3月重庆秀山华信地产地中海风情项目营销方案.ppt

秀山华信地产/宜景苑/朝阳星城/安置小区 2014年3月营销方案,此统计数据截止为2014年2月13日,第一部分：营销背景分析,3,营销背景回顾,71套货源，已销17套,140套货源，已销14套,75套货源，已销18套,共剩余237套房源； 朝阳星城剩余126套房源； 宜景苑剩余54套房源； 安置小区剩余57套房源；,4,营销背景回顾,去化面积情况,朝阳星城,宜欣宜景苑,安置小区,三个项目住宅去化面积段主要集中在100-120平方米，其次是70-100平方米面积段。,5,营销背景回顾,去化总价情况,朝阳星城,宜欣宜景苑,安置小区,三个项目住宅去化总价段主要集中在30-40万，其次是20-30万总价段。,6,营销背景回顾,剩余房源面积情况,朝阳星城,宜欣宜景苑,安置小区,三个项目住宅剩余房源面积段主要集中在100-120平方米，其次是70-100平方米面积段。,7,营销背景回顾,剩余房源总价情况,朝阳星城,宜欣宜景苑,安置小区,三个项目住宅剩余房源总价段主要集中在30-50万，其次是20-30万总价段。,8,营销背景回顾,来人、来电、成交率统计,9,营销背景回顾,获知途径统计,获知途径：未做线上推广，以自然路过客户为主，其次是通过渠道派发DM来客,10,营销背景回顾,客户分析,客户分析：正值春节时期，来访客户多以外出务工人员返乡为主，其次是区县乡镇人员，第三是商业零售业者；年龄以30-40岁为主。,11,营销背景回顾,成交原因,成交原因：首先是房型面积适中，以三房为主；其次这次推出的房源价格在市场上有一定的优势，特别是团购价格；第三是因为两个项目位于商圈中心，一个项目位于新城中心，地理位置较为优越。,12,营销背景回顾,未成交原因,未成交原因：主要是价格因素，其次是付款方式（多数客户想延长分期时间或贷款），第三是个案比较，年底整个秀山加推楼盘多。,营销环境分析,兴源黄杨郡,营销环境分析,黄杨郡,兴源黄杨郡,营销环境分析,黔龙阳光御园,营销环境分析,黔龙阳光御园,营销环境分析,美丽泽京,营销环境分析,美丽泽京,营销环境分析,锦绣名邸,营销环境分析,锦绣名邸,营销环境分析,豪生酒店国际社区,营销环境分析,豪生酒店国际社区,23,营销任务,24,营销难点与障碍点,住 宅,现场有效来人、来电量不足 安置小区和宜欣宜景苑无法进行贷款，客户分期压力大 安置小区剩余房源均为顶层，客户购买抗性大 朝阳星城住宅住宅总价偏高，客户首付压力大,25,营销难点与障碍点,朝阳星城商业,项目周边商业氛围较少，客户购买信心不足 周边环境较差，无高端品质形象 周边御园等项目还未入住，人流量小 商业价格偏高，总价较高；贷款首付5成，客户付款方式和时间存在问题,第二部分：营销策略及执行手段,27,营销目标,在项目保持了较高成交率的背景下，营销首要任务是扩大市场面，增加上客量，确保营销任务的达成。,营销障碍解决之策略,来人来电 量不足,剩余单位 品质较差,付款压力 较大,商业氛围 缺乏,总价较高 付款压力,扩大营销半径，进行最大程度市场覆盖，多手段营销并进,保持价格优势 进行剩余单位价差的调整,广告推广造势，配合活动形成市场阶段性热点效应,付款手段的灵活调整,商业氛围包装与强化 招商与销售并行,住宅部分持续销售及任务达成；商业部分“破冰”,营销核心策略,继续采取渠道覆盖的营销手段，渗透乡镇市场，扩大市场面，增加上客量与客源基础。,启动以老带新奖励机制，形成全业主营销与全员营销体系，增加客户基数。,广告推广传递项目信息。暖场活动制造卖场氛围，带动老业主回归，推动市场口碑的传播度。,滨江商业街、安置小区门面招商先行，同时进行商业氛围包装。强化未来商业情景，增强市场信心。,朝阳星城与宜景苑进行商业门面的包装，改善卖场环境，提升业主现场感官认识。,营销手段之一乡镇渠道营销与巡展,清溪,龙池,官庄,梅江,石堤,以秀山县城为中心，向周边5大乡镇（龙池、石堤、官庄、清溪、梅江）进行渠道营销覆盖工作。抢占上述五大乡镇的进城购房群体。,营销手段之一乡镇渠道营销与巡展,乡镇渠道营销手段之一：乡镇异地设点，持续推介与客户积累。,与五大乡镇闹市中心的超市、商店合作，在其门口设立宣传点，并摆放宣传物料。有购房意向的客户可在其登记后统一派车拉至现场看房。 对于收集的客户根据数量对合作商家进行奖励。,乡镇渠道营销手段之二：乡镇巡展,利用周末与乡镇赶场日，进行乡镇巡展活动，采取渠道人员覆盖式派发资料、拉客，同时进行扫街、扫铺，提高客户基数。,乡镇渠道营销手段之三：乡镇墙体广告,投放乡镇墙体广告，进行乡镇市场持续信息传播。,营销手段之二县城竞品拦截,继续采取派单人员+渠道人员进行全城覆盖拉网式派单，进行针对性竞品拦截。 以看房车进行全城游动，拦截成功后随时进行客户的接送。 对渠道拦截带客而成交的客户奖励2000元/位，进行刺激，提升其积极性。,营销手段之三县城巡展,广场巡展 广场安排：花灯广场、留金广场、武陵广场、政府广场 执行时间：每天 （每周换一个广场） 资源配备：相关物料，配合看房直通车,批发市场巡展 市场安排：拆迁、建材、百货、商场、批发市场,超市巡展 超市安排：永辉超市、重百超市、大华超市、佳惠超市等,营销手段之四广告推广宣传,在秀山县城增设公交站台广告； 增投亿商DM报四海传媒DM报； 投放短信广告；,营销手段之五CALL营销,电话CALL营销 与电信合作，购买竞争项目本阶段打入电话号码资料，对其号码进行跟踪式拜访与推荐。 进行针对性意向客户的争夺。,营销手段之六“以老带新”与“全员营销”,“以老带新”与“全员营销” 对老业主推荐成功成交客户，每一组奖励2000元现金或者等值实物； 对华信集团内部及其上下游单位员工推荐成功成交客户，每一组奖励2000元现金或者等值实物； （推荐客户奖励界定标准以推荐人事前与销售部处备案登记为准）,营销手段之七商住联动，包装现场,针对安置小区商业门面、朝阳星城商业与住宅、宜景苑商业与住宅三大现场销售氛围弱， 现场展示效果弱，缺乏引导性与感染力的状况，建议进行三大现场的包装。 安置小区、宜景苑商业门面进行门头包装，渲染未来商业情景； 朝阳星城围墙重新包装，增加销售信息； 三大现场住宅楼体进行条幅与宣传画面的包装，传递项目销售信息； 滨江商业街围墙重新包装，同时进行滨江路灯杆旗包装；,营销手段之八活动暖场,三月“春之美”摄影赛 联动秀山各大影楼和摄影协会，以滨江商业街为背景，进行摄影大赛，参赛可以人物、 景物、风景等为主题，最后进行评选，对获奖者进行奖励，刺激更多群体亲临现场。 为销售现场创造人气。,营销手段之九招商先行，预热市场,滨江商业街、安置小区商业、宜景苑门面启动招商，招商与销售同步 滨江商业启动广告推广与招商工作，传播区域未来商业价值与前景，改变市场对其区域 与项目的价值认识，同时也对朝阳星城与安置小区的商业推势。 安置小区利用其现房优势，启动招商工作，降低商家进入门槛，制造经营环境，形成带 租约销售的方式，降低投资者扛性与对未来的观望心理。,朝阳星城商业首付分期 降低朝阳星城商业门面首付门槛，降低投资难度。,汇报结束！ THANKS,