2011沈阳信达行－上置香岛原墅销售策略31p.ppt

1、本体分析 2、客群分析 3、结论,整 体 目 录,1、园区景观包装建议 2、看房动线包装建议 3、售楼处内部包装建议 4、需配合事项,第一部分 前期销售诊断,第三部分：营销包装建议,第二部分：销售执行,1、销售动作 2、销控方案 3、促销政策 4、总结,销售诊断,1,1、项目SWOT分析 2、项目价值点梳理 3、意向客群分析 4、结论,本体篇项目SWOT分析,双上市公司，开发商实力及开发理念保障； 开发商旅游资源的嫁接，导入旅游文化元素； 项目果岭、庄园、湖景沈阳独一无二； 价格与沈阳总体市场相比，价位较易 接受；,区域有较明确的发展规划与政策导向； 区域未来发展利好大于实际当前利好； 借助全运会，区域的整体影响力正逐步得到提升；,W,劣势,T,S,优势,机会,O,威胁,项目位置较深远，区位认知度相对低； 区域高端住宅板块不成熟，市场认知度较棋盘山低； 开发商品牌还未落地，优势不明显。 前期销售不利，对后继销售造成阻力； 楼层较高，上下楼不方便；,周边竞品借助全运，集中放量； 产品形式较为单一，客群相对窄众；易造成客户流失,通过产品研究，我们产品有如下的优势：,2、项目在李相总规划的核心区域，发展前景乐观；,1、开发商实力雄厚，一、二级开发经验丰富，后续保障充分；,3、高尔夫球场，美兰湖等环境在沈阳独一无二，不可复制；,4、价位较其他版块别墅市场略低，尤其精装产品，做工精细；,本体篇项目价值点梳理,5、开发商土地资源充足，可以“买别墅，送庄园”刺激客户购买；,本体篇客群分析,前期意向客户分析,来源区域TOP3： 沈河、和平、浑南,客户职业TOP3： 私企老板、政府机关、高尔夫球友,认知途径TOP3： 朋友介绍、短信、路过,需求面积TOP3： 290、350、400,来访总计：756组； 成交：47套；,上半年到访人数共计756组，成交47套；成交比为16:1,本体篇销售诊断,小结,本项目地块较为偏僻，区域市场及配套均不成熟，市场认可度较低，从前期积累客户情况来看，由于推广较少，认知本项目以朋介途径为主，区域上，以沈河、和平为主，他们大多是私企老板或者政府公职人员，需求面积集中在290350；那么，我们要做的就是如何在短时间内有针对性的积累这部分客户资源，让他们认知本项目，从而解决掉开盘60套的任务。,销售执行,2,1、销售动作 2、销控方案 3、促销政策 4、人员架构,销售执行销售动作,销售排期,销售执行销售动作,任务分解,销售执行销售动作,任务分解,目的：利用前期成交客户的资源，由成交客户介绍新客户再次购买；已成交客户的二次购买； 方法：老客户带来新客户，奖励老客户； 奖励机制： 1、成功介绍1组客户成交，奖励庄园使用权或高尔夫观摩票（含免费酒店入住）任选其一； 2、成功介绍两组以上客户，以上两种方式均享； 注：针对已是成交客户，自己再次购买本项目产品的，除享有如上相应奖励后，对新购买的房源实行正常优惠折扣的基础上再打9.9折的优惠。,2.1 老带新分解客户,目的：利用信达行高端客户资源、各案场资源、各合作商资源短期内形成全员营销； 方法： 1、自身客户资源： 以短信形式发送给信达行自身沉淀的高端客户，对产品进行介绍，并且通过电话call客，邀约客户； 2、各案场资源： 第一步：在信达行总监会议上，介绍上置· 香岛原墅，并且把全员营销方案发送至各总监； 第二步：通过各总监传达给各案场的销售人员， 第三步：信达行组织个项目销售人员到上置· 香岛原墅项目进行营销体验（9月15号前）； 第四步：将相关资料发送给信达行其他案场销售人员，让销售人员对自有客户进行一对一介绍； 注：在全程过程中，信达行将制定奖励制度。 3、各合作商资源： 组织信达行的各合作商，如开发商、银行等领导，以“美兰湖· 发现之旅”VIP客户形式进行邀约，进行一天的体验营销；并且甲方允许对这部分客户，以团购的形式进行购买。,销售执行销售动作,任务分解,2.2 信达行资源分解客户,目的：充分利用华府天地资源进行宣传，并对商家进行拓展； 方法： 1、外展点： 在华府天地1层中堂设立外展点，在各楼层，利用510名小蜜蜂把客户带至外站点进行宣传； 2、店商营销： 第一步：由上置开发商领导与华府租赁部进行沟通协调，尤其协助我们与华府天地各店商进行资源嫁接（9月10日前）； 第二步：与各店商进行嫁接后，邀请各店商的老板以“美兰湖· 发现之旅” VIP客户形式进行邀约，进行一天的体验营销（9月16号）。 第三步：将本案的宣传资料及美兰湖发现之旅的活动信息投放至各家店商，对其进入的客户进行宣传；,销售执行销售动作,任务分解,2.3 华府外展,销售执行销售动作,任务分解,目的：利用信达行丰富的直销经验，短期内一对一的积蓄大量意向客户； 方法：在市内围绕华府，向外扩散，对写字间，高端消费场所，重点学校、医院等 进行分时定点直销；,2.4 直销,1、写字间：早7:30-9:00对北站各大写字间进行派单，并且对停车场进行插车；,2、高端消费场所：晚5:30-晚8:00对各高端消费场所入口及停车场进行派单及插车；,3、重点学校：对重点学校如浑南实验一小，绿岛小学，东北育才浑南分校等的学生家长及教师进行直销派单，在停车场配合插车；,4、重点医院：对一大二院、陆军总院等南部重点医院停车场进行插车；,5、重点小区：对高档小区进行派单，以礼品换电话的方式搜集电话名录；,目的：与银行，医院，学校，政府职能部门等机构进行上门拜访，点对点的直击目标客户群；从而提高客户的到访有效率； 目标锁定：,1、银行：与信达行各代理项目的银行高管；各大银行的总行以及南湖、浑南等支行的负责人（工会）进行资源嫁接；,2、医院：与沈阳各大医院的（以沈河、和平、浑南区域为主）进行资源嫁接；,3、学校：以鲁美、音乐学院、理工大学及浑南区域重点中小学老师为目标客户，与其该学校的工会进行资源嫁接；,操作方法： 第一步，由销售经理和主管组成行销队伍，一般在1-2人，先进行电话邀约，之后，上门拜访； 第二步：向上述相关部门的工会递交开发商及项目资料，对项目进行介绍，同时，为其提供我们的资源场地，为其进行活动，从而嫁接部分资源； 第三步：对其有意向程度的，进行深入沟通；,4、已有渠道客户：对已有渠道客户如张总的辽大教师资源，甲方的音乐学院资源进行资源嫁接，并且通过张总的渠道客户，甲方可以以团购的形式组织购买；,销售执行销售动作,任务分解,2.5 行销,目的：在正常网络推广的同时，整合以前搜房资源，为我所用； 方法：1、流动小广告： 买别墅送庄园，0元起拍庄园等活动信息前期紧急释放； 2、搜房资源整合： 把搜房为其他别墅等高端项目推广积攒的客户资源收集起来，约访至售楼处体验， 争取成为我们的准客户；,2.6 搜房网,销售执行销售动作,任务分解,销售执行销售动作,渠道汇总时间表,销售执行销售动作,推盘节奏,9.7,9.8,9.9,9.10,9.11,9.12,9.15,9.17,9.18,9.22,9.23,9.24,9.25,任务,解决30套,解决40套,推广支持,连续4天短信 每天20万条,信达行资源、搜房资源,华府SP,新闻软文暖场,短信60万,样板间开放 活动暖场,短信60万 22日硬广,解决10套,需要支持,按照10:1的成交率 至少到访意向客户100组； 短信按10万条进电20组计算， 需来电160组，按1:4的转访率，到访40组 老业主回访需到访60组。,约访老客户 参加美兰湖一日游,按照10:1的成交率 至少到访意向客户300组； 短信需来电120组， 信达行及搜房资源解决50组到访；活动解决100组到访，华府解决100组到访,按照10:1的成交率 至少到访意向客户400组； 短信需来电120组， 信达行及搜房资源解决100组到访；硬广需解决120组到来电，转化为50组来访；华府解决100组到访；直销解决100组来访，,10.1,销售执行销控方案,第一轮推售,销售执行销控方案,第二轮推售,销售执行销控方案,第三轮推售,开盘促销 执行时间9月25-10月7日 具体方式：推出5重大礼，包括折扣+4个赠送 1、折扣（待定。根据对客户进行价格摸底后决定） 2、其他增值项 购房即送庄园（赠送庄园面积建议9月30日前购买赠送200平；10月1-10月7日购买赠送100平）； 购房赠送双人上海7日游，赠上海高尔夫名人邀请赛门票。提供五星级酒店住宿； 购房即可加入沈阳华府天地贵宾客户，享有华府贵宾客户待遇； 购房即赠送12个月无公害果蔬提供，每月提供1次。,销售执行促销政策,开盘促销,销售执行促销政策,开盘后促销延续 执行时间10月7-10月31日 具体方式：推出4重大礼，包括折扣+3个赠送 1、折扣较开盘期间折扣上调1% 2、其他增值项 购房赠送双人海南7日游，提供五星级酒店住宿； 购房即可加入沈阳华府天地贵宾客户，享有华府贵宾客户待遇； 购房即赠送6个月无公害果蔬提供，每月提供1次。,开盘后促销,加上现在销售的30套，共计100套,附件,后续销售计划,销售执行人员架构,销售总监 1名,A组销售副经理1名,A组销售员4-6名,B组销售员4-6名,策划总监 1名,策划 1名,直销A组 10名,直销B组 10名,直销C组 10名,直销D组 10名,B组销售副经理1名,销售经理 1名,外展经理 1名,外展员 4-6名,直销主管 1名,销售助理4-6名,信达行资源销售组 4名,销售执行人员架构,销售总监 1名,A组销售副经理1名,A组销售员4-6名,B组销售员4-6名,策划总监 1名,策划 1名,直销A组 10名,A组销售助理4-6名,B组销售助理4-6名,直销B组 10名,直销C组 10名,直销D组 10名,B组销售副经理1名,销售经理 1名,外展经理 1名,营销包装,3,1、园林景观包装建议 2、看房动线包装建议 3、售楼处内部包装建议 4、需配合事项,营销包装篇,细节体现品质,园区花色单一，且档次不高 水系景观陈旧 下水井盖裸露,园区整体坡地景观较好，但细节部分需要提升，如，种植的花卉可选择薰衣草等能体现出小区高雅 品味的花种，水系要定时清理并把裸露在外面的管线遮掩起来，给人以回归自然的感觉，下水井盖 上覆上绿色人工草皮等，冬天天气寒冷，可选择绢花等布置园区景观。,园林景观包装建议,营销包装篇,看房动线包装建议,门卫登记客户基础信息资料 并通过手台告知销售部,在通往售楼处的路上立指示牌,置业顾问在门楼处迎接客户 并在途中进行第一次摸客,置业顾问在售楼处为客户介绍项目情况,置业顾问带领客户体验 果岭环境,置业顾问带领客户体验 美兰湖,置业顾问带领客户体验二期产品,置业顾问带领客户体验样板间,会售楼处算价 落定,营销包装篇,售楼处内部包装建议,在沙盘区域的8扇窗依次摆放开发商背景介绍、荣誉介绍及6个系列产品展示画框，如下图所示画框,在入口处的区域做1-2幅画架展示，展示出高尔夫赛事内容，如下图所示画框。,售楼处整体缺少绿植，建议在入口处铺红地毯，放大型盆景做为装饰。,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,