《談判秘笈》專欄：設定談判目標的要件.doc

黃永猛 個人簡歷學歷：台大農推系畢紐約、雪梨、香港BBDO國際廣告AE研習經歷：上通廣告秘書、AE麥肯廣告業務經理亞力山大健康休閒俱樂部協理美兆生活事業股份有限公司行銷管理處協理上通BBDO廣告副總經理兼董事長特別助理皮爾卡登富麗莎股份有限公司副總經理環球電訊網路股份有限公司總經理專長：行銷策略、會員制管理規劃、廣告企劃、業務推廣、公關、促銷活動、文案寫作得獎：第十屆時報廣告金像獎得主一九九四年獲選為中華民國企業經理名人錄講座：中國生產力中心行銷經理班講師淡江大學廣告企劃推廣班講師文化大學業務推廣班講師凌群電腦講師微軟講師專欄經濟日報：廣告生意人專欄工商時報：顛覆第一品牌專欄行銷高手專欄曾負責客戶：香吉士果汁、登喜路精品、拍力得相機、雀巢食品、SAAB汽車、喜悅汽車、纖 姿減肥食品、寶礦力運動飲料、母嬰寧紙尿片、波樂洋芋片、吉利刮鬍刀、咖美奶精、美極鮮味露、蘋果西打、味王食品、禮坊訂婚喜餅、英倫口香糖、花王、萬寶龍金筆、DUNHILL、丹碧絲衛生棉條、蘋果電腦、。現任：WG水鑾行銷廣告創辦人、專業顧問台北市西門町全人發展協會顧問西門紅樓文史工作室顧問專欄作家聯絡方式mobil：0933923107tel：27666343 fax：27615400emil：alexymh經濟日報談判秘笈專欄設定談判目標的五大要件 黃永猛 無論是個人單刀赴會或領導一個團隊對外展開談判，談判需要設定一個清楚的目標，好讓策略來遵循。談判的目標如何設定？經常困擾很多談判人員，到底要把談判目標訂的多高才適合？如果把餅畫的太大，吃不到時反而無法達到真正的激勵效果。談判人員接受任務時，腦海上會出現三種目標，一個是上級的目標，一個是期望的目標，一個是自己喜歡的目標，無論是哪一種目標，都跟自我的談判能力有關，最好是雙腳蹬起來，手往上伸可以拿的到的目標，才是具有挑戰性又有機會達成的好目標。以下是談判者設定目標的五大要件：一、目標清晰明確（What）：要什麼，說清楚講明白。談判目標有兩種，一種是實質性可以清楚量化計價，如要求供應商調降原料價格8以上或開發一年5千萬公關預算的生技公司，或是一般醫療糾紛談判的賠償金額不得超過1百萬等。另一種則是無法計價的如企業形象的提升，或對品牌的好感度，如參加異業間主辦的公益活動談判，談成後對企業所產生的無形效益。目標除了清晰明確外，也需要具備可衡量性，一個可以衡量的目標，才有可能被管理，談判結案時也才能做為績效的衡量標準。二、符合企業利益（Benefit）：符合短中長期利益。 談判的最高境界是名利雙收，有的談判短期上就有利益產生，有的談判短期上雖然無利可圖，不過中長期卻可以建立知名度與聲望。以中小企業為例，若能與大企業談成生意，雖然一開始無法立即得到利益，然而卻可以得到大企業的背書及服務品質的好形象。就大企業而言，由於資源多財力足，甚至可以犧牲短期利益，來著眼於中長期利益。三、簡單易懂（Simple）：大家都懂、都相信。設定目標不可拐彎抹角，要簡單易懂且沒有模糊的空間，尤其要取信於人，不能把談判目標訂的太離譜，讓對方看成笑話。設定談判目標時要以第一人稱、現在式、正面積極而且簡單方式來陳述，才能集中火力專注在一個焦點上。以個人談判為例：我，從現在開始到年底前，要完成個人談判業績5百萬元。；又以團隊談判為例：我帶領的團隊，從今天開始到年底要完成5家新竹科學園區採購案談判，合計1億元。 四、務實性（Realistic）：雙方都有明確的目標。 不只是我方要有務實的談判目標，對方也要有明確的預算目標可以來談。談錢不是骯髒事（Money is not a dirty words），假使對方沒有預算，而我方却興致勃勃以熱臉貼冷屁股的一廂情願，是一種相當不務實際的愚蠢行為。除此，目標也要具備可達成性，要有務實的配套策略與方法。五、時間性（Deadline）：有清楚的期限完成日。目標的達成需要有一個預計達成的期限，期限可以讓目標注入更多完成的動能，談判人員在時間軸上畫出時程表，再依照談判的重要性決定目標的優先次序，讓目標的達成具有步驟性與節奏感。（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http:/blog.webs-