江苏国际会议中心营销方案课件.pptx
国际会议中心营销方案,2011-10-29,1,资产管理公司策划招商部 杨阳,江苏国际会议中心营销方案（57页）,目录,一、国际会议中心的现状及存在问题分析 1、经营现状 2、现今存在的问题 3、未来可能产生的问题 二、存在问题的原因 三、解决现状的方法及途径 1、开源 2、节流 四、期望打造的目标,2011-10-29,2,江苏国际会议中心营销方案（57页）,一、国际会展中心的现状及存在问题,2011-10-29,3,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、经营现状,2、存在的问题,2.1 扬州之外,2.2 扬州之内,3、未来可能产生的问题,随着9.26运河博览会的成功举办，人们对国际会展中心的关注也越来越明显。虽然每日前来观摩的人很多，但真正进去开会的消费者却少之又少。,2011-10-29,4,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2011-10-29,5,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、经营现状,2、存在的问题,2.1 扬州之外,2.2 扬州之内,苏中地区高端会议场所市场的空白 高端商务人士的极度流失 城市对外影响力的不足,3、未来可能产生的问题,2011-10-29,6,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、经营现状,2、存在的问题,2.1 扬州之外,2.2 扬州之内,对外宣传力度未知 来自西区会展中心的竞争力 项目不够成熟，缺乏经验 偏居扬州城东，与文昌阁商业圈相隔较远，人气不旺,3、未来可能产生的问题,2011-10-29,7,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、经营现状,2、存在的问题,2.1 扬州之外,2.2 扬州之内,3、未来可能产生的问题,市场竞争过于激烈 没有体现项目自身特色 投资、管理及运营之间脱节或部分脱节 服务质量欠缺 淡季生意不景气 人群消费能力不足 管理制度不合理 高端消费人群的大量流失,2011-10-29,8,江苏国际会议中心营销方案（57页）,二、存在问题的原因,2011-10-29,9,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2011-10-29,10,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、我们有没有解决会议中心是什么的问题,定位不清晰，主题不统一,似乎我们都知道会议中心是做什么的，但有谁能用一句话说明会议中心是什么？ 它似乎有很多东西，但谁也不能给它一个明确的定义，于是在“似是而非”的概念前提下，项目的推广主题变得不清晰，大部分市民的思想还停留在会议中心只是普通开会场所的阶段。,2011-10-29,11,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2、前期推广有没有讲出会议中心有什么,前期做了推广，好像什么都做了，但又是什么都没做，既没有统一的推广主题，也没有抓住会议中心的核心价值。 推广主题单一、思想不整合，于是大家都知道会议中心好，但是不清楚具体好在什么地方,没有找到会议中心的核心优势,2011-10-29,12,江苏国际会议中心营销方案（57页）,3、是否解决了为什么一定要来会议中心消费的问题,没有找到或没有说出投资利益点,消费者为什么要选择会议中心？ 是比迎宾馆名气大？还是配套设施更齐全？是比西区国展中心价位低？还是交通更方便？ 前期的推广没有从根本上解决消费者选择会议中心的理由，所以本地市民包括外界消费者的关注度有限，也就无法说服消费者来会议中心开会。,2011-10-29,13,江苏国际会议中心营销方案（57页）,4、推广宣传方式是否需要变通和改善,推广方式不能墨守成规，需要创新,迎宾馆和西区的国展中心营业较早，在管理和发展经验上已经领先我们一大步。当传统媒介的作用难以达到理想效果，我们必须采用全新的推广方式去实现与客户的有效沟通。,2011-10-29,14,江苏国际会议中心营销方案（57页）,三、解决现状的方法及途径,2011-10-29,15,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2011-10-29,16,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、会议中心的区位定位,总建筑面积约1.6万平方米，相比与迎宾馆和西区国展中心，体量不大但精致 距离迎宾馆、国展中心较远，区域性的竞争力和压迫力小 地处扬州未来核心CBD广陵新城，具有较大的发展空间,基于此，会议中心完全可能成为城市会议的中心点,2011-10-29,17,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2、会议中心的形象定位,基于扬州、立足苏中、辐射沪宁的高端会议场所 低端不仅影响广陵新城的形象，且无吸引力，难与迎宾馆、国展中心等竞争，而随着广陵新城的快速发展，已经集中的高端社区缺少一个大型的中高端会议场所，会展中心恰巧满足需要,2011-10-29,18,江苏国际会议中心营销方案（57页）,3、会议中心的消费定位,2011-10-29,19,江苏国际会议中心营销方案（57页）,3、会议中心的消费定位,2011-10-29,20,江苏国际会议中心营销方案（57页）,3、会议中心的消费定位,。,2011-10-29,21,江苏国际会议中心营销方案（57页）,3、会议中心的消费定位,我们项目的客户应该是既具备一定的财富基础，又追求工作环境的中高端人士。,2011-10-29,22,江苏国际会议中心营销方案（57页）,他们是生活的宠儿 他们是成功者，所谓的“富人” 他们讲究品位、讲究格调、讲究身份 但是钱不是衡量他们的唯一标准 他们不事张扬，生活自然、从容随意 他们财富积累的过程比较轻松 他们缺少的不是金钱，是精神寄托、是温暖、是关心 会议中心不是他们的家 但却完全可能成为寄托自身精神堡垒的场所，成为“第二个家”,这些中高端人群，正是我们的消费群体,3、会议中心的消费定位,2011-10-29,23,江苏国际会议中心营销方案（57页）,3、会议中心的消费定位,2011-10-29,24,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2011-10-29,25,江苏国际会议中心营销方案（57页）,策略指南 基于项目定位整体策略分析 基于2011运河博览会在京杭之心的顺利召开这一契机 基于项目特征与目标客层 基于项目所属区域的趋势进程 基于项目整体推广手法,在下手解决问题前，首先要明确推广核心宗旨及策略,推广的核心宗旨及目标： 创意并传播一个国际化的会展中心,2011-10-29,26,江苏国际会议中心营销方案（57页）,推广策略指导思想,基于国际化商务会展中心的运行概念，项目推广策略将依循项目定位所倡导的思想：遵循防水养鱼的原则，先做人气，再做生意,推广策略：在人气之前先做大气,所谓大气，即是扬州有史以来全新会展场所的价值奠定。是时代的进程，是苏中地区国际化会议的先行者。 这一“大气”靠2011运河博览会、项目本身的建筑特色、区位价值、广陵新城的宏观经济发展及民众的愿景共同支撑。,2011-10-29,27,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2011-10-29,28,江苏国际会议中心营销方案（57页）,方法1：开源-增加收入,2011-10-29,29,江苏国际会议中心营销方案（57页）,在市场经济的大趋势之下，没有谁能摆脱“优胜劣汰”的竞争机制。 那么该如何实施开源呢？开源要注意哪些问题呢？,2011-10-29,30,江苏国际会议中心营销方案（57页）,想要增加会议中心的资金流入，最重要的环节就是做好市场推广。俗话说得好，“巧妇难为无米之炊”，项目本身再优秀、硬件设施再豪华没有人气都是空谈。 随着迎宾馆和西区国展中心竞争力的加剧，传统的推广方式难以达到理想效果。想要在其中脱引而出成为扬州乃至苏中地区会展项目的先行者，必须：创新！,2011-10-29,31,江苏国际会议中心营销方案（57页）,新型的推广模式也可以分为三个部分： 第一部分：合理利用项目自身资源及周边环境宣传推广,2011-10-29,32,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,可以参照北京、上海等一线城市的国际会展中心，设立主题厅。会议中心的各会议厅都是以世界运河名命名，完全有这个能力和条件,顾客离去时赠送广陵新城及项目宣传页,举办沙龙活动,设立主题厅,增加服务项目,合理利用周边环境,2011-10-29,33,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,顾客离去时赠送广陵新城及项目宣传页,举办沙龙活动,设立主题厅,增加服务项目,合理利用周边环境,在会议中心的内部可以划出一片区域，销售扬州特产。未来会议中心的主要客群还是外地人，人人都说扬州的酱菜、牛皮糖好，他们不可能大老远的跑去平山堂购买扬州特产。因此，设立一个精品的扬州特产专柜即可以满足大众的消费需求也不低档次。,2011-10-29,34,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,顾客离去时赠送广陵新城及项目宣传页,举办沙龙活动,设立主题厅,增加服务项目,合理利用周边环境,随着未来皇冠假日酒店、酒店式公寓及京杭水镇的运营，京杭之心的环境也会越来越美好、人气也会越来越旺，合理利用京杭之心优美的环境和花船等可以给新人提供拍婚纱照的场地。,2011-10-29,35,江苏国际会议中心营销方案（57页）,第二部分：合理利用广陵新城现有优质商业资源进行整合宣传推广,2011-10-29,36,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,例如：会议结束后去小盘谷或京杭水镇就午餐可以赠送餐厅抵用券，就餐结束后免费赠送网视听馆的体验券若干，晚餐及入住三间院除了能享受二次消费的折扣还能免费参加一些沙龙活动等。,设置一卡通积分卡,各项目资源整合,2011-10-29,37,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,例如：设置一卡通积分卡，凡在2个以上广陵新城旗下商业项目消费的顾客均可获得一定的积分，根据消费金额的多少享受不同的积分，达到一定量的积分可以在旗下任意项目享受免费观影、吃饭、住宿等特惠。,设置一卡通积分卡,各项目资源整合,2011-10-29,38,江苏国际会议中心营销方案（57页）,第三部分：设立人性化促销模式，内外结合、双管齐下,2011-10-29,39,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,与银行合作，信用卡积分,与团购网合作，加大团购优惠,会员节日短信问候,会员生日祝福及优惠,与移动、电信合作，充XX话费送小型会议厅免费开会一次,推出新式会员积分卡,例如： 1） 登记使用的会员在生日当天，凭身份证预定或开会享受一定的折扣优惠，享受当次消费积分翻倍奖励； 2） 给登记的会员在生日当天以短信或电话的形式送去生日祝福，免费赠送小礼品。,淡价日及淡季折扣,2011-10-29,40,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,与银行合作，信用卡积分,与团购网合作，加大团购优惠,会员节日短信问候,会员生日祝福及优惠,与移动、电信合作，充XX话费送小型会议厅免费开会一次,推出新式会员积分卡,新设几种不同种类、不同折扣的VIP卡，如银卡、金卡、钻石卡、至尊卡，刷卡消费时不但能享受到折扣优惠还能累积积分换礼品。,淡价日及淡季折扣,2011-10-29,41,江苏国际会议中心营销方案（57页）,开源,与银行合作，信用卡积分,与团购网合作，加大团购优惠,会员节日短信问候,会员生日祝福及优惠,与移动、电信合作，充XX话费送小型会议厅免费开会一次,淡价日及淡季折扣,推出新式会员积分卡,中国人消费不外乎一句老话：“花更少的钱办更多的事。” 现今拉手网、赶集网等几个热门的团购网的人气非常火热，如果能加强与团购网的合作，多增加些团购活动、加大团购优惠，可以吸引更多的中端人群前来消费。,2011-10-29,42,江苏国际会议中心营销方案（57页）,方法2：节流-节约成本,2011-10-29,43,江苏国际会议中心营销方案（57页）,想要达到利益最大化，除了尽量的增加经营收入外，还要在维持业务量稳定的同时降低成本的消耗。 那么该如何实施开源呢？开源要注意哪些问题呢？,2011-10-29,44,江苏国际会议中心营销方案（57页）,首先，必须弄清楚“节流”的考量点 包括这些：,“节流”到什么程度而不会降低客户的体验（客户对我们的服务满意程度和信心）？ “节流”到什么程度不会降低会议中心的有效竞争力？ “节流”之后如何提高现有资源（人力、物力）的效率，来弥补损失的部分？ 。,2011-10-29,45,江苏国际会议中心营销方案（57页）,明确了节流的目标，在具备了较强的执行力的前提下，压低成本主要可以从以下几个方面考虑：,2011-10-29,46,江苏国际会议中心营销方案（57页）,节流,财务成本：节流不是“不花钱”，而是“花好钱”。铺张浪费不可取，钱一定要花在刀刃上。 例如：采取绩效化薪酬浮动制策略和人性化激励机制策略，提高员工工作的积极性，帮助员工实现自我成长，满足个人发展的需要，这将有效地提高员工的绩效水平，最终实现财务成本的节省。,2011-10-29,47,江苏国际会议中心营销方案（57页）,节流,产品成本：日常资金支出的差旅费已经成为企业或项目从成本上节约的重要改革目标，对于一些日常开支成本能降则降。 例如：目前传统差旅预订方式已经慢慢被网络预订取消。分析目前国内几大预订网站，携程、E龙提供预订价，奖励积分。同程网、淘票网提供预订价，奖励现金。据国内某家差旅产品运营商介绍，使用差旅管理产品的项目或企业一年至少可以节省5-10万元。对于一些大企业年差旅保费用在百万以上的，节省费用可达20%。,2011-10-29,48,江苏国际会议中心营销方案（57页）,节流,人力资源成本：节流绝不是简单的裁员，而是让所有工作人员都发挥积极性、都有事做。 例如：当会议淡季时，可以实行人力资源外包的策 略。当有具体的工作时，将人员召回；而一旦任务完成、富余的人员马上可以释放出去，免除了人力资源闲置成本发生的可能，从而严格地控制了人力资源管理成本。,2011-10-29,49,江苏国际会议中心营销方案（57页）,节流,宣传推广成本：天下没有免费的午餐，仅仅依靠网络进行推广很难起到很好的效果。利用一些影响力大的媒体互补宣传，花最少的钱做最有效率的推广。 例如：开通项目微博、西祠胡同项目版块等，定期进行维护；与扬子晚报、扬州晚报等影响力较大的媒体合作宣传推广。,2011-10-29,50,江苏国际会议中心营销方案（57页）,节流,优化重组成本：寻找可以掌握主动权利的轨道，打破现有体系，谋求长远发展。 例如：广陵新城各个优质项目之间缺少联系及协作意识，来自扬州乃至苏中地区其他会议项目的强大竞争力，资源优化重组已刻不容缓。在确定进行资源整合后,根据对内部资源和外部环境的分析,结合自身的优劣势,选择不同项目之间的整合方式。,2011-10-29,51,江苏国际会议中心营销方案（57页）,四、期望打造的目标,2011-10-29,52,江苏国际会议中心营销方案（57页）,2011-10-29,53,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、扬州之外,抢占苏中地区市场空白 树立苏中地区会议市场的标杆 增加项目在苏中地区及沪宁的影响力,2、扬州之内,3、项目自身,2011-10-29,54,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、扬州之外,抢占扬州大型会议市场的先机 成为扬州会议市场的领头羊和先行者 在自身项目发展的同时，为广陵新城拉拢人气，为旗下项目宣传造势,2、扬州之内,3、项目自身,2011-10-29,55,江苏国际会议中心营销方案（57页）,1、扬州之外,资深的会议工作人员 专业化的管理团队 贴心周全的服务员 江苏地区一流的硬件配套 游客驻足的独特风景线 多元化的服务项目,2、扬州之内,3、项目自身,2011-10-29,56,江苏国际会议中心营销方案（57页）,谢 谢！,2011-10-29,57,江苏国际会议中心营销方案（57页）,
