第九章 促销策略.doc

第九章 促销策略1、 单项选择题 1、促销工作的实质与核心是（ ）。 A、出售商品 B、沟通信息 C、建立良好关系 D、寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生（ ）。A、购买欲望B、购买兴趣C、购买决定D、购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（ ）策略。 A、广告 B、公共关系 C、推式 D、拉式 4、公共关系是一项（ ）的促销方式。 A、一次性 B、偶然 C、短期 D、长期 5、销售促进是一种（ ）的促销方式。 A、正规性 B、辅助性 C、经常性 D、连续性 6、人员推销的缺点主要表现为（ ）。 A、成本低、顾客量大 B、成本高、顾客量大 C、成本低、顾客有限 D、成本高、顾客有限 7、企业广告又称（ ）。 A、商品广告 B、商誉广告 C、广告主广告 D、媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（ ）促销方式。 A、广告 B、人员推销 C、价格折扣 D、销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的（ ）。 A、核心工作 B、中心工作 C、最重要工作 D、基础性工作 10、人员推销活动的客体是（ ）。 A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件 11、公共活动的主体是（ ）。 A、一定的组织 B、顾客 C、政府官员 D、推销员 12、公共关系目标是使企业（ ）。 A、出售商品 B、赢利 C、广结良缘 D、占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择（ ）做广告。 A、人员 B、专业杂志 C、电视 D、公共关系 14、公共关系（ ）。 A、是一种短期促销战略 B、直接推销产品 C、树立企业形象 D、需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是（ ）。 A、公共关系调查 B、公共关系计划 C、公共关系实施 D、公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种（ ）。 A、事前测定法 B、事中测定法 C、事后测定法 D、事外测定法 17、一般来说，人员推销有上门推销、柜台推销和（ ）三种形式。 A、宣传推销 B、会议推销 C、协作推销 D、节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激反应”策略也就是（ ）策略。 A、针对性 B、诱导性 C、等待性 D、试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是（ ）。 A、单纯薪金制 B、特别奖励制 C、混合奖励制 D、单纯佣金制二、多项选择题 1、促销的具体方式包括（ ）。A、 市场细分B、 人员推销C、 广告D、 公共关系E、 销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为（ ）。A、组合策略B、单一策略C、推式策略D、拉式策略E、综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（ ）。A、 消费者状况B、 促销目标C、 产品因素D、 市场条件E、 促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为（ ）。A、需求 B、购买力C、推销人员D、推销对象E、推销品 5、人员推销的基本形式包括（ ）。A、 上门推销B、 柜台推销C、 会议推销D、 洽谈推销E、 约见推销 6、广告最常见的媒体包括（ ）。A、 报纸B、 杂志C、 广播D、 互联网E、 电视 7、公共关系的活动方式可分为（ ）。A、 宣传性公关 B、 征询性公关C、 交际性公关 D、 服务性公关E、 赞助性公关 8、广播媒体的优越性是（ ）。A、 传播迅速、及时B、 制作简单、费用较低C、 较高的灵活性D、 听众广泛E、 针对性强，有的放矢 9、广告设计原则包括（ ）。A、 真实性B、 社会性C、 针对性D、 艺术性E、 广泛性 10、常用的推销人员绩效考核指标有（ ）。A、销售量与毛利B、访问率和访问成功率C、销售费用及费用率D、平均订单数目E、新客户数目三、判断题 1、人员促销也称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（ ） 2、企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。（ ） 3、人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。（ ） 4、由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。（ ） 5、对单位价值低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（ ） 6、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（ ） 7、推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。（ ） 8、“刺激反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（ ） 9、广告的生命在于真实。（ ） 10、非人员促销适用于消费者数量多、比较集中的情况。（ ） 11、甄选推销人员就是指对未从事推销工作的人员进行甄选。（ ） 12、广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。（ ） 13、广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的。（ ） 14、广告是否具有感召力，最关键的因素是诉求形式。（ ） 15、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。（ ） 16、通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业，参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造企业的社会形象是服务性公共关系。（ ） 17、人员推销指的就是上门推销活动。（ ） 18、广告效果就是指广告的经济效果。（ ） 19、促销的方式有直接促销和间接促销两种，此外还可分为人员推销、广告、公共关系和销售促进四种。（ ） 20、公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。（ ）4、 填空题 1、促销使用的方式有人员促销和（ ）。 2、引发、刺激消费者产生购买行为是促销的（ ）。 3、推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发出引导顾客产生购买行为，这是人员推销的（ ）策略。 4、从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以（ ）推销为主。 5、在确定促销预算时，除了考虑营业额多少外，还应考虑（ ）的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。 6、人员推销既是（ ）过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。 7、常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和（ ）。 8、推销对象有消费者、生产用户和（ ）三类。 9、在消费品促销中应用最广的促销方式是（ ）。 10、广告媒体中四种最常用的媒体是（ ）、杂志、广播和电视。 11、广告效果测定包括广告促销效果测定和（ ）的测定。 12、公共关系是一定的（ ）与其相关的社会公众之间的相互关系。 13、适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是（ ）。 14、购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向（ ）推广的方式。 15、广告效果不仅决定于广告设计的质量，还取决于广告（ ）的选择。 16、广告媒体，也称（ ），是广告主与广告接受者之间的连接物质。 17、（ ）是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。 18、（ ）是指与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式，即按销售基准的一定比率获得佣金。 19、（ ），也称广告的间接经济效果，它主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准。 20、通常对高技术产品进行广告宣传，面向专业人员，多选用（ ）。五、名词解释 1、非人员促销 2、促销组合 3、公共关系 4、销售促进六、简答题 1、促销包含哪几方面的含义？ 2、促销有哪些作用？ 3、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？ 4、企业公共关系由哪些作用？七、论述题 1、试述怎样选择广告媒体？ 2、试述销售促进控制。 【参考答案】1、 单项选择题1、B2、A3、C4、D5、B6、D7、B 8、A9、D 10、B11、A12、C13、C14、C15、A16、A17、B18、D19、D2、 多项选择题1、B C D E2、C D3、B C D E4、C D E5、A B C6、A B C D E7、A B C D E8、A B C D9、A B C D10、A B C D E3、 判断题1、错误2、错误3、正确4、错误5、正确6、错误7、正确8、正确9、正确10、错误11、错误12、正确13、正确14、错误15、正确16、错误17、错误18、错误19、正确20、错误4、 填空题1、非人员促销2、目的3、诱导性4、人员5、促销目标6、信息沟通7、实践培训8、中间商9、销售促进10、报纸11、广告诉求认知效果12、社会组织13、销售促进14、中间商15、媒体16、广告媒介17、推销对象18、单纯佣金制19、广告诉求认知效果20、专业杂志5、 名词解释 1、非人员促销：非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和销售促进等。 2、促销组合：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。 3、公共关系：公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 4、销售促进：销售促进又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。6、 简答题1、促销包含哪几方面的含义？答：促销有以下几方面的含义：（1）促销工作的实质与核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。2、促销有哪些作用？答：促销的作用主要有：（1）传递信息，强化认知；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。3、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？答：人员推销与人人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。 4、企业公共关系由哪些作用？ 答：公共关系有以下无个基本方面的作用：（1）收集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）引导教育，社会服务。7、 论述题1、试述怎样选择广告媒体？答：（1）广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。（2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不同媒体有不同的特性，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视和互联网。（3）正确选择广告媒体要根据不同情况选择不同的媒体和媒体组合。（4）不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果。（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传递到目标市场。（6）媒体选择时还涉及媒体传播范围和影响力的大小，这些因素直接影响到广告信息传播区域的广窄，既能使广告信息传播效果最佳，又不会造成不必要的浪费。（7）选择广告媒体时考虑媒体费用，主要到其相对费用，即考虑广告促销效果。总之，应根据广告目标的要求，综合考虑各种影响因素，尽可能选择效果好、费用低的广告媒体。2、试述销售促进控制。 答：销售促进是一种促销效果较显著的促销方式，但若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至损害企业的形象。因此，企业在使用销售促进方式时，必须予以控制，具体应从以下几方面来实施：（1） 销售促进方式很多，各种方式都有各自的适应性，选择恰当的销售促进方式是促销获得成功的关键。（2） 控制好销售促进时间的长短也是取得预期促销效果的重要环节。因此，应确定合理的销售促进期限，防止过长或过短，以收到最佳的促销效果。（3） 企业在销售过程中一定要杜绝弄虚作假、欺骗顾客的错误观念和行为。（4） 销售促进容易出现虎头蛇尾的情况，必须通过控制手段，加强中后期宣传，以保证销售促进的圆满完成，取得消费者的信任。 此外，销售促进也体现在推广预算上，应力争用最少的投入获取更大的产出。10