上海大众汽车 lavida朗逸上市销售策略.ppt

,Lavida朗逸上市销售策略,LAVIDA朗逸销售任务和销售额度制定模式,A级民用车区域市场容量,A级民用车区域市场占有率目标,经销商销售能力,经销商销售任务,拆分至经销商每周销售额度,LAVIDA朗逸,POLO系列,帕萨特系列,桑塔纳系列,LAVIDA朗逸上市后的销售模式,实现开票零售,朗逸销售额度,H级潜在客户,A级民用车区域 市场容量,潜在客户开发情况,B类定单,市场机会,把握机会,经销商销售能力,依据每周额度以及H级潜在用户数量生成,潜在客户转化情况,A级民用车区域 市场占有率目标,产量提升以及H级潜在用户递增速度降低,A类库存,上市初期,量产销售阶段,LAVIDA朗逸上市后销售额度的平衡,销售额度-,H级用户,H 级用户,销售额度+,A经销商,B经销商,每周一 0:00 系统自动结转,H级用户,市场活动,回访跟进,销售成功,销售战败,LAVIDA朗逸上市后的潜在用户系统应用说明,上市后，经销商在VMS潜在用户模块输入新增的潜在用户信息；原DN网LAVIDA朗逸预售模块停止使用,2,经销商在VMS潜在用户模块输入朗逸的潜在用户信息时，将使用专属的潜在用户管理界面,3,预售阶段，经销商在DN网中输入的潜在用户信息将全部由系统转入VMS潜在用户模块,1,LAVIDA朗逸潜在用户系统的差异-级别判定,lavida朗逸潜在用户级别判定主要依据于：潜在用户信息完整程度、各关键信息点的有效与否由系统进行逻辑判断、并由系统自动进行级别划分；目前lavida朗逸级别分为H、A、N三类,新系统,原有潜在用户系统的级别判定主要依据于客户购买意向时间；以及经销商、销售顾问经验判断,原系统,新系统潜在用户信息,28个信息采集点,8个关键信息判断点,用户级别,HAN,LAVIDA朗逸潜在用户系统的差异-唯一性,未生成B类订单前,生成B类订单后,战败,目前无考核要求,有考核要求，80%以上成交率,唯一有效的潜在用户,原系统,生成B类订单,新系统,生成B类订单,张三,李四,张三,李四,LAVIDA朗逸潜在用户系统的差异-计划性与时效性,新界面中规定销售顾问输入5次跟进记录,销售顾问可依据实际情况自己制定回访计划,被跟进的潜在用户在规定的时间内没有实现转化和成交，系统将自动判定该潜在用户战败：N-60天、A-45天 、H-30天,LAVIDA朗逸上市后的潜在用户定单系统相关规定,资金方面,不能使用TA商票,车型方面,共有7个车型、5种颜色共35中车型颜色组合可供选择,生产信息方面,系统将提供9周的生产准备信息，为经销商与潜在用户预约供车时间提供支持,LAVIDA朗逸上市后试乘试驾车和展示车安排情况,为了维护LAVIDA朗逸品牌形象，树立良好口碑，本次特许经销商展示车、试乘试驾车统一配置高端豪华车型,展示车,430家经销商统一配置1.6L MT 反射银车型1辆,+1辆,试乘试驾车,1按照历史AT销售比例占总零售量35%以上的经销商放置1.6L AT车型 ，共计313家经销商；其中大型经销商放置奥林匹亚蓝；中型经销商放置深黑、奥林匹亚蓝、反射银；小型经销商放置反射银 2.按照历史AT销售比例占总零售量35%以下的经销商放置1.6L MT奥林匹亚蓝，共计117家经销商,试乘试驾车,针对年销售任务 1350辆的经销商配置第2辆试乘试驾车（93家经销商）车型统一为2.0L AT 车型，颜色以反射银、深黑为主,LAVIDA朗逸上市后销售话术(Sales Talking),Lavida销售话术的最新版本经销商可在VMS系统中进行下载,LAVIDA朗逸上市后客户成交价格要求,按照指导价格进行销售工作,朗逸上市后必须切实做好价格维护工作，不允许低于指导价进行销售,上海大众不支持经销商在市场需求强烈时采用加急费、优先提车等方式扰乱价格,谢谢！,