于复杂效果似乎又不明显，怎么办？ 2、品类管理与超市的大、中、小分类管理，如何结合如何运用呢？ 3、如何根据企业实际情况，选择初级、中级和高级的品类管理实践和方法？ 4、如何从组织架构、绩效考核等方面进行优化，提升品类管理的实际效益？ 5、如何避免品类管理的策略、战术及执行步骤成为形式主义？ 6、如何把品类管理与日常工作相结合，成为超市核心竞争工具之一？