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招生策划方案全集培训12020 年 4 月 19 日文档仅供参考十年招生经验入门颠峰招生必学22020 年 4 月 19 日文档仅供参考了解产品比竞争对手好在哪里在推销过程当中, 你必须问你自己 : ”为什么顾客要购买我的产品,而不是我 竞争对手 的?”这一 点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买她的产品。可是有很多产品和服务都很好 , 为什么她要买你的?假设你没有仔细地分析过, 我想在推销过程中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点, 你就很难跟你的产品和服务谈恋爱, 因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。分析顾客购买或不购买的原因你必须仔细分析你的顾客, 就像畅销书<攻心为上>作者麦凯所讲的:”了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:32020 年 4 月 19日文档仅供参考为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在的客户不买 ?购买的顾客有哪些共同点 ?不买的顾客有哪些共同点 ? 你只要把这些顾客分类研究 , 你就能够了解 , 原来买的顾客有这种特质 , 不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后, 你就很容易知道 , 如 何 来 改 进 产 品 介 绍 的 方 式 和 行 销 的 方 法 。给 顾 客 百 分 之 百 的 安 全 感在推销的过程中 , 你要不断地提出证明给顾客 , 让她百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候 , 都会有恐惧感 , 生怕她花的钱是错 误 的 。 因 此 你 必 须 给 她 安 全 感 。你必须时常问你自己, 当顾客在购买我的产品和服务的时候, 我要怎样做才能给她百分之百的安全感受?找到顾客购买的关键点还有一个销售关键是, 每一个顾客都有一个” key buying point”,也就是她会购买你产品的主要关键。可能你产品的特色有十一项,可能只有一项对她来讲是最重要的, 那个最重要的关键假如没有掌握住,其它的都没什么用。我记得林肯讲过 , 她说假如我要去法庭帮一个人辩护, 要辩护七项 ,假如前六项都没有第七项来得重要, 那前六项我都让你赢, 我只要辩 护 最 后 的 这 一 项 。 这 实 在 是 太 有 道 理 了 。重 复 刺 激 顾 客 的 购 买 关 键 点例如卖房子 , 假如有一对夫妻去看房子 , 先生会对喜欢游泳池的太太说 , ”你不要让业务员知道你喜欢 , 以免我们不容易杀价。”但42020 年 4 月 19日文档仅供参考若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好, 那么如果先生说 , ”啊 ,这房子漏水。”推销员就会对太太说 , ”太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说 : ”这个房子仿佛那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说 , ”太太, 你看看 , 从这个角度能够看到后面的游 泳 池 。 ” 当业务员不断地说这个游泳池的事 , 这个太太就会说 : ”对 ! 对! 对 ! 游泳池 ! 买这个房子最重要的就是这个游泳池 ! ”这也就是说 , 一旦找 到 了 关 键 的 时 候 , 你 说 服 顾 客 的 机 率 是 相 当 大 的 。了 解 谁 对 顾 客 有 很 大 的 影 响 力当然 , 你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主,她可能要问她太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候 , 太太总是会说 , ”这么贵的东西 , 我不敢乱买 , 怕我先生会骂我。”因此一般我在推销的时候 , 尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听,不 然 我 就 不 做 产 品 介 绍 , 因 为 这 是 没 有 效 的 。因此你一定要了解谁对你的顾客有绝正确影响力。假如你不了解这一点 , 那你很难让她当场下决定。永远要记住 , 销售是一种情绪的转移 , 因此当场没有成交的话 , 事后成交的机率非常小 , 因此务必确 定 所 有 的 关 键 人 物 都 在 场 。了 解 并 解 除 顾 客 不 购 买 的 三 大 理 由其 次 , 你 必 须 至 少 了 解 顾 客 不 跟 你 购 买 的 三 个 理 由 。就像我刚才所提的, 每一个人可能都有一个主要的抗拒点, 可是一52020 年 4 月 19日文档仅供参考般来讲 , 在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲 , 要上课、要读书。我知道她们第一个理由是不知道看什么书啦 , 第二个理由是她没钱上课, 第三则是没时间, 抽不出空来。假如我要说服她 , 若我不解除这三大抗拒点 , 她们是不可能报名 上 课 的 。事先把想要给顾 客的印象 设 计 出 来一般推销员都是学了推销技巧, 可是对行销的概念一窍不通, 因此我现在就来分享 一些行销 的 概 念 。第一个行销的概念是”你要给顾客一个什么样的印象?”比如, 当顾客谈到我的时候 , 她会说 : ” 这个人很忠厚老实, 这个人值得信赖 - ”或是”这个人很礼貌 , 这个人介绍的产品很棒 , 这个人的态度很好 , 这个人的穿着一流 , 这个人非常讨人喜欢 - ”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来, 写在一张白纸上 , 每一天重复看 , 而且问自己 : ”我每一天能够做哪些事情来符合这样的一个印象 ?”如此顾客提到你的时候, 大部分会说较好的事情, 而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍,使顾客主动上门。必须了解谁是你的顾客而这里要特别提出的观念是, 你必须了解”谁是你的顾客 ?”有很多时候不是每一种产品都适合每一个人, 不是说你推销世界最棒的产品 , 你就一定会成功。比如有人说”劳斯莱斯是全世界最棒的车子” , 可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带62020 年 4 月 19 日文档仅供参考小孩子去上课, 她可能不需要劳斯莱斯, 即使它是最好的车子。因此每一个产品都有它的客户, 你必须很明确地了解谁是你的顾客,特别谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品 ?有哪些人最迫切需要你的商品 ?你怎么样去找出这些人 ?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难 , 是因为她们从来没有仔细地分析 , 到底哪些人最适合她们的产品。招生推广方案=一、营销目的在一定周期内使招生的规模幅射XXXX 所有的居民村 , 熟悉三分之二以上居民家庭的构成及其联系方式, 从中发掘现有客户和未来的潜在客户。经过宣传推广使居民对XXX 的了解度72020 年 4 月 19 日