猎头BD过程中的常见问题.doc

杭州希垦猎头分享：猎头BD过程中的常见问题一、关于客户的合作诚意1、态度很模糊的客户：“哦！好的，你发份资料过来吧，我看了再跟你联系”这种情况下一般都是得不到回复的，也许根本没看你的MAIL或者看了根本不给你回复2、态度过于爽快的客户：“好的呀，我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”“佣金？没问题！”二次跟踪的时候会出现180转弯的结果：“猎头？我们不用，我很忙就这样吧！以后再说！”3、直接约见面谈的客户：“哦？你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧，今天或者明天！”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定：“没有啊，我没有和你通过话啊，我昨天一天都在外面没回公司啊，我们公司没有考虑用猎头啊！”晕死，幸亏没直接去。针对此种态度难以把握的客户，先不要和他们谈其他的，直接谈论合作协议。二、关于客户的进一步沟通问题“这样吧，我们的职位都发布在网站上了，你可以去看，合作的事情我们再谈吧！”针对此类沟通不畅的客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了，在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的，并且我们手里有筛选出来的人选，然后要求签订合同，了解职位更多职责信息，最终确定合作。三、关于许多公司发布的职位真实性很多企业的在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在2种情形：1、是职位确实比较难招，一直未能寻找到合适的人选；2、是纯粹发布信息，没有招聘需求，其目的有2个，一个是提高自身企业的知名度，另一个是搜集这个职位的相关信息和资料。解决方案：认真分析企业所发布的职位，是否属于前者，如果是那就针对该企业行业和职位特征做广泛的了解，拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果是属于后者，那就不需要浪费时间了。四、关于客户要求把相关资料发到HR邮箱“好吧，你把你们公司的相关资料发到我的邮箱，就是网站上留的那个！”解决方案：网站留的工作邮箱，是用来接受各种邮件的，你发的邮件完全可能被淹没了，你可以说“我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，是不是能方便给我您的私人邮箱”这样可以保证下一次的联系。五、关于在和客户通话的时突然没有了声音“您还在吗？”“您还在不在啊？”解决方案：遇到这种情况尽量避免说“还在不在啊？”“你还在吗？”这是很不礼貌的！应该这样问：“您能听到我说话吗？”无论何时，都要保证自己语速语调的镇定。六、关于客户要求提供成功案例“在我们的行业和地区你们成功操作了哪些案例呢？”解决方案：在打出每个BD电话之前，都必须要先了解该公司的背景，行业，竞争对手，反馈给顾问，拿到本公司在该行业的资源积累，做到知己知彼。七、关于企业联系人难以联系到BD过程中会经常遇到这种情况：初次联系到了相关人员，并发送了相关资料，但接下来的过程中却怎么也联系不到该人员。解决方案：死缠烂打，可以每天都打电话。并且通过其他方式了解该公司的内部，打其他部门的电话，再次发送邮件等等方法都可以尝试，直至找到该联系人为止。八、关于要先看人才在签合同场景再现:“可以啊，我们正在招聘*职位，你先提供一些人选资料给我们，然后再谈合作吧！”解决方案：把握一下该客户的价值，和招聘职位的情况，可以先答应提供一些人选资料，但正常情况下不要自己首先提出来，要尽量和客户多沟通，先谈合作协议；为了保证工作的有效性，BD可以自己试着在人才库寻找一下，把找来的人才提交顾问审核发送。九、关于企业直接拒接电话BD过程中遇到这样的问题：前期和客户的沟通比较正常，但接下来的电话一直被对方人为掐断或者拒接。解决方案：首先分析和企业前期的沟通情况，确认其是否真的需要猎头服务，同时可以从发布招聘的网站上，再分析一下职位。如果确认真的不需要，可以放弃。如果不是，可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感。十、关于知名企业那些知名的大企业是杭州猎头公司尽享追逐的目标，他们也会和很多杭州猎头公司合作，而那些知名的大型的猎头是他们比较喜欢的合作对象。解决方案：作为较小规模的猎头公司，我们暂时不具备较高的知名度，那我们可以和他们保持联系，不一定要做他们的单子，但是要让他们知道，我们是做猎头服务的并且我的业绩在蒸蒸日上。这样为以后的合作保留了机会十一、关于对外地市场的了解“我们不在你们公司的优势地区内，那你们怎么保证对我们地区的市场信息的了解从而保证推荐的成功呢”解决方案：可以先降低一下自己的身份：“我是负责和客户初步接触的BD人员，具体的项目操作是由我们的专业顾问负责，但据我所知，我们公司在您所在的区域有一些客户保持了良好的合作，您看这样吧，我将信息传递给我们的顾问，然后再进行进一步的沟通吧”