《销售管理》课程教学大纲.docx

销售管理课程教学大纲课程名：销售管理；课程号：编写日期：2008年2月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能， 增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业 学生的专业技 能。四、教学要求销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一 门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践 性。主要介绍销 售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基 础知识和销售规划、销 售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教 学既要重视销售管理理论，乂 要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。销售管理的先修课程为市场营销学。五、教学课时及其分配总课时：34学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如 下:章目讲授学时要求第一章销售管理概述4掌握第二章销售职业道德4了解第三章销售规划管理4掌握第四章销售区域管理4掌握第五章客户管理2掌握弟八早销售网络管理2掌握第七章销售接近准备4掌握第八章销售洽谈4掌握第九章促成父易4掌握第十章销售服务2掌握第十一章销售模式2掌握第十二章销售人员招募与培训2了解第十三章销售人员激励、考评与报酬4掌握第十四章销售人员的组织与领导2掌握第十五章销售人员的自我管理4掌握案例讨论与社会实践6合计54六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分,10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分 析题：16分，1个题目。七、教材使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。八、主要参考书目1 .销售管理5 Thomas N. IngramRamon A. Avila,北京大学出版 社2004年。2 .销售管理，查尔斯M 福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。3 .销售管理，拉尔夫-W 杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。4 .销售学基础，查尔斯富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。5 .销售管理，熊银解，高等教育出版社2001年。6 .销售管理，李先国，中国人民大学出版社2004年。九、主要内容第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和 营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：1. 1销售概述1.1.1 销售的涵义与作用1.1.2 销售职位类型L 1.3销售工作的魅力1. 2销售管理的含义1.2. 1销售管理的含义1.2.2销售管理的内容1. 2. 3销售管理的程序1. 3销售管理和营销管理13 1销售与营销1.3.2销售管理与营销管理1. 4从销售员向销售经理转变141销售人员的职业道路1.4.2从销售员向销售经理转变课后作业1.如何理解销售管理的含义？第二章销售职业中的社会道德一、教学目的主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等内容，要求学生认识遵 守销售道德规范的重要性，了解销售道德规范的内容，强化职业道德意识。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：21销售人员的道德责任2. 1.1道德和营销道德的发展2. 1.2销售职业道德的评价标准2. 1.3影响销售人员道德行为的因素2. 1.4道德困境2. 2销售人员的道德规范221销售人员的道德问题222销售人员的道德规范2 . 3销售经理的道德规范3 .3.1销售经理的道德问题2. 3. 2销售经理的道德规范2. 4销售道德规范的管理课后作业1 .如何加强对销售人员道德规范的管理？第三章销售规划管理一、教学目的主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响 销售 预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：31销售预测3. 1.1影响销售预测的因素4. 1.2销售预测的程序5. 1.3销售预测的方法6. 1.4提高预测的准确性7. 2销售配额8. 2.1销售配额的作用322销售配额的类型9. 2.3销售配额确定的原则324销售配额确定的方法3. 3销售预算3.1.1 销售预算的作用3.1.2 销售预算的编制过程333确定销售预算的方法3.3.4 预算控制课后作业1 .如何对销售预算进行控制?第四章销售区域管理一、教学目的主要介绍销售区域设汁、销售区域作战方略和时间管理等内容，要求学生了解 销售区域管理的意义，掌握销售区域的设讣和销售战略的制定方法，注 意处理目标 顾客与现有顾客的关系。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：41销售区域管理的步骤4. 1.1销售区域的涵义5. 1.2销售区域的作用6. 1.3销售区域的划分7. 1.4销售区域管理的步骤8. 2销售区域的设计9. 2.1销售区域设计的基本原则10. .2销售区域设计的步骤11. 3销售区域的作战方略12. 3.1分析现状13. 3. 2设定目标14. .3制作销售地图15. 3. 4购买行为分析16. .5选择策略436对付竞争者17. 3. 7努力开发新客户18. .8让销售人员知道活动L1标19. 销售区域的时间管理20. . 1销售人员匚作的时间特性21. .2销售区域时间规划的原则443做好访问计划22. 4. 4做好时间记录和分析23. 5销售区域窜货管理24. 5.1销售区域窜货的形式25. .2销售区域窜货的原因4. 5. 3解决销售区域窜货的对策第五章客户管理一、教学目的主要介绍客户管理的内涵和内容、客户分析的方法、顾客投诉管理和客户 关系 管理的内容。要求学生了解客户关系管理的本质，掌握客户分析的方法，理解顾客 投诉的解决方案。二、学时分配本章教学时数：2课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析和课堂提问。四、主要内容：5. 1客户管理概述5. 1.1客户管理的内容5. 1.2客户关怀5. 2客户分析52 1客户的界定5.2.2客户档案的建立523客户分析的流程与方法524客户组合5.2.5客户筛选526新客户开发5. 3客户投诉管理53 1客户投诉的内容5.3.2处理客户投诉的原则5.3.3客户投诉处理流程5. 3. 4客户投诉处理的方法5. 3. 5有效处理客户投诉与索赔处理5. 4客户关系管理5.4. 1客户关系管理的内容5.4.2客户关系管理的方法课后作业1 .如何处理无理顾客的投诉？第六章销售网络管理一、教学目的主要介绍销售网络的含义、销售网络的设讣和管理等内容，要求学生认识销售 网络的重要性，掌握销售网络设计的方法，理解销售网络管理的要点。二、学时分配本章教学时数：2课时三、教学方法以讲授为主，课堂提问为辅，结合举例说明。四、主要内容：6. 1销售网络概述6. 2销售网络的设计7. 2.1销售网络的长度622销售网络的宽度8. 2. 3网络成员的义务和权利9. 2. 4界定销售网络机构的职责10. 3销售网络的管理11. 3.1开发销售网络12. 3. 2销售网络管理13. 3. 3销售网络创新14. 3. 4销售网络中的窜货课后作业1 .如何调动销售网络成员的积极性？第七章销售接近准备一、教学目的主要介绍寻找准顾客、顾客资格鉴定、接近准备和约见等销售接近准备工作的 内容。要求学生掌握寻找准顾客、约见的方法及应注意的问题。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：7. 1寻找准顾客7.1.1 逐户寻访法15. 1.2连锁介绍法16. .3中心开花法17. 1.4个人观察法18. .5委托助手法19. 1.6广告开拓法20. 1.7市场咨询法21. .8资料查阅法22. 2顾客资格鉴定72. 1顾客购买需求鉴定722顾客购买力鉴定73. .3顾客购买决策权鉴定74. 3接近准备75. 1接近准备的意义76. .2接近准备的内容7 . 4约见顾客7.4. 1约见的内容742约见的方法课后作业1 .为什么要进行顾客资格鉴定？第八章销售洽谈一、教学目的主要介绍接近顾客、销售洽谈和处理顾客异议等内容。要求学生了解接近 顾客 的常用方法，分析顾客异议的原因，掌握处理顾客异议的方法。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容:&1接近顾客8 . 1.1拟定拜访计划9 1.2接近顾客的方法10 2销售洽谈82 1开场的方法83 2.2介绍产品的方法84 3销售展示8. 3.1销售示范的技巧8.3.2激发购买欲望& 4顾客异议处理8.4.1异议产生的根源842有效处理顾客异议8.4.3常见异议的处理技巧课后作业L销售示范中应注意哪些问题？第九章促成交易一、教学目的主要介绍捕捉购买信号、建议成交策略等内容。要求学生了解捕捉购买信号的 方法，掌握成效技巧，认识成交后和顾客联系的重要性。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：9. 1选择成交的恰当时机9. 1.1识别成交信号9. 1.2把握成.交时机9. 2成交技巧9. 2.1请求成交法9.2.2假定成交法9.2.3选择成交法9. 2. 4小点成交法9.2.5从众成交法9. 2.6阶段成交法9. 2. 7试用成交法9.2.8机会成交法9.2.9保证成交法9. 2. 10优惠成交法9. 3成交后应注意的问题93 1回收货款9. 3. 2售后服务9. 3. 3与顾客建立和保持良好的关系课后作业L在跟顾客成交时如何克服心理障碍？第十章销售服务一、教学目的主要介绍销售服务的含义、分类和内容，服务质量的评价标准和服务改善的方 法等内容。要求学生了解销售服务在销售管理中的作用和服务的内容，掌握改善服务质量的方法。二、学时分配本章教学时数：2课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：10. 1销售服务的含义与类别10. 1.1服务和销售服务10. 1.2销售服务日益重视的背景和价值11. 1.3销售服务的类别2. .2销售服务的内容10. 2. 1售前服务11. 2. 2售中服务12. 2. 3售后服务13. 3服务质量的评价14. 3.1服务质量的含义和内容15. 3.2服务质量的评估和测量8. 3. 3服务质量差踞分析10. 4服务质量的改善10.4.1服务质量差距的分析和改善10. 4. 2对服务人员的监督10. 4. 3服务质量战略课后作业10.1.1 我国企业的服务质量？第十一章销售模式一、教学目的主要介绍爱达模式、迪伯达模式和费比模式的涵义及内容，要求学生了解这三 种销售模式的含义，掌握这三种销售模式的运用方法。二、学时分配本章教学时数：2课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：11爱达模式10.1.2 爱达模式的涵义10.1.3 爱达模式的具体内容与运用11. 2迪伯达模式11- 2.1迪伯达模式的内容1122迪伯达模式的特点1123迪伯达模式的简化形式12- 3费比模式1131费比模式的含义11. 3. 2.费比模式的内容11- 3. 3费比模式的改进一一SELL序列课后作业L比较爱达模式和迪伯达模式的异同。第十二章销售人员招募与培训一、教学目的主要介绍销售人员招募、甄选、面试、测试和培训等内容。要求学生了解销售 人员甄选的程序和培训的方法，掌握面谈和培训的技巧。二、学时分配本章教学时数：2课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：12. 1销售人力资源规划12. 1. 1人员计划12 . 1.2雇佣计划13 .2销售人员的招募12. 2.1销售人员的招募标准12 . 2. 2销售人员的招募渠道13 .3销售人员的选拔12. 3.1选拔的程序12. 3. 2初步淘汰12. 3. 3面试12. 3. 4测验12. 3. 5核查12 . 3. 6录用13 .4销售人员的培训12. 4.1培训计划的制定12. 4. 2培训的目的12. 4. 3培训的内容12. 4. 4培训的方法13. 4.5培训效果的评价课后作业1 .分析对销售人员进行测试的作用。第十三章销售人员激励、考评与报酬一、教学目的主要介绍激励的一般原理、竞赛激励和销售人员指导等内容。要求学生了解销 售人员激励方法和业绩的考评及报酬制度，掌握竞赛激励实施的方法。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：1.1 1销售人员的激励1.1.1 1. 1销售人员激励的必要性1.1.2 1.2激励理论1.1.3 3销售人员激励的原则1.1.4 4销售人员的激励因素1.1.5 5销售人员激励的方法2. .2销售人员的绩效考评13. 2.1收集考评资料14. 2. 2建立绩效标准15. 2. 3销售绩效对比分析的方法13.3销售人员的报酬13. 3.1销售报酬的含义14. 3. 2企业销售报酬的类型课后作业1 .如何根据企业的现状确立一个合理的报酬体系？第十四章销售人员的组织与领导一、教学目的主要介绍销售组织设讣、销售组织类型和销售人员领导等内容。要求学生了解 销售组织设计的影响因素，掌握销售组织的类型，认识销售经理应具备的 素质和能 力。二、学时分配本章教学时数：2课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：14.1销售人员的组织14. 1. 1组织与销售组织15. 1.2影响销售组织设计的因素16. 1.3销售组织设计的过程17. 1.4销售组织在公司中的地位18. 1.5销售组织的结构类型19. 1.6销售组织的发展2. .2销售人员的领导14. 2. 1管理（者）和领导（者）的区别15. 2. 2销售经理的基本素质和能力16. 2. 3销售经理的领导风格课后作业1 .根据自身的条件，如何塑造一个成功的销售管理人员？第十五章销售人员的自我管理一、教学目的主要介绍销售人员职责、销售人员素质、销售方格和吉姆公式等内容。要求学 生了解销售人员应具备的能力，掌握销售方格理论，能运用吉姆公式提高自己的素 质。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：1.1 1销售人员的素质与能力17. 1.1销售人员的职责18. 1.2销售人员的素质19. 1.3销售人员应该具备的能力20. 2销售方格21. 2.1销售人员方格22. 2. 2顾客方格15. 2. 3销售人员方格与顾客方格的关系15. 3吉姆公式15. 3.1吉姆公式的含义15. 3. 2销售人员15. 3. 3销售品课后作业1 如何增强销售人员的自信心？