销售培训PPT攻心销售.ppt

攻心销售,谨以此书献给,谨以此课程献给 每天都要想办法去说服 各种客户 的销售人员！,2,就你的生存和生活而言，什么能力最重要？,人和人差别？人怎么会受影响？,销售的能力大于一切能力！,如何成为真正的销售高手,7,找对人,做对事,说对话,那该怎么做？,我怎么实现呢？ 找谁？ 说什么？ 怎么做？,攻心销售目录,1,一、相信自我之心,2,二、相信顾客相信我之心,3,三、相信产品之心,四、相信客户现在就需要之心,4,1、如果说不适合做销售就是说你不适合过好生活。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 3、转换恐惧，打开销售成功之门。 4、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 出丑才会成长，成长就会出丑,一、相信自我之心,化解恐惧方法,别来烦我！（发火了） 化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。 化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。 化解恐惧：只是客户对产品还不了解。,1、价值观同步 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。 没有任何一种产品能满足顾客所有需求，只卖要点。 销售就是 1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观,二、相信顾客相信我之心,2、客户的人格模式和购买模式,A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。 两大悲哀： 第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。） B、配合型和叛逆型 C、一般型和特殊性,问：与顾客沟通的关键 （1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。） （2）问二选一的问题。 （3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。） 听：倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。 说：说话的技巧 （1）给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本身） （2）不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）,3、如何与客户沟通,8句话促成成交,你想看看某产品吗？ 也曾看过一些了吧？ 挺花费时间和精力的吧？ 那我们这里也不一定适合你 我做这行10年了，让我了解下你的需求和条件，这里不适合，我直接介绍适合你的 我介绍你到别的地方对我没有任何好处 提前把产品卖点列好 让顾客自己选,三、相信产品之心,销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。） 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。 把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。,四、相信客户现在就需要之心,化解顾客障碍：太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。 质量！ 代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？ 你要什么保证你才放心？ 服务！ 代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？ 你要什么特殊服务？,完美逻辑,自我定位,客户咨询,销售策划,售前调研,产品演示,解决方案,技术交流,用户考察,实施策划,管理需求,谢谢观赏,I hope that all of us can find our dream！,MR Xiao QQ:1659304445,