金正大集团肥料产品营销策划.doc

金正大集团“美国富朗”肥料营销策划近年来，随着云南地区土壤酸性化程度不断提高，农作物经济产量偏低。市场上出现的肥料鱼龙混珠，产品质量和含量很多不确定因素制约着云南经济作物的增长，特别是烟草根结线虫、十字花科蔬菜根肿病、以及很多花卉蔬菜需肥多样性。然后经济作物在总的种植结构中，经济作物比重不断上升，在同类农作物中，附加值的品种比重不断上升。种植方式的改进，农户不断接受“解决方案型”肥料（综合养分/防病治病等）。所以硅钙钾镁肥、水溶性冲施肥料目前在市场上需求量不断上升，且市场占有份额逐年递增。充分和合理地施用微量元素肥料、水溶性肥料、生物菌肥，在经济作物生长中发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。而普遍推广和使用新型的硅钙钾镁肥和水溶性肥料，是保证农作物高产出的发展必然趋势，是保证农作物高投入高产出的必要手段。一、确定销售目标1、硅钙钾镁肥在云南市场进入烟草系统采购。以及各大花卉蔬菜基地、各地州市县经销商，零售商完成一定的销售量。2、水溶性冲施肥在昆明、大理、玉溪、楚雄、曲靖五个销售区域内完成一定的销售量。3、在本行业市场内建立知名度、树立品牌形象和良好的企业形象。4、在原销售市场不变的情况下，不断开发新客户新市场。通过新开市场和原来市场的不断结合，共同完成金正大硅钙钾镁肥、复合肥、水溶性冲施肥、生物菌肥、市场12000吨销售量。二、分销商人员分配 为完成金正大集团富郎肥料12000吨的销量，我公司目前计划10人作为几个区域的管理，每个辖区派遣2名人员负责整个片区终端零售商的开发与维护。其中再派遣1人专门针对烟草、花卉、蔬菜上的试验示范。通过直接和各乡镇经销商对接，避开县级代理商，直接走终端零售商的形式。在所分销区域各乡镇联系一个零售店。三、销售理念思路决定出路，成功在于行动，选择大于努力。我公司分销金正大集团的硅钙钾镁肥和水溶性冲施肥，依托肥料本身过硬的质量和我公司不断创新开括的市场。以“质量是体，服务是魂”的理念锐意进取，凭借专业而执着的精神、用创新推动肥料销售。以"团队创造最大价值"观念为指导，努力实现企业经营与社会责任的高度统一，致力于实现企业在终端分销商与农民收益方面的全面、协调、可持续发展，为相关方面不断创造丰富价值，实现高效的品牌发展。以供应链品牌推广模式为指导，团队化、标准化、流程化、模块化的终端推广模式，为提高供应链品牌价值，为客户提供一流的推广服务奠定基础。四、销售方法目前，肥料市场竞争越来越激烈，产需矛盾越来越大。要想把自己的品牌肥处于不败之地，必须保证质量的前提下，进行采取全方位、多角度、多方式的宣传手段。依托产品的增肥效果和防病治病的功效，通过大基地和大客户的试验示范，主推硅钙钾镁肥和水溶性冲施肥在作物生产中的使用。才能使企业的品牌肥让更多的农业消费者认可，从而得到推广和使用。1、目标市场定位金正大集团给予我公司代理销售的产品为_、其产品的分销区域主要是：硅钙钾镁肥、水溶性冲施肥、复合肥、生物菌肥、（大理、昆明、玉溪、楚雄、曲靖）。我公司准备依托金正大集团给予我公司分销的产品，针对分销区域内的烟草采购及大基地、大客户使用。对2017年主要试验示范工作做一下粗略准备： 中烟公司及红塔集团硅钙钾镁肥及水溶性冲施肥的试验示范 云南省农业科学院曲靖基地硅钙钾镁肥试验示范。 中烟公司玉溪分公司试验示范。 大理、昆明两个地州水溶性肥料的试验。 针对云南锦苑花卉种植基地肥料试验示范。 十字花科蔬菜种植区肥料肥效及根肿病的防治效果试验示范。 硅钙钾镁肥在大理片区对酸化土壤的调控及肥效试验。在原有的销售市场不变的情况下，我公司不断开括新的终端市场，通过终端销售和原来的市场相互结合，共同完成金正大集团的市场销售量。2、目标市场、产品进入烟草系统采购。、代理区域各地蔬菜、水果、花卉等各种经济作物种植区域。、代理区域内各经销商及零售店。四、市场分析云南省是经济作物大省，近年来国家大力发展烟草产业，烤烟生产已经形成产业化规模。对大理、昆明地区而言，农户种植技术水平不断提高，不排斥新鲜事物。且了解自身土壤问题及所种植农作物的需肥情况。人们对肥料的要求不仅仅是为作物提供生长必须的养分，更希望肥料具有改良商品品质、提高其商业性功能。这给肥料发展带来了机遇。云南地区很多经济作物多年连种，尿素、复合肥长期使用，部分地区工厂污染程度较大。造成土壤酸性程度逐年恶化。硅钙钾镁肥能有效地改善土壤环境对作物的不良影响。这说明整个产品在云南市场拥有很大的前景。五、竞争情况分析当前市场多为化学氮、磷、钾肥、复合肥、有机肥和微量元素肥。硅钙钾镁肥和水溶性冲施肥占有量较低，这首先与大量种植户的传统认知误区有关；也与硅钙钾镁肥的认知度不够、宣传不足有关。因此，硅钙钾镁肥不得不与处于低档次的化学氮、磷、钾肥及微量元素肥处在同一平台竞争。但是目前云南肥料市场上存在几家比较大的生产销售企业，如云南云天化股份有限公司、云南威鑫农业科技股份有限公司、云南云叶化肥股份有限公司、昆明农家乐复合肥有限责任公司等企业。在整个云南各辖区乡镇均已实现终端零售。市场上良莠不齐的产品也影响着市场的推进。六、SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）1、优势硅钙钾镁肥可改良酸性土壤，同时增加肥效。通过土壤改良和壮苗的功效来提高农作物抗病性。减少病虫害发生，提高果实含糖量，实现农作物高产优质。其次，金正大集团属国内外知名企业，品牌在 全国范围内已形成一定的号召力和知名度，其产品目前在市场上已深受老百姓和种植户欢迎，随着种植技术的不断提高。农户种植意识不断提升，依托科学技术是第一生产力的种植理念。农户已不排斥新鲜事物。其次，我公司在大理、昆明乃至全省市场已具备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基，有充足的资金和稳定分销商，最重要的是在该地区要深受广大农民喜爱。从产品质量过硬和农户种植意识的提高两方面着手，相信硅钙钾镁肥的市场前景非常广阔。2、劣势首先产品新，价格高。在最初进入新市场前期，很多农户仍有认识误区。对产品效果不信任。其次，新型的推广经营模式，客户的信任度和消费者的信心不够。3、机会、通过广泛的试验示范，通过烟草公司和云南省农科院的影响力，引导客户选择。、国内各主要品牌基本处于同一起跑线上，未形成阶梯式结构，真正的领导者尚未崛起。 大部分厂家受制于市场能力（主要是渠道管理、服务管理以及精细运作能力）和技术能力，成长面临瓶颈。 大多数肥料企业起点较低，从业人员素质不高，整个行业处于初级竞争的状态和阶段。大部分品牌市场营销模式陈旧、粗放，陷在其中难以改变、通过招投标进入烟草系统，抢占行业制高点，展示金正大集团企业品牌与企业形象，快速提高产品的认知度和企业知名度。4、威胁、目前市场上肥料产品品种繁多，包装丰富多样，质量良莠不齐，施用效果也不稳定，给广大农民朋友的选购造成极大困难，他们在购买时无法轻易辨别质量的好坏。无论是微肥市场还是水溶肥市场完全属于竞争市场，近年来肥料市场产品质量不一，经营利润偏低。而且市场上成熟产品不断增多，很多厂商间有模仿推广模式，竞争者大都类似，企业必须用品牌树立在消费者心中的形象。 、替代品以及低品质产品有可能凭低价渗透。、对硅钙钾镁肥，许多农民不理解，缺乏切实的认知和体会这与推广中的试验不充分有关。、产品质量不稳定，效果有时出现波动。渠道、业务人员推广、销售过程中强力推销甚至言过其实，使农民期望发生改变，从而导致失望增加5、应对策略总方针：在考虑价格因素的同时，更注重农民的潜意识品牌选择，品牌就是质量的保证。品牌就是增收的保证。短期目标：通过2017年试验示范，首先让产品得到烟草部门及种植户的信任，同时依托烟草、花卉、蔬菜的影响力。通过原有市场和新开发市场的结合，全省范围内吸引经销商。长期目标：让金正大集团产品深入人心，让消费者上街寻找“金正大”。打造一支业内最优秀的专业销售团队。逐步优化结构；加强培训与培养；发现、培养、任用一批区域领军人员。争取在3年左右的时间内，重点市场的新营销模式基本成型，市场份额提升13倍；非重点市场导入新营销模式，市场份额提高50以上。七、宣传和推销1、将所要进行推销的地域划分为片区，每位销售人员负责一定数量的片区；2、销售人员在推销时要带上样品，言谈应亲切并做到言简意赅。推销完成后主动留下自己的联系方式；3、每位销售人员负责的试验示范片区，及时跟踪观察，保证肥料的效果。出现问题及时反馈到公司，及时解决问题。4、展试点示范，在示范户的区域，召集农户，讲解硅钙钾镁肥的特点，然后给示范户做同田对比试验；召开效果现场会，说明肥料贵的道理；在通过零售商召开农户推广会（一定要让示范户参加，并做到带头作用以及充分利用零售商在当地农户中的威望）5、公司要定期收集最新的推销情况，定期举行经验心得交流会，共同解决推销中遇到的问题，鼓舞团队，齐心协力。6、产品宣传可通过地区电视广告、宣传标语、宣讲培训、现场会、标准形象店、电杆墙体、道旗、车体等形式，让金正大“富朗”肥料深入百姓心中。其中，宣传与试验示范还需金正大集团多多支持与指导。八、后期服务1、 技术服务人员有选择性的对各户进行技术指导，给客户以满意的服务印象，这也是占据市场和扩大市场的有效途径。2、建立客户反馈机制，以便客户在遇到问题时可以及时得到解答。3、定期不断总结和培训销售及技术服务人员，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践结合，不断提高自己专业知识和行业销售水平。不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。4、通过采购及大数量订货的客户，技术服务人员有必要长期驻点服务。给客户满意的服务印象。5、以谈话或问卷调查的方式对客户进行调查，提出产品的优点和缺点，有利于产品的改良。6、采取宣传摸底（走访）跟踪反馈的办法，设立基层服务点九、团队建设1、选择一批文化程度较高的年轻员工充实团队。2、建立规范的培训体系。3、调整考核、激励机制，增加管理性指标。4、开发制作宣传资料，用于用户服务。5、组织公司外专家，到各地指导培训。6、设立投诉，咨询热线，收取信息，并进行力所能及的指导。十、结束语随着生产销售的不断增加，企业生产能力加大所造成的压力会空前巨大，做好资金流控制，资金是一个企业发展的命脉。合理分配人员，高效、速度做好应对措施，最后，就是售后服务，企业要让农民回头率最高的企业，售后无疑是一个非常有挑战性的工作，切实做好服务工作，服务是企业发展的基石。我公司将以“坚持追求为农民增收，奉献三农的思想理念”，为农民提供优质高效的硅钙钾镁肥和水溶性冲施肥。力争在金正大集团的帮助下，努力完成规定的销量。为实现此次代销的产品效益最大化不断努力。最后，预祝金正大生态工程集团股份有限公司在接下来的发展中一帆风顺。 昆明农禾农资有限公司 2016年12月30日9