售楼员基本素质.doc

售楼员应符合如下标准一 思想作风：具有良好的思想修养，能遵守国家有关法律政策，作风 正派，无犯罪记录。二 敬业精神：热爱售楼工作，有事业心。不计较工作时间，忠于职守、 刻苦耐劳。三 职业道德：工作责任强，对顾客高度负责，对企业高度负责，不做伤害顾客和危害企业的事情。四 文化修养：知识丰富、阅历广泛。五 专业水准：具有丰富的房地产知识和营销专业知识，具有良好的表达能力和沟通能力。六 身心素质：身体健康、身精力充沛、外貌端庄、态度和蔼、有良好的心理承受能力、不怕 挫折、知难而进。七 性格特点：为人随和、善于接受别人的批评和帮助，善于和他人共同工作。八 各种经验。售楼员的基本素质优秀的地产推销员要做到：“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”。即：一个中心即以客户为中心，两种能力即应变能力、协调能力。三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会跟踪客户、学会与客户交朋友。售楼员必备的基本素质一、 专业素质售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响服务水准的重要因素之一。1、 了解公司要充分了解开发商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理，售后服务承若的内容，公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。2、了解房地产业与常用术语 进入房地产行业，不仅要对房地产产业整体宏观市场和微观有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息。另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识急一些专业术语，如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等。3、了解顾客特性及其购买心理至关重要 由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好的向其提供建议。 一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全心理等。4、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论及概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略，营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。二综合能力（一）洞察能力洞察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动与措施。（二）语言运用能力语言是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜，售楼员每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与客户沟通和交流，售楼员的语言是否热情、礼貌、得体直接影响着自身和公司的形象，如果只是机械的使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：（1） 态度要好，有诚意（2） 要突出重点和要点（3） 表达要恰当，语气要委婉（4） 语调要柔和（5） 要通俗易懂（6） 要配合气氛（7） 不夸大其词（8） 要留有余地（三）社交能力a、交往使人感到愉快的能力b、处理异议事端的能力c、控制交往氛围的能力（四）良好品质A、从公司的角度来看 虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是售楼员进行社会联系，与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨炼有很大的帮助。又可以说，售楼处是售楼员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础，据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做好推销员、促销员和导购员等，还可以说，公司为售楼员提供工作，是其生活来源的间接发放者。因此，售楼员须具备如下素质：（1） 积极的工作态度（2） 良好的人际关系（3） 善于与同事合作（4）热诚可靠（5）独立的工作能力（6）具有创造性（7）热爱本职工作，不断提高业务技能（8）充分了解楼盘知识（9）知道顾客真正需求（10）能够显现出发展商和楼盘的附加价值（11）达成业绩目标（12）服从管理人员领导（13）虚心向有经验的人学习（14）虚心接受批评（15）忠实于发展商B、从顾客的角度来扑克 由于售楼员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对开发商的感觉，又因为顾客是售楼员生活的来源直接发放者，因此售楼员必须要取得顾客的信任。不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获知开发商楼盘和自身的利弊所在。顾客对于开发商和售楼员来讲，基重要性不言而喻，顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的特点：（1） 外来整洁（2） 有礼貌和耐心（3） 亲切、热情、友好的态度，乐于助人（4） 能提供快捷的服务（5） 能回答所有问题（6） 传达正确而准确的信息（7） 介绍所购楼盘的特点（8） 能提出建设性的意见（9） 关心顾客的利益，急顾客所急（10） 帮助顾客作出正确的楼盘选择（11） 耐心地倾听顾客的意见和要求（12） 记住老顾客的偏好C、销售人员的任务与个人素质，性格的关系销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激励竞争情形下之推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼三售楼员应克服的问题一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的坏习惯。（一） 言谈侧重道理 有些售楼员习惯用局面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。（二） 喜欢随时反驳在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述自己的意见或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方撮是很遗憾的（三） 谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。（四） 言不由衷的赞美对客户我们应坦诚相待，由衷的赞词他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的赞美，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。（五）懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败“天上是不会掉馅饼的”一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。