成功酒店销售人员的七字真经.ppt
成功酒店销售人员的七字真经,在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功酒店销售人员的七字真经呢？,一、胆大。,什么叫胆大？,成功酒店销售人员的七字真经,作为一个酒店销售人员，怎样才能使自已“胆大”？,成功酒店销售人员的七字真经,、对酒店、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的酒店是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？,成功酒店销售人员的七字真经,、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。,二、心细。,什么叫心细？,成功酒店销售人员的七字真经,那么，作为酒店销售人员，心怎样才会“细”呢？,成功酒店销售人员的七字真经,、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对酒店、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的,成功酒店销售人员的七字真经,、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。,三、脸皮厚。,什么叫脸皮厚？,成功酒店销售人员的七字真经,那么，作为酒店销售人员， 脸皮怎样才能“厚”起来呢 ?,成功酒店销售人员的七字真经,、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。,成功酒店销售人员的七字真经,、要正确认识失败。失败是成功之母。 、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。,成功酒店销售人员的七字真经,只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在酒店业你是个成功者。,15,出租司机给我上的MBA课,我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租 车。一辆众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这 个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机 的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 “去哪里好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。 美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近” “哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。,16,出租司机给我上的MBA课,“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么 科学的方法？” “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元” “怎么算出来的？”我追问。 “你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本 22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5 元？”，我有些惊讶。 我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。,17,出租司机给我上的MBA课,以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。 你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分 钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。,18,出租司机给我上的MBA课,强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办 呢？” 我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。 “千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.”,19,出租司机给我上的MBA课,“给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。” 我想了想，说不知道。“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的 意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！” 我不由得开始佩服。,20,出租司机给我上的MBA课,再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包， 买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面 羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面 前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架还没说后面就忍不住问，为什么你毫 不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。 我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的， 估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说， 你说对了，去宝山。”,21,出租司机给我上的MBA课,“那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。” 有道理！我越听越有意思。,22,出租司机给我上的MBA课,“很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。 “有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次， 一 个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这 里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。,23,出租司机给我上的MBA课,比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”,24,出租司机给我上的MBA课,“所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这 么说。“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识 武装 自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。”,25,出租司机给我上的MBA课,“有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么 这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快 了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1 块 多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5 块，我多合算啊！”,26,出租司机给我上的MBA课,“在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机 大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿 到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。” 太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。,27,出租司机给我上的MBA课,“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我 对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。” 说的多好啊！,28,出租司机给我上的MBA课,“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！ 真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经 过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机 场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！ 每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。”,29,出租司机给我上的MBA课,“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后 来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。 哈哈哈哈。”,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,
