创业公司如何确认用户需求？.docx

创业公司如何确认用户需求？首先明确一点：调查问卷是不会帮你发现需求的。因为所有的调查问卷都是基于当前的技术和当前的市场做的，这对于洗发水之类的成熟行业则很合适，而对于大部分有创新业务特别是破坏性创新(disruptive innovation) 的创业公司来讲并不适用，因为客户并不熟悉你的技术和想法，他们甚至无法理解你的意图。在iPod 发明之前，绝大部分用户永远无法理解，为什么要放一个月能听的歌曲到他的MP3 播放器里面，所以市场调查问卷会告诉你，绝大部份用户只要携带一天上下班路上能听的音乐就够了 如果乔大爷真的照这个思路做，他显然失去了成就今天的Apple 的机会。还要明确一点，客户的需求是无限的，你的资源是有限的，你要做的不是调查所有目标市场客户的需求，并从中作出遴选。恰恰相反，你要用你有限的资源尽快找到突破口和卖点，找到一个值得深耕的市场。第一步要做的是，按照你们创业的想法用最快的方法做出一个非常粗糙的原型，这个原型甚至只是一个没有功能的空壳(软件用户界面，或者纸板搭出来的硬件原型)，让你们的团队自己用用看，把自己放在非常苛刻的客户的角度，看看是否会接受 (不是界面本身，而是所表达的功能 )?并用快速迭代来改进设计。比如 Kickstarter 上的一个基于 Android 很有名气的游戏平台 OUYA ，他们的游戏手柄，就是先用木头做的快速原型，在内部试用。目的是什么 ?在初期用尽可能小的代价，发现产品的不足，错误和不足发现的越晚，改正的代价就越昂贵。第二步要做的是，找出具有创新意识愿意和你一起玩的几个非典型客户，做出一个只有简单的核心功能的原型请他们试用。能找到这种客户并不容易，可以有各种方式，比如许诺第一批产品出来以后免费赠送给他们。但首先这些客户一定是非典型的，极端客户。比如 OUYA 就会请一些游戏高手来试玩。比如下面这个 OUYA 的创始人，陪着一个游戏玩家一起玩游戏。这些客户是极其宝贵的，他们不仅会指出很多你没有考虑到的地方，帮你拓展思路，甚至会帮你打翻原有的设计 !在这过程中你要注意观察这些极端客户的行为，不仅听他们说，还要琢磨他们为什么这么做。在这不基础上你可以发现很多新的需求，甚至产品的独到卖点，因为很多客户需求是客户自己都没有意识到的。第三步，根据上面的需求分析，再反馈回来，做新的改进，并进一步完善产品。也就是说重复第一步和第二步。直到非常确信这就是客户想要的东西，而且产品也可以做公众测试了。 (可以想见你找到的极端用户陪你走这一程，他们是多么宝贵 !)这时候基本功能就稳定了，但是还有很多 bug ，没有关系，因为你下一步要做的是寻找更多客户验证需求，而不是 debug 。第四步，这时可以寻找更广泛的友好测试用户群体，通过观察和倾听，了解更多的需求。这时候大部分需求都是比较细微的，比如 (那个颜色的遥控器我不喜欢 )等等，若有重大的需求改变，就需要要做出取舍，因为这时候做改进已经非常昂贵了。提问的时候多问开放型的问题， why, what, where, which, how 等等，而不要仅仅问：你喜欢吗 ?这样弱智的问题。第五步，才是真正把产品做稳定，安排市场推广等等常规的流程。整个流程的思路就是先针对一群极端用户，通过看得见摸得着的原型，渐进式地深挖需求，找到产品卖点和新的市场需求，在这过程中尽量把重大改进往早放;而不是针对大众市场，做一个大家都能想到的产品。这对中国的创业公司更有挑战，因为中国人不喜欢表达自己的思想。所以更需要通过观察和开放型的问题来理解客户需求。