产品销售策略的财务分析.docx

产品销售策略的财务分析财务治理与营销治理都是企业治理的重要内容。而只有当各职能 治理部门相互配合、相互沟通，各治理子系统之间形成良性互动 的关系，才会有利于企业系统总体效益目标的实现。这是治理者 应树立的重要理念。所以下面我们将从财务治理与营销治理两个 方面分析适合我国的产品销售策略。1.价格折扣与折让商业折扣：它通常是指企业根据市场供求情况，或针对不同的顾 客，在商品标价上给予的扣减。商业折扣是企业最常用的促销手 段。企业为了扩大销售、占领市场，对于批发商往往给予商业折 扣，采用销量越多、价格越低的促销策略，即通常所说的“薄利 多销”。对于季节性的商品在销售的淡季，为了扩大销售，企业 通常采用商业折扣的方式。但实际也并非完全如此，在市场竞争 日益激烈的情况下，企业也往往利用人们的消费心理，即使在销 售的旺季也把商业折扣作为一种常用的促销竞争手段。现金折扣：它是指债权人为豉励债务人在规定的期限内付款，而 向债务人提供的某些债务扣除。现金折扣通常发生在以赊销方式 销售商品及提供劳务的交易中。企业为了豉励客户提前偿付货 款，通常与债务人达成协议，债务人在同期限内付款可享受不同 比率的折。同时现金折扣也使一部分客户为获这份折扣而购买该 企业的产品，从而大该产品的销路。销售折让：它是指企业因售生商的质量不合格等原因而在售价上 给予减让。企业将商品销售给买方后，如买发现商品在质量、规 格等方面不符和求，可能要求买方在价格上给予一定减让。卖方 通过提供销售折让的销售式，使得买方在心理上能得到一定的 证，从而提高企业产品的销售量，同时能一定程度上提高企业的 信誉度。日货折价折让：它是指当顾客买了一件新品目的商品时，答应交 换同类商品的旧货在新货价格上给予折让，促销折让是买方为了 答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项，或给予价格折 让。进行折扣与折让定价已经成为许多同时提供商品与劳务的公司 的习惯做法，在社会现实中其数量是惊人的。但是企业在折扣与 折让战略中仍然需要尽量避免这种不正常的价格战，否则他们的利润将会与计划发生额差很大2.分期收款销售分期收款销售的涵义：它是指商品已经售由，但货款分期收回的一种销售方式。它属于现代企业运用的一种重要促销手段，一般适合于具有金额 大、可以延期收款但款项收回风险大等特点的大项商品交易，如 房产、汽车、重型设备等。从某种意义上说，它相当于供货企业 给购货方提供了一笔长期的贷款。对于个人消费而言，目前流行 的“按揭”也就是一种分期收款的销售。分期收款销售的优势：随着商品经济进程的深入，竞争在不断加 剧。企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，就要不断地开发 新产品，开拓新市场，制定和采取新的销售政策。尤其在目前大 部分工业产品供大于求的形势下，采用分期收款方式的赊销政策 作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所 采用。这些优惠政策在大多数情况下，都能起到较好的促销作用既充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，又增 加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的 利润。分期收款销售的劣势：在带来以上可能的利益的同时，这种销售策略也存在着诸多的问题和风险，并必然发生相应的应收帐款治 理成本。假如分期付款的客户不按时回款，则会增加销货企业应收账款的机会成本， 造成资金周转困难；为清回应收帐款，企业必 须采取各种催收措施，又造成收账费用的增加；或者由于客户的原 因最终不能还款，导致企业坏帐成本增加等等。由于上述原因的 存在，不仅大大冲减了因制定赊销优惠政策给企业带来的诸多优 势，而且假如企业应收帐款过多，时间过长或坏帐比例过高，后 果轻者造成收款企业资金周转困难，严重的甚至可能导致收款企 业因此濒临相关的危机。所以，对应收帐款政策的制定及应收账款的治理，应引起每一位 决策者的高度重视。在制定和实施分期收款的赊销政策的，必须 充分从财务分析的角度，对客户实施必要的资信调查、建档和跟 踪治理，尽量减少应收帐款的占用额度和占用时间，减少可能造 成的企业坏账，降低应收帐款的治理成本，选择边际利润大于应 收帐款治理总成本的赊销政策，这样才能真正使企业的赊销政策 发挥由优势，保持和提高企业的市场竞争力。3.厂商租赁厂商租赁的特点：它较之一般租赁模式的最大不同在于它是由供给商向租赁公司推荐客户，是一种营销机制的创新。厂商租赁的举例：美国作为现代租赁的起源地和融资租赁最发达的国家，50多年来厂商租赁始终是美国租赁交易的龙头产品。2000年美国的80%比例的产品就是由设备供给商提供的。美国 的设备供给商把融资租赁作为重要的营销手段，不仅大大促进了 本身产品的销售，而且对融资租赁的发展也发挥了巨大的推动作 用。厂商租赁的创新体现：假如设备供给商急着想多卖设备，而客户 也迫切需要购买设备，可由于种种原因，客户手中没钱或钱不够， 而从银行又根本借不到款，这时供给商便可以利用租赁公司的力 量和渠道来实现销售。供给商根据租赁公司要求挑选由优质客 户，并把这样的客户提供给租赁公司后，租赁公司经过考察，若 认为项目可行，就可以用自己的资金先将设备购买过来，然后再 租给客户。通过这种方式，厂家把产品顺利地推向了市场，而租 赁公司通过收取租金获取收益。通过厂商租赁，供给商抓住了客户，多销售了产品加速了资金的回笼；客户得到了设备更新、技术改造新的融资途径；而融资公司不用太费力气就能寻找到优质客户，扩大了业务量。最终实现了 “三赢”。4.信号传递原则的运用一一不打折扣的商场在交易中由于信 息不对称和高额交易成本的存在，为完成交易，理性的消费者更 愿意借助某种信号传递工具来粗略获取商品的有关信息。这个信 号传递工具就是价格，人们常说的“便宜没好货，好货不便宜” 就是这个道理。价格是商品质量传递信息的天然工具，所以通常 某些优质产品制定较高价格有其合理的经济学理论基础，当然也 受到了商场的认同。因为制定较高的价格不仅可以获取较高的利 润而且还可以赢得想对质量进行挑剔而又无质量辨认能力的消 费者的认可。强调“不打折扣”则是另外一种传递信号，说明该商场的商品是 物有所值的，顾客在这里不会受骗上当。在这里买不必担心因别 人比你买得便宜而导致心理不平衡。为顾客提供了一种公平的价 格环境，迎合了顾客“不患贫只患不均”的心理。“不打折”还有一个信号传递功能，卖者可用不打折的信号向买 者传递产品质量高的信息。厂商还能使消费者相信，商品价格高 却不打折扣，说明商品已没有降价的空间，进而说明该商品的高质量，为使消费者相信，厂商还可以提供一些辅助的配套措施, 例如提供良好的售后服务，长时间的商品保质期，这些工作都是为了吸引某些潜在的顾客。5、小结上述价格折扣与折让，分期收款销售、厂商租赁及信号传递原则的运用，是根据我国企业目前的财务及营销状况提由的适合我国企业未来发展的四种产品销售策略。在应用这四种策略的同时要注重它们各自的优势及劣势，将财务治理目标与营销治理目标相结合，采取整体营销战略,最终实现在企业产品销量的不断扩大的同时，加快企业资金的周转速度，促进企业的健康快速发展。