汽车销售顾问学习大纲技巧归纳.docx

A thesis submitted toXXXin partial fulfillment of the requirementfor the degree ofMaster of Engineering汽车销售顾问学习大纲书本教程目录 （初级教程） ：第一部分 中国汽车行业概况第一章迅速崛起的中国汽车产业第二章中国汽车行业的政策法规第三章著名汽车公司与品牌简介第二部分汽车基本知识第一章汽车概论第二章汽车构造第三章汽车车身第四章汽车美容护理第五章汽车使用维护第三部分 汽车营销人员素质基础训练第一章汽车营销的时代背景第二章汽车营销的行业背景第三章汽车营销人员的职业化修炼第四章成功的前提：树立正确的心态与目标第五章商务仪表礼仪训练第六章专业背景知识第七章汽车营销人员的职业道德与自我提升第八章汽车营销人员必备的知识架构第四部分 市场营销基础第一章 汽车营销的基本理论第二章顾客消费心态分析第三章汽车营销基础实务第五部分汽车销售实务第一章汽车销售流程介绍第二章销售沟通与销售技巧附件：汽车销售服务相关环节介绍、远程教育课程：光盘视频教程 （视频光盘，现场录象效果复原课件）1、中级（远程教育63学时视频内容，面授3天）:1）汽车基础知识部分（约10学时视频）。汽车基础知识。汽车构造原理。汽车专业术语。汽车文化基础2）汽车营销基础部分 （约6学时视频）。汽车营销环境分析。中国汽车市场分析。汽车营销基本理念。客户满意理念3）汽车销售基础部分（约3学时视频）。汽车销售原理与常识。汽车销售的成功之道。优秀的汽车销售心态。汽车销售精英成长四步曲4）汽车销售服务流程（约20学时视频）。汽车销售九大流程。新车上户流程。车险投保理赔。个人车贷流程。新车交付流程。汽车年检办理。售后服务流程5）汽车销售技能部分（约12学时视频）。客户开发与客户拜访。客户资源管理与跟踪。汽车销售沟通技术。汽车销售谈判技术6）汽车销售礼仪部分 （约 3 学时视频）。专业形象的塑造。销售接待礼仪。电话礼仪7）销售顾问自我管理 （约 3 学时视频）。销售顾问的职能定位。销售顾问的目标管理。销售顾问的时间管理。销售顾问的自我约束。销售顾问的自我激励。销售顾问的自我完善8）求职面试技巧部分 （约 3 学时视频）。汽车营销人员的职业谋划。求职准备工作。面试准备工作。决战面试-面试技巧9）销售顾问职涯分析 （约 3 学时视频）。销售顾问成功心态。知识技能提升。职业发展规划10）实训见习部分 （面授 3 天，选修课程）。熟悉展厅日常工作。销售接待流程演练。销售洽谈流程演练。六位绕车介绍演练。4s店现场见习2、高级（远程教育120学时视频内容、面授6天）:01）包含初级、中级全部内容（含中级远程教育63学时）02）深入认识中国汽车市场发展 （约2学时视频）。正确认识汽车产业的激烈竞争。快速发展企业可能面临危机。企业面对血腥竞争03）汽车市场调研概述（约4学时视频）。调研方法。问卷设计。调研评估04）汽车销售团队沟通（约4学时视频）。团队沟通的目的。团队沟通的方法。团队沟通的技巧05）销售过程与客户管理（约4学时视频）。销售的过程。客户心理变化过程。客户管理06）市场推广方法与技巧（约4学时视频）。客户开发基础。客户开发的44种方法07）客户类型与需求分析（约2学时视频）。客户类型分析。各类客户应对策略。客户需求分析08客户购车的心理分析 （约 2 学时视频。销售前客户心理。销售中客户心理。售后客户心理09介绍汽车产品的技巧 （约 3 学时视频。有效的产品介绍策略。FABI介绍方法。绕车介绍要点10汽车销售卖点的挖掘 （约 2 学时视频。卖点的挖掘方向。卖点的挖掘流程。如何有效呈现卖点11销售报价与谈价技巧 （约 3 学时视频。汽车产品报价技巧。如何应对客户杀价。有效价格商谈策略12客户异议处理的方法 （约 3 学时视频。客户异议的来源。处理异议的原则。6种重要处理方法13汽车销售成交的技巧 （约 2 学时视频。销售成交策略。客户成交信号十种成交技巧14现场杀单的技巧 （约 2 学时视频。现场杀单九字真经一九种方法15其他重要销售技巧 （约 4 学时视频。电话销售的技巧。网络销售的技巧16汽车营销策划基础 （约 4 学时视频。营销策划基础。广告策划。促销策划17）成为汽车销售冠军 （约 2 学时视频）。销售冠军的成功之路。成为汽车销售冠军的关键点18）面授强化学习部分（面授 6 天，选修课程）。汽车销售计划管理。汽车销售话术训练。熟悉展厅日常工作。销售接待流程演练。销售洽谈流程演练。六位绕车介绍演练。4s店现场见习高级课程附赠张大成教授 汽车 4S 服务营销课程， 10 学时内容。另：中级、高级学员均可免费获赠以下影像学习资料（集中于 1 张 DVD ） ：1）汽车概论（1VCD ）2）汽车养护（1VCD ）3）汽车装饰与美容（2VCD ）4）汽车保险与理赔（ 1VCD ）5）汽车驾驶（7VCD ）6）自我修炼与激励（1VCD ）7）社交礼仪（ 1VCD）8）商务礼仪（2VCD ）9）汽构造原理演示动画、影片、课件（含发动机、 ABs 、 EsP 工作原理等，汽车销售人员需掌握的复杂汽车原理的简化模拟演示，浅显易懂，一应俱全，共约 1.5G ）注：以上赠送教程不属于考试范畴，仅供学有余力者参考；仅中级、高级学员可获赠送（邮寄培训证书时发放给学员） 。上述课程设置自 2009 年 1 月 1 日起执行。高级课程可作为企业内训课程为汽车销售企业提供专门培训服务。课程内容深度与高度仍有挖掘空间，并可依据客户企业具体要求实施培训。高级课程可作为从业3 年以上专业汽车销售顾问进阶培训课程。内训服务按天收费，收费约 12000-18000 元/ 天（包含交通费）。