新产品入市的渠道策略.docx

新产品入市的渠道策略笔者在 2003 年春季糖酒会上，发现有不少好产品，无论是产品新颖性的卖点、独特的诉求点、 还是产品的包装、 质量、 广告、 价格都很不错， 但是时隔大半年，在市场上这些好产品你是再也无法寻觅到它的踪影了。之所以不少企业新产品上市难以获得成功，大都是在渠道策略上的失误所致。优良的渠道是新产品入市的保证未来企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现，在产品、 价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天， 仅凭产品的独立优势在市场竞争中胜出已非常困难。唯有“渠道”和“品牌”的差异化才能形成竞争优势。强势的分销渠道是新产品成功进入市场的基本保证。 新产品的包装、 口感、 价格的测试， 可先在分销渠道成员中开展， 一旦决定上市， 分销成员将会全力以赴的配合， 从产品完成生产到零售终端的上柜、 展示与推荐， 很快就由各级分销商自觉地分工完成。 如娃哈哈的成功主要得益于优秀的销售渠道。 娃哈哈茶饮料、 果汁饮料虽然上市的时间晚， 康师傅、 统一已占了品牌的先机， 娃哈哈茶饮料和果汁产品的差异化也不明显， 但是正因为娃哈哈具有分销渠道的优势， 所以没有在广告、促销上投入过多的费用和力气，却获得了数二、数三的市场份额。渠道畅通、产品上市快速、渗透力强、渠道管理有序、市场推广力度大、通路费用低、终端维护持久、宣传促销有力是确保新产品上市场成功的关键。新产品渠道设计要点不同的产品特征， 分销渠道的设计是否合理也是至关重要的。 不少企业新产品上市只考虑广告、 促销怎么做， 只求尽快扩大产品的知名度， 再者就是安排大量的人力、物力铺市，往往会出现两种结果：一是如石沉大海，市场没有反映；二是如昙花一现， 初战告捷而后续无力。 根据产品和市场需求的特征对渠道做科学的设计和有序的构建缺乏系统的认识。 产品特征直接影响分销渠道的长度、 宽度和广度。 因为生产者为实现产品价值并增值这个产品的价值， 必须高效率而又低成本地将产品分销至目标消费者手中。 为了实现这个目的， 生产者必须使产品分销与消费需求相适应，产品特征直接影响着这种适应性。在做渠道设计时应着重考虑：产品重量；产品易腐性；产品时尚性；产品单位价值；产品标准化；产品技术化；产品生命周期；产品耐用性；市场规模；市场布局；购买批量；购买频度；购买时间；购买空间等14 种变量因素。渠道设计的基本原则是：1 、产品对分销渠道长度的影响：产品越重，渠道越长，反之则长；产品越易腐，渠道越短， 反之则长； 产品价值越高， 渠道越短， 反之则长； 产品越是非规格化，渠道越短，反之则长；产品技术性越强，渠道越短，反之则长；产品生命周期越短，渠道越短，反之则长；产品越耐用，渠道越短，反之则长；2、产品对分销渠道宽广度的影响产品越重，渠道越窄，反之则宽；产品价值越高，渠道越窄，反之则宽；产品越是非规格化，渠道越窄，反之则宽；产品技术性越强，渠道越窄，反之则宽；产品周期越短，渠道越窄，反之则宽；产品越耐 用，渠道越窄，反之则宽；3、消费需求对分销渠道长度的影响：市场规模越大，渠道越长，反之则短；市场聚集度越弱，渠道越长，反之则短；顾客购买量越大，渠道越短，反之则长；顾客购买季节性越强，渠道越长，反之则短；顾客购买频度越高，渠道越长，反之则短；顾客购买探索度越强烈，渠道越短，反之则长；4、消费需求对分销渠道宽广度的影响：市场规模越大，渠道越宽，反之则窄；市场聚集度越弱， 渠道越宽， 反之则窄； 顾客购买量越大， 渠道越窄， 反之则宽；顾客购买季节性越强，渠道越宽，反之则窄；顾客购买频度越高，渠道越宽，反之则窄；顾客购买探索度越强烈，渠道越窄，反之则宽。5、渠道宽广度设计的优劣分析6、分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约； 消费者追求利益最大化， 表现为购买的便利性。 厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡， 就是理想分销渠道规模； 二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。 而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。7、对渠道设计适用性常用的三种检验标准：经济性、控制性和适应性。企业可根据上述原则结合自身综合实力和市场目标， 进行渠道设计， 选择最适合企业发展和新产品推广的渠道模式。 除了分销渠道系统外， 新产品上市一般情况还可以由企业组建直销员队伍， 直接面对零售终端进行铺货并对消费者进行促销工作，辅助渠道启动市场。新产品应有效整合渠道渠道整合就是将渠道的资源整合利用， 将单一的渠道改变为互补的多渠道。 在终端市场中， 许多不同的渠道表面上看起来很封闭， 其实他们是相互连通， 互相依赖的。例如餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端的；而批发、零售渠道销售的产品主要是中低端的；商场、超市则融合了餐饮、批发零售渠道的精华，销售的是集大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲， 是一种浪费， 从企业经营的角度上来讲， 不利于提高竞争的能力； 因此， 新产品上市应该在做渠道设计时， 就要考虑到渠道的互补和整合；渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。经过渠道的整合，调整利用各种渠道资源， 使各种渠道产生优势互补， 一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。多条渠道组合所必须遵循的四条原则：用集中型组合方式满足重要顾客的要求；追求利润目标；适时采用选择组合方式；化解渠道冲突。如某企业最初采用单一的渠道模式， 即全部用推销员直销， 交易成本是1000 元。在渠道整合过程中，增加了电话渠道，它负责挖掘潜在客户、电话定货、售后服务，交易过程由推销员完成，交易成本降低至600 元。后来又增加了网络销售，它负责挖掘潜在顾客， 推销员负责交易完成， 其他事情由电话渠道完成， 最终使交易成本降低至380 元。一般情况下，新产品上市，企业主要采用销售人员直接做终端的短渠道策略， 这样有利于新产品的推进， 但是这种方法营销资源的利用比较有限， 要把产品全面推向市场并要保持长期的终端维护， 靠厂家的单打独斗不仅上市的时间会很长、市场开发面窄，而且风险较大、难以持久。选择合适 的分销商进行合作，利用各级渠道分销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和 减小上市的风险。现在单一的渠道是难以适应激烈的市场竞争的。必须要进行多渠道的整合。企业 在选择渠道时应根据产品的性质和市场的特点综合考虑， 整合各方面的资源，充 分利用发挥渠道各成员的优势。新产品渠道推进四步走分销渠道的推进策略是由表及里、 由浅入深、由点到面、从突破转向系统四个过 程组成的。又可以将其分为四个步骤，第一步：宣传造势与利益诉求；第二步： 市场成功的突破；第三步：分销渠道跟进；第四步：系统维护。第一步：宣传造势与利益诉求。一个新产品上市如果没有宣传造势， 不投入大力度的广告，或不采用多途径的媒 体整合宣传是难以实现品牌信息的全面覆盖。这种传播诱惑不仅是要提高消费者 对产品的认知度，而且是对各级分销渠道成员提供了信心和期望的支持，现在的经销商和终端商非常看重企业的广告投放力度。光有广告投放量还不够，还必须 要对消费者有明确的产品利益诱惑、对各级分销渠道成员提供合理的价差和激励 政策的利益诱惑。也就是说你的产品能够为消费者带来怎样的利益？为分销渠道 成员带来多少利润？最好你的产品还能给分销者带来诸如独家经销权、品牌地位等其他额外的利益需求。只有在这种由表及里的宣传造势和利益诉求的诱惑下， 区域市场的分销成员才会 加盟到你的产品销售渠道中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施渠道推进策略的第二步。第二步：市场成功的突破有了部分分销渠道成员加盟后产品开始进入市场，这时的消费者对新产品并没有信任度、甚至还不够了解，分销渠道成员也不会真正用心去做你的产品，他们大都停留在观望阶段，所以这时营销的重心应该是通过企业直销队伍对分销成员进 行有力的终端辅助推广、有效的终端促销活动拉动消费，形成市场的成功突破，哪怕是局部的，这种由浅入深、从认识到现实的利益诱惑，才能真正树立起分销 成员对你的产品的信心。这时候，厂商可以实施渠道推进策略的第三步。第三步：分销渠道跟进。虽然市场已经形成了点的突破，让厂商自己和大部分分销渠道的成员看到了希望，但是这时厂商的市场开发资源已经所剩无几，而产品却尚未形成赢利模式。分销跟进是新产品渠道策略的重点。分销渠道跟进包括分销网络进一步建立、健 全，将点上的突破尽快扩张到面上，通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率并 提高销售量，还要对分销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流 配送、终端理货和终端生动化管理等具体销售管理工作来贴近市场、跟进服务。分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展，完成了由点到面的突破。这时候，厂商可以实施渠道推进 策略的第四步。第四步：渠道的系统管理与维护俗话说“攻城容易，守城难”。当分销渠道初步形成后，必须高度重视分渠道的 系统管理与维护。渠道的结构设置是否合理？渠道的系统设置是否完善？渠道的 流程管理是否合理？在渠道推进过程的实践中一定会出现与原先的设计要求有 偏离，不仅要对设计方案作调整，更重要的是要对渠道推进后出现的品牌与销量 的矛盾、渠道成员之间的矛盾、价差体系的矛盾、利益分配的矛盾、窜货问题、 市场秩序问题、渠道管理成本上升问题、渠道成员的管理与激励问题、物流管理 问题、现金流管理问题等进行不断的系统完善和阶段性的整顿调整，以确保分销渠道健康发展。止匕外，还要对零售终端做大量、长期的规范管理和维护工作。通过上述四步策略，厂商在新产品切入市场的基础上，完成了对市场的成功突破， 初步建立了分销渠道，在分销渠道跟进的同时建全渠道并形成了一定规模的销量 和品牌认知度，当完成了从渠道突破到渠道系统化管理与维护的转换后，厂商就拥有了相对稳定的销售体系和初步的品牌基础。