著名IT企业“软件营销方案” .ppt
把 培训 转化为 绩效,面向软件企业,国内专业的“软件销售管理”培训机构 - 珠海讯泽科技有限公司 林老师 13302280378 E-mail: - 林老师,曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职,从事过ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作,拥有丰富的销售及市场管理经验。,企业的最终竞争优势,是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力!,当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队!,国内很多软件公司,专注对于产品或技术的培 训,却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。 管理上说“没有标准即没有管理可言”,无论是国外 或来自港台,或国内很多的软件公司,请问贵公司 是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程?,公司的业务团队,有如作战的军队,是否是训 练有素的正规军?有无战斗力?能否击败各种竞争 对手?我个人认为,必须强化对公司业务团队,以 及代理商等合作伙伴的业务销售培训,提高业务团 队专业素质,从整提升公司整体经营效绩!,ERP销售的特性与存在的问题,1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多 2、没有正确地判断有效等级潜在客户 3、没有有效引导客户进行正确的选型 4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认 5、如何进行软件产品演示?解决方案包括内容? 6、有关报价与商务谈判问题? 7、贵公司的销售流程规范吗? 不规范的后果是浪费公司资源。,ERP销售的特性与存在的问题,8、哪位员工真正理解销售流程? 而您可能自称在行业做了几年的ERP销售,累积了很多经验。 9、再请教哪一家公司都按周或定期,进行正式的业务报告会? 公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户,无法促成签约? 10、客户疑虑:先BPR、ISO再上ERP?要求试用版或演示版? 无法排除客户疑虑,将无法有效推进销售流程。 11、再请教哪一家公司重视电话销售?员工电话销售水平很高? 12、如何全面深入评估潜在客户? 采用何销售或竞争策略? 13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗?或从来都是直 接介绍ERP产品? 14、您知道如何应对各种竞争对手吗?,执行力在当前不仅仅是一个热门的话题,事实上, 这是经得起考验的企业成功的关键,如Microsoft、 Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执 行力,企业战略最终就是一句空话。,然而,执行是一套系统化的流程,是一个完整的体系,其成功前提条件是:建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础,也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理,最重要的也是最迫切的是,建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有,如何执行战略,监控绩效?,有了销售流程后,就规范化了软件企业的销售管理,绩效考核, 有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划,包括绩效指标与具体 行动计划。接下来,开始执行计划。并在执行过程中随时反馈,监控 并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异,需马上进行调整, 不断改进和优化销售流程。,另外,有了规范化且制度化的销售流程,还需要训练有素的充满 激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队,如在战场上作 战的军队。首先,军官(企业领导)要让战士爱打仗,要用各种方 法调动团队的积级性,也就是激情;其次,要让战士会打仗,要通 过持续的练兵后,提高战士的综合素质和专业素质,也就是提升作 战水平,其实就是专业能力;最后,还要训练作战队伍的有序性, 也就是纪律(销售是需要纪律来约束的,执行力也是一种纪律)。 只有一支训练有素的队伍,在投入战斗时才能不乱阵脚,进退有 序,才能成为战无不胜的铁军。,目標 : 在新进销售人员报到当天起10个工作 日内,完成所有业务培训及测试工作。,阶段 : 整个培训计划共分为三个阶段 : 基础阶段 进阶课程 高阶课程 (3 工作天) ( 3 工作天) (4 工作天),新进销售人员 业务培训计划,合格的銷售人員,高阶课程 (4 個工作天),基础阶段 (3 個工作天),新进销售人员 业务培训计划,基础阶段培训内容 : 让新进销售人员具备销售的基本知识,包含 : 1. 销售管理模式介绍 2. 产品目标市场 3. 销售时的基本、关键、重要信息 4. 如何进行客户分级及客户关系维护 5. 电话销售篇及电话录音讲评 6. 如何作公司、产品、服务、案例简介 7. 潜在客户档案说明 合格標準:80分合格,8 科中不可有超過 2 科不合格,基础阶段 (3 個工作天),进阶课程培训内容 : 让新进销售人员理解并掌握 销售流程,包含 : 1. 取得潜在客户名单 2. 初访 3. 交流(正式立项、需求确认) 4. 有针对性的系统演示 5. 提供方案 6. 正式书面报价 7. 商务谈判 8. 签约 合格標準:80分合格,8 科中不可有超過 2 科不合格,进阶阶段 (3 個工作天),高阶课程培训内容: 让新进销售人员理解并掌握业务管理报表,以及业务知识库等内容,包括: 1. 业务管理报表 2. 产品培训 3. 应对竞争篇 4. 业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑) 合格標準:80分合格,4 科需全部合格,高阶阶段 (4 個工作天),如果通过大家努力, 在公司内部,建立学习成长的环境, 那么一定会实现企业和个人发展目标!,