保险公司新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求.doc

新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求时间课程安排课程内容课程目标课程目的第一天08：3009:00 09：1010：30 10：4012：0013：3013：50 14：0017：0017：0017：30早会工作习惯时间管理团队活动销售循环概论、开拓准客户课程回顾与作业布置l 让员工学习良好工作习惯的重要性l 让员工学会如何安排好自己的工作l 营造团队氛围l 寓教与乐l 了解销售的六大循环l 学会开拓准客户的方法l 良好工作习惯的重要性l 如何养成良好的工作习惯l 让员工学会安排自己每阶段的工作，并掌握3种活动量管理工具l 学会开拓准客户的方法并掌握推荐介绍展业用语主管跟进辅导： 重点要求：主管与推荐人要每天与新员工联系，及时了解员工的学习投入情况、解决员工在学习中的问题，并协助员工完成作业。在七天的培训过程中，主管与推荐人每过两到三天要亲自到培训班看望员工，并表示关怀。在学习完成之后，要对员工进行家访。工作习惯 寿险销售人员应养成怎样的工作习惯时间管理让学员学会如何安排好自己的工作时间，掌握计划100、百分卡、准客户卡三种工具的使用方法，并帮助员工完成计划100开拓准客户让员工充分认识到开拓准客户是寿险业成功的基础，帮助员工开发、完善、缘故名单并进行分类，练习推举介绍展业用语，找出影响力中心第二天08：309：00 09：0012：00 13：3013：5014：0015：0015：1017:30 17:30早会：作业发表接近准客户团队活动接近准客户（角色扮演与演练客户保障需求发现与满足布置作业教授员工接近准客户的方法l 营造团队氛围l 寓教与乐l 演练接近准客户的技巧l 掌握寻找客户需求的技巧l 接近准客户的方法l 学会电话约访l 学会初次见面的步骤l 通过团队游戏活动增强团队凝聚力l 对课程予以回顾，让员工审视自己的学习成果。掌握练习展业用语的使用，切实的认识到接近准客户的技巧与方法l 学会分析家庭保障需求l 利用保险完成家庭保障解决方案主管跟进辅导 了解员工一天的学习成果，鼓励员工，并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍。接近准客户根据自身的展业经验向员工现身说法，传授员工自己接近客户的成功方法，并指导员工练习展业用语。（电话约访、初次面谈）客户保障需求发现与满足根据自身的展业经验向员工现身说法（举例说明），传授员工自己接近客户的成功方法，并带领员工熟悉、练习展业用语第三天08：309：00 09：0010：30 10：4012：00 13：0013：10 13：1017:30 17:30早会：作业发表客户保障需求发现与满足（角色扮演与演练产品基础知识解说通关规则通关总结通关布置作业l 熟悉销售流程，并掌握展业用语l 学习掌握产品的基础知识l 回顾课程，掌握家庭财务检视表的使用方法及展业用语l 掌握产品的一般知识l 通关（前三个流程）开拓准客户、接近准客户、客户需求发现与满足l 理论联系实际，让学员检验学习成果，加深印象主管跟进辅导客户保障需求发现与满足（演练）了解演练成果，并加以鼓励，解决存在的问题产品基础知识检查员工对产品基础知识的了解程度。找出员工存在的问题加以完善。通关了解员工的通关成果，解决员工存在的问题时间课程安排课程内容课程目标课程目的第四天08：309:00 09：0012: 00 13：3013：5014：0015：30 15：4017:0017：0017:30早会：作业发表合众产品介绍团队活动产品组合（分组研讨并发表解 说课程回顾与作业布置l 掌握合众的产品l 营造团队氛围寓教与乐l 学会产品组合的原理与技巧l 通过分组研讨，学员上台发表的方式，设计出不同人群的产品组合l 掌握产品与计划书的说明方法l 学习合众的产品条款l 通过团队游戏活动增强团队凝聚力l 掌握产品组合的原理与计划书的制作l 掌握说明的步骤l 掌握建议书的说明主管跟进辅导： 到培训地点看望员工合众产品介绍 检查员工对产品的了解程度。帮助员工继续熟悉产品知识，找出员工存在的问题加以完善商品组合（分组研讨并发表）利用计划100设计出不同的产品计划书解 说帮助员工复习产品，并现身说法的练习解说的技巧，对员工的学习进行通关检查，针对问题提出解决方法第五天08：309：00 09：0010：30 10：4012：0013：3013：5014：0017：00 17：0017：30早会：作业发表解 说解 说（角色扮演与演练）团队活动成交课程回顾与作业布置掌握产品与计划书的说明方法通过练习近一步掌握解说的技巧l 营造团队氛围l 寓教与乐l 掌握成交的技巧l 掌握说明的步骤掌握建议书的说明l 对课程予以回顾，让员工审视自己的学习成果。练习展业用语的使用，切实的认识到解说的技巧与方法l 通过团队游戏活动增强团队凝聚力l 了解成交的重要性l 掌握成交得技巧l 学会拒绝处理主管跟进辅导 了解员工一天的学习成果， 鼓励员工，并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍解 说帮助员工复习条款，并现身说法的练习解说的技巧，对员工的学习进行检查，针对问题提出解决方法成 交帮助员工复习一天的学习成果，以实际经验解说成交的重要性和成交的几种技巧。帮助练习展业用语第六天08：309：00 09：0010：30 10：4012：00 13：0013：10 13：1017:30 17:30早会：作业发表成 交（角色扮演与演练）投保单填写与演练解说通关规则通关总结通关、布置家庭作业l 掌握拒绝处理l 学会填写投保单l 解说通关规则l 强化知识l 理论联系实际，通过训练让员工掌握技巧加深印象，并审视自己的学习成果l 学会填写投保单l 理论联系实际，让学员审视学习成果，加深印象l 通关：产品知识与商品组合、解说、成交主管跟进辅导 了解员工一天的学习成果加以鼓励，了解员工的通关成果,解决员工通关的心理障碍及问题成 交以实际经验解说成交的重要性和成交的几种技巧。帮助练习展业用语投保单填写检查员工投保单填写的掌握情况，并解决员工存在的问题第七天08：309:00 09：0010:20 10: 3011:1011: 20-12 :0013: 3014:30 14：4015：40 15：5016:5017:0017:2517:3018:00早会：作业发表递送保单与永续服务新契约流程运营知识投保规则基本法宣导、业务员品质管理性格修养与寿险销售测试结训学习递送保单的重要性学习新契约的的流程了解公司的运营模式掌握投保规则学习基本法与业务品质管理规定学习性格修养与寿险销售的关系，加强人身修养。l 了解递送保单的重要性l 学会永续服务的方法l 学会利用服务开拓客户的方法l 学习新契约的的流程l 了解公司的运营模式l 了解公司新契约产生流程l 了解保全服务的概念与流程了解理赔流程及应备材料l 学习掌握投保规则l 掌握基本法及品质管理规定l 制定工作目标与计划l 掌握礼仪修养、心态修养、成功性格修养、自我管理修养的方法主管跟进辅导： 到培训地点看望员工，并告诉新学员对所学知识的掌握程度不要着急，以后工作中还会单独辅导他。（晚上家访）递送保单与永续服务检查一天的学习成果，现身说法地向员工说明服务的重要性，及利用服务开拓新客户的方法 新契约流程 解说新契约流程，并举例说明对工作的重要性 运营知识用实际的资料说明“保全服务”的程序与方法基本法宣导、业务员品质管理结合基本法，协助新人制定工作目标与发展计划投保规则帮助员工熟悉产品的投保规则 性格修养与寿险销售 帮助员工了解正确的思想观念与修养