我的一次推销经历.doc

姓名：梁豆豆 班级：市场营销3班 学号：20090249我的一次推销经历 这个学期，为了可以更好的领会推销理论与实务这门课的精髓，也为了更好的了解推销的技巧，我去找了一份促销白酒的兼职。从几天的推销经历中，我对现实生活中推销过程中可能出现的问题、阻碍等有了一定的深切体会，对推销技巧有了真正的认识，也懂得了推销的现实性和实践性以及它对我们日常生活的重要性和密切性。第一天去上班的时候，心里特别紧张，不知道该怎么引起顾客的注意，吸引顾客，害怕自己卖不出去东西。在泸州老窖的专卖店里站了很长时间也没有人过来，心里特别着急。后来，我静下心来认真的想了想：首先我要先了解我所促销的产品是属于哪一性质的，比如说是快消费品类、奢侈品类、日常用品类、办公用品类还是工业消费品类等。很自然的，我得出了结论，白酒属于日常消费品，这种物品虽然是不是属于家庭必备的，但不管是哪个阶层的家庭，多少都会对白酒有需求，特别是在过年过节的时候需求量尤其的大。另外，不能忽略的是，白酒在中国有悠久的历史，男性和老年人对白酒更是情有独钟，不可否认，近几年也新兴起了女性消费群。其次由于白酒的价格较其他的食品消费品贵，一般是在几百元到几万元左右，这对于一个家庭的平常消费支出来说也是一笔不小的开支，所以顾客在购买的时候比较慎重，可能会和朋友一起来购买，或者会拿多家白酒零售商进行性价比分析。最后需要注意的是，泸州老窖从低档到高档的产品都有，一定要分清消费者是属于哪个消费群体的。总之，顾客对于白酒的消费心理是比较明朗的，只要你找对准顾客就成功一半了。接下来要做的就是，也是比较重要的一步：寻找顾客。首先明确一点就是，一般有购买欲望和能力的顾客最有可能是夫妻或者是男性，这类顾客目的性比较明确，较为理性，还有一定不要忽略的就是一定要强调促销产品，毕竟产品价格还是影响消费者购买的重要因素。想到这里，我就开始环顾四周一边寻找目标顾客一边大声宣传“泸州老窖3.15大型反馈，满500送100."马上我看到了一对夫妇驻足在我们的广告牌边，我立马走了过去，“先生，小姐，泸州老窖正在做促销，满500送100，十分划算的，要进来看看吗？”但是那对夫妻看了我一眼就走了，我当时就愣在那里：我哪个地方做错了吗？后来仔细想想，是我自己做得太急了，并没有把顾客的需要放在首位，都没有问人家需不需要买白酒，这也就是说没有做好接近顾客的工作，再次，就是没有与顾客找到利益共同点，可能他们是第一次买泸州老窖或者是想换一种新口味而已，亦或者只是想了解一下新产品。在没有搞清楚这些之前，我就开始急于把自己的产品推销出去了，难怪会不成功。因此，我就开始改变策略。过了一会，又来了一对夫妇，我马上走过去“先生，小姐，您们好！欢迎光临！请问你们是第一次买泸州老窖还是想了解一下新产品，我们这里正在举行3.15大型反馈消费者活动，提供了各种不同层次和不同酒精度数的泸州老窖，可以随便挑选。”说完之后 就听到那位女士说“我们准备送礼，想买4瓶泸州老窖，2瓶普通的，2瓶档次高一点的。"终于让我找到”正主“了哈，而且这位“正主”还是有经验的顾客。这次一定不能错过这个机会。我马上接着说：“这边有请，这边这几款品种是我们最近卖的比较好的，有国窖1573、泸州老窖年份陈窖系列、泸州老窖老字号特曲、泸州老窖庆典特曲、一品坊系列等。您以前常用的是哪一个系列的，或者说您比较喜欢哪一个系列？”“我们以前用的是国窖1573系列的，这次还是想用国窖的。”那位女士说道。到这一步我也看出来了，实际上那位女士才是最终决策者，因此我需要好好把握住她，只要抓住她的胃口就好办事了。“好的，这边请，这里有11种国窖1573系列。国窖一直是泸州老窖的拳头产品，品质一流，对人的身体伤害也比较小，而且还可以促进血液循环，有助于身体健康。您看看喜欢哪一个系列？"这几句话把那位女士说的心里美滋滋的，我这是在夸她眼光好呀。“我比较喜欢那个国窖1573中国品味系列的，这一系列怎么卖呀？”“您真有眼光，这款我们卖的很好，同时这款是在我们的活动范围内，原价1988元，现在做活动您只需付1688元。”“这么贵呀，不能便宜一点吗？”我听了之后，马上意识到这对顾客可能对价格比较敏感。“这个中国品味系列的，采用蒸馏酒酿造工艺，酒质无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长，风格典型，平常小喝几口，对身体也有好处，而且送礼的话也很体面，显得你品味独特。这样算下来的话，这个系列的性价比挺高的，您说是不是？”这样说就是抓住了顾客对价格的敏感度，站在顾客的角度来进行分析产品带来的利益。听了我的话之后，女士显然是动了心，说道“嗯，不过你们没有其他的优惠活动了吗？"我听了之后，马上答道：“我们可以给您办理本店的贵宾卡，以后不管什么时候来本店消费都可以打9.5折。”看到那位女士在和男士商量，我又看说道：“这一个系列不管是从外包装上，还是从质量和品味上，都是无可挑剔的，我们一直卖得很好。这里是我们收到的反馈信息，您可以看一下。"说着我把本子递给了那对夫妇。看了一会之后，他们终于做了决定：买了！我当时一听实在是太高兴了，于是就趁热打铁以免他们反悔，把他们领到收银台处，付了钱。随后又用了同样的方法，劝他们买了2瓶其他系列的泸州老窖。看着他们走出门，我实在是太激动了，这至少证明了我初战告捷！接下来的几天，我的成果还算不错。不过有一次经历让我明白了一个道理：每种推销技巧应该因人而异，要学会随机应变。有一天下午，店里面来了一位老奶奶，我马上过去询问学要帮忙吗，“我想给我老伴买一瓶泸州老窖，他的就老早就喝完了，他自己懒得来买。”了解完具体情况，我就向他介绍了泸州老窖卖得比较好的一个系列：“这个系列使用了最新的蒸馏技术，在国内外许多展览会上上取得了好成绩；另外它的原材料使用的是.”“不要再说了，你说这些我一个老太婆又不懂，你这不是明摆着不想卖东西嘛。”说完，还未等我看口，老奶奶就走了。这时我才意识到我犯了一个多么愚蠢的错误。我又把以前那一套用在了老奶奶身上，脑袋瓜子不知道因人而异，这也是我自身应变能力不足。回来后，我仔细分析了各种可能的不同潜在顾客，并列出了相应的应对策略，时刻提醒自己要学会察言观色。后来，再遇到老年人顾客的时候，我就会这样说：“您看，这个系列包装多漂亮，而且还看着古色古香的，最重要的是，这一系列特别受欢迎，尤其是受到年轻人的青睐。您要是买来自己用的话，这个系列对身体也有好处；您要是拿来送晚辈，他们一定会喜欢的。”这样做之后，确实收到了很好的效果。看来从实践和错误中总结经验教训是十分有用的，至少可以让自己慢慢进步，学会很多技巧和知识。经过了一个月的实践，我发现自己真的成长了不少，至少可以真正把所学的推销技巧融会贯通。首先，必须对自己所促销的产品性质一清二楚，要知道它是属于哪一类的产品，可能会在哪些领域使用，以及要对它的适应人群进行细分。这一环节需要推销人员自信、敬业、并且有较强的专业知识背景。接下来要做的就是寻找顾客，这一环节是推销工作的重要步骤，是推销成败的关键性工作。接近顾客直接关系到推销业绩的大小。只要找对了潜在的顾客，就等于成功了一半。我们需要分清准顾客的类型：新开发的顾客、现有顾客、终止往来的顾客等。对于每一类型顾客我们采取不同的接近手段：普通寻找法、连锁介绍法、权威介绍法、个人观察法、广告开拓法、委托助手寻找法、资料查询法等。在接近准备是一定要注意从顾客的角度出发来思考，一切以顾客为核心。再接下来，我们就需要牢牢拴住顾客。我们要充分介绍产品的优点以及这些优点可以为顾客带来的利益，针对不同顾客的不同消费偏好，慢慢引导顾客接受产品。这个过程中，我们需要较强的表达能力和应变能力以及观察能力。不可避免的我们会遇到顾客的异议，此时我们只要记住尽我们所能来帮助顾客，绝对不要夸大其词或者贬低其他的商家，这样煮会让顾客更加不相信你。在整个接近和处理异议的过程中我们必须保证得体的言谈举止举止，对于我们学习的一些标准推销形式可以做一些小的变化，学会随机应变，不要仅仅局限于埃达模式、迪佰达模式、埃德帕模式和费比模式。最后一个环节我们同样应该引起重视，就是要促成交易。这个时候我们一定要乘胜追击，提出成交请求，千万不能耽搁以免顾客临时改变心意。整个全程推销过程我们要保证微笑服务，自信、大方得体，要知道销售人员的仪表仪态在推销过程中也起到了画龙点睛的作用。这次实习经历给我留下了很深刻的印象，这样的实习对我来说是一个很好的学习机会。一方面对自己的专业有了更好的认识，同时也学会了更好的运用推销知识并把理论与实践相结合。相信这次经历会引导我慢慢了解推销的技巧，明白营销的魅力，从而，激励自己慢慢成长起来，做一位合格的推销和营销人员。