投资担保有限公司资产管理部：电话营销技巧.ppt

,1,电 话 销 售 技 巧,投资担保有限公司资产管理部,目录,一、营销循环 二、打电话的目的 三、有效利用SMART法则 四、准备资料 五、电话营销注意事项 六、LSCPA异议处理技巧 七、LSCPA运用例子 八、电话的跟进 九、情景应对模拟,2,爭取機會和客戶面談 即SMART,二、打电话的目的是什么？,3,三、有效利用SMART法则,S 明确具体的 M 可衡量的（数字化） A 行动导向的 R 合理可行的 T 有时间限制的,4,作出充分准备才开始打电话,四、准备资料,5,1、客户的背景 2、客户的市场分析 3、客户的发展战略 4、客户的财务情况 5、客户的具体情况（年龄、性别、爱好。）,四、准备资料,准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,6,如何搜集资料？放开思路， 生活工作化，工作生活化,五、电话营销注意事项,7,1、以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 2、缓慢而清晰的说出你的身份 3、不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 4、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要,5、不轻易报价、不要道歉、说打扰,五、电话营销注意事项,8,6、不要马上开始介绍 7、要简明扼要、准确清楚的描述、多用正面的词汇 8、牢记你的目标：一个约会 9、适当休息暂停一下，不打疲劳站 10、搞清对方身份再说话，不多说，请适时结束，别浪费时间！,细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,六、LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,9,L S C P A,七、LSCPA运用例子,八、电话的跟进,1、换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,例：您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,11,八、电话的跟进,2、简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 大家可以各举一些相关例子，相互进行讨论。,12,八、电话的跟进,对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结,13,3、放下电话后你要做什么？,九、情景应对模拟,14,打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不，您错了,这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思,NO,YES,在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”,15,The end,