房地产营销推广方案.doc

茂田国际建博城二期的营销推广方案一、 茂田国际建博城概况： 项目总建筑面积约84253，2月份已开盘A、B号楼，建筑面积约17325，2月份的发售取得了一定的成功，本项目一直受大量的客户关注，所以计划6月中下旬对余下C、D号商铺及住宅下裙楼商业，约16853对外发售。二期的住宅面积约38823，计划推广期在7月份，因住宅与商业一起推广会让客户产生本项目的专业性不够，所以针对该商业进行以下的营销建议。二、 项目2期策略总论 1、项目卖点及价值点将项目的“大规模化”、“专业化”、“品质化”、及“创新型的合川唯一建材专业市场”提炼，从而体现项目的价值，项目的核心价值点：项目的地理位置得天独厚，是不可复制的资源；项目的交通便利，可快速通达重庆各区及周边城市，正是专业市场所必须具备的条件，即有“路通财通”的说法；项目在升级前也是建材市场，大量商家对本项目的认可度高，而且也具有很强的物流运输团队，所以为采购商提供更广阔的采购平台。合川以至整个渝西的大改造为建材市场提供更广阔的投资前景。针对一期的热销，把项目二期提炼更高一层次，所以在对外宣传和包装上要有新的突破，体现二期是一期的升级版建材旗舰店品牌商家争相进驻的总部基地强调二期产品与一期产品最大的优势化区别为采取统一招商、统一管理、统一回报，引进全国知名建材经营品牌企业，成就为立足合川辐射全市的国际化建材总部基地。2、销讲重点现阶段销售说辞以建材市场的定位优势与竞争对比分析为主要方式，以经营前景、产品特色化优势、业态科学规划与专业商业管理、城市规划分析、宏观经济与政策分析、住宅商业差别化投资回报分析等为手段，把项目的几大主要价值点充分介绍；以目前已有大量品牌商家想进驻本项目为据，把项目的高度进一步提高，以带租约销售，承诺前3年回报年7%给足所有投资者信心。3、业态规划 门窗布艺精品馆不限业态地砖地板精品馆五金灯饰精品馆陶瓷卫浴精品馆橱柜精品馆项目2期产品整体市场形象定位为“精品建材博览馆”，分为“一街五馆”：品牌旗舰店街（D、C1区，不限制业态）、橱柜精品馆、陶瓷卫浴精品馆、地砖地板精品馆、门窗布艺精品馆、五金灯饰精品馆。第二部分：项目的营销部署一、 项目推广思路目标客户：1、 梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户；2、 重庆、合川、铜梁、北碚等投资客户；3、 合川乡镇部份资金充裕客户；4、 合川区的政府单位职工；5、 医生、公务员、教职工等高收入人群。二、 推广形式1、本期推广主诉求点：把投资收益放在首位广告主标（建议）：商业时代，投资时代，建材时代。要发财，做建材，要致富，就置铺。会赚钱的商铺/房子 赚钱，才是硬道理副标1：国际建博城1期售罄，2期升级版“国际精品建材博览馆”荣耀上市，40-200平米旺铺，8年成熟的商业体系，10亿财富随手可得，投资即收益。副标2：国际建博城深受客户的信赖，2期黄金旺铺耀世登场，40-200平米的金铺自由组合，合川唯一大型的建材基地，是汇聚财富的聚宝盘。再诉：全国各地品牌建材商家申请进驻，茂田国际建博城“钱”景彰显，投资即获稳定收益。随行：经营业态诉求2、针对目标客户进行针对性的宣传推广 邀请梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户前来了解茂田建博城的规模及项目以后的发展方向，有效吸纳该批客户对本项目的深入关注； 对重庆市区以及项目周边区域的建材商家进行针对性的专题讲座，吸引该批客户前来项目参观，并成为本项目的业主； 针对部份投资者，首先要把项目的价值优点以及以后的发展前景详细描述，使投资者能够建立良好的口碑； 对政府职工、医生、教师、公务员进行拜访，与该单进行团购协商，签定团购协议。 针对合川乡镇的部份资金充裕者进行专门推广，到该乡镇进行投资商铺收益保障的外展宣传，有效吸纳该部份资金充裕者购买本项目。三、 推广渠道通过二期的全新形像推出，引发消费者一窥究竟的欲望 前期海报派单，在整个合川区新城旧城进行统一宣传。二期户外广告、灯箱更新、增加刀旗、路牌指示报纸广告定案刊出、电视台滚动字幕售楼部二期商铺模型、展板进场短信发送以及到周边繁华区域派单进行团购洽谈一系列宣传推广活动，主要集中在销售楼部及闹市区相关的外展对本项目进行宣传。阶段媒体投放目标投放时间宣传主题数量费用（元）5月-6月户外T牌所有户外6月1日前二期信息4块20000灯箱6月1日前久长街和梨园路10000路牌（新增）6月1日前310000刀旗（新增）6月1日前2012000电梯轿厢增设6月1日前二期信息203000夹报重庆晨商晚合川区6月1日起持续海报待定50000短信群发每周二、五、日至28日商业投资时代，建博城最具投资价值、活动信息日5万条50000外展、派单客流量大繁华区域每周六、日项目介绍、阶段推售待定50000日报、商讯每周一次软性-商业投资时代来临，建博城最具投资价值。活动信息100000电视台滚动字幕合川有限招商成果、活动信息1个月50000不可预见费用30000合计385000具体安排：备注：该费用只是大概的预算，要以实际产生的费用为准。四、销售策略1、 蓄客方式 “一万变二万”形式吸纳诚意客户来访的意向客户，由销售人员进行项目的讲解并进行项目的价值点分析，让客户感觉项目的价值以及以后的发展前景，为了使客户更及时对本项目的关注，利用相关的优惠，即客户有意向购买本项目，可以缴纳人民币壹万元诚意金申请办理本项目VIP钻卡，成功购买后钻卡可抵总房价壹万的优惠。2、 蓄客目标 通过一系列的推广后，有效吸纳目标客户群后，到项目公开发售的前一天累计客户办理VIP钻卡的数量在300组（含300组）以上，二期的所有商业全部公开发售； 如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡250组以内办卡客户，即二期的商业会选择分两批次推售，具体推哪部份，根据当时的客户情况进行调整； 如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡150组，视客户情况进行销售策略调整。3、 销售方式二期商铺除1+1商铺外均采用带租约的销售模式由于一期商铺的投资商户大部份都不是经营者，主要是用于出租，获取稳定的投资回报，投资商客理想的投资回报在7%以上，针对该商业情况，而且事实上二期的位置不如一期的理想，为了更能打动消费者，建议售后三年返租及带租约出售的模式，将使项目实现发展商，投资商、经营商三赢的局面，这种建议基于以下理由：保证项目的整体性，更好地贯切“统一规划、统一管理、统一推广”的思路，有利于项目的整体竞争力的打造，保证投资客的稳定收益，实现投资商户即投即受益，增强投资客的信心；整体经营使经营商对后续经营充满信心，有利于品牌入驻，尽快实现旺场；对二、三楼的商铺实现理想价位的销售产生很大的影响；因此建议将商铺销售给业主后，将商铺按6%或8%的回报率返租，由专业的商业经营管理团队按照整体规划进行招商、经营。（返租金额可直接打进房价）4、 价格策略 竞争对手情况项目上市量（套）开盘时间面积区间（）面价（元/）优惠营销特色义乌小商品市场2065月15日40-1201F均价 7000一次性9.5折，按揭9.9折前期办理VIP卡再优惠1万返租三年，每年5.5-6%2F/3F均价 5000由于蓄客时间较长，现场人气很好，开盘当天成交率达60% 本项目价格建议本项目价格预测：通过项目一期的热销以及项目所在的位置，项目的价值点比较明显，而针对义乌小商品市场现时对外成交的均价的影响，所以现时对项目的建议：成交均价：60006500元/（公开发售前根据市场的情况变化进行调整）优惠情况：a.VIP钻卡在原价总价优惠10000元；b.一次性付款在原价优惠3%折；按揭付款优惠1%折；（两者不重叠）c.大客户优惠1%（个人选购3套商铺以上的，含3套）(a) 返租三年按每年7%回报率折算(b) 特殊关系户2%5、 时间节点安排6月1日前，完成对外媒体的推广工作安排及落实，进行对2期全面蓄客6月1日前，组织相关活动的落实（包括项目对外发布的活动，以及现场吸纳客户的专场活动，项目品牌提升的活动）6月5日前，相关的团购工作的安排与落实 6月20日前，做好公开发售前的工作准备6月23日前：完成项目的价格制定接受客户算价与答疑，做预选房与房源引导。6月26日：开盘，根据客户情况制定开盘方式。（开盘方案根据现场情况于开盘前一星期决定）