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购物中心招商租赁及开业准备 （doc 9 页）购物中心招商租赁及开业准备购物中心竣工到开业庆典之前还有大量准备工作，除了设 备调试和人员训练之外，最首要的工作是店面招商和出租。一.招商租赁阶段购物中心建成并不意味着开发过程的完结，下一步的任 务是为出租店面寻找承租户，也就是招商租赁。为了保证招 商目标能够成功地实现，首先需要在预算的基础上确定开业 后的经营目标。其次，需要根据金融情况确定出租方式和策 略。实际上，早在购物中心设计和建设阶段，预算和出租招 商工作已经展开。（一）购物中心的决算购物中心开发必须预测开业之后的收入，并和资本投入 结合起来考虑。在可行性研究阶段已经做过项目成本预算, 在建筑设计阶段的最后可以进行更为准确的决算，计算购物 中心的开发费用和成本，进行投资和受益的经济分析，制定 开业后的经营目标，并以此作为店面出租的依据。（二）招商和承租户选择在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测 它们的经营前景，作为店面出租的指导。第一，承租户的选择要保证租金的来源。购物中心的店 面出租和租金关系密切。开发商的目标是选择合适的零售 商，获得足够的租金，最大限度地出租营业面积，获得最大 的利润来源。以往的经验并没有给选择承租户和预测未来收 入提供可靠的指导，问题在于获得长期稳定的租户和短期高 回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面 积大量出租给信誉好的零售商，可以保证租金来源的稳定 性，但是这些承租户可能达不到预期的销售额，所以难以让 业主和金融投资机构满意。开发商由此面临协调一个长期收 益和迅速收回投资的问题，反映在承租户是选择高信誉度的 知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租 金的普通零售商。在一些地方，购物者对某些承租户具有很高的接受程 度。虽然信誉一般，但是它们商品销售量大，所以，购物中 心中一些非常好的位置，常常被这些购物者接受程度很高但 信誉一般的小规模承租户占据。知名的全国性连锁店虽然经营能力很强，有时候却只能得到较低租金的位置。因此，购 物中心在选择承租户时，需要在利润和稳定性之间做出选 择。第二，需要保证购物中心商品种类的完整性。购物者对 购物中心中只有一家商店出售某种商品不会感到满意，他们 希望能够像在城市商业区购物一样，方便地进行款式、质: 和价格的比较。开发商在招商时应当考虑选择一些承租户集 中布置，扩大商品覆盖范围，方便购物者进行比较，提供与 城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛，（三）承租户租金店面租金与购物中心的规模有关，一般大型购物中心的 租金高，小型购物中心的租金相对低一些。如果规模相同, 由于位置不同，租金也有差别，即使在同一购物中心，付出 较多的租金能够得到较好的店面位置。由于经营商品的种类和利润不同，并非每个承租户都能 够交纳同样的租金。收取的租金一般分为两部分，一部分是 按面积收取基本租金，称为抵押保证金或抵押租金，另一部 分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。下表列举了 50年代美国一些重要的承租户类型和租金的关系(lft2=0.093m2)承租户抵押保证金($ /ft2)百分比租金百货商店1. 523%小型百货商店0. 751.52. 55%超级市场1. 25212%风味食品、面包店、熬食店、 肉店、色店5657%糖果店干果店56610%综合商店1236%服装店<2V4% 5%小服装店2. 5610%全国连钮级装店4%童装6%五交化商店1. 7545%家具和家庭装饰店1. 75246%餐饮店1. 75347%服务设施比较低10%百货商店是购物中心的核心，常常能够获得较低的租 金，特殊的情况还能够有所增加，并随着面积增加而递减。小型百货商店常常作为大型购物中心的次级核心承租户，在 中型购物中心中可能成为核心承租户，它介于传统的百货商 店和综合商店之间，其商品经营范围和百货商店大致相同。因为小型百货商店对购物中心也很重要，所以它可以通过谈 判获得较低的租金，但不会低于百货商店。超级市场是购物中心的重要补充，多数情况下是全国性 或竞争力很强的地方连锁店，它有良好的信誉，能够缴纳足 够的租金。超级市场对中型购物中心和邻里中心的地位更重 要，所以租金更低。超级市场提供的是方便购物，虽然在区 域中心，购物者的兴趣不在比较购物方面，但研究表明，超 级市场对于吸引人流的作用非常大，所以，在大型购物中心, 超级市场还是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食 品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，面 积从50 200mz,并有较好的销售额。综合商店一般占整个区域购物中心营业面积的4-9%, 单位面积的销售额非常低，但它是购物中心必不可少的组 成。它们常常是全国性的连锁店，具有良好信誉。它们对于 小型购物中心可能非常重要，因此收取的租金较低。服装店要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店 是购物中心的重要成员。具有地方特色的服装商店数量很 少，而且多数对购物中心不感兴趣。因此，它们在谈判中占 据主动，能够获得比小服装店更低的租金，虽然它们不是全 国性的连锁店，但是多数信誉好。商店规模是影响租金的另 一个因素，一般小商店支付的租金高，全国性连锁店的租金 低。家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库 和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要 小面积展示空间。购物中心的餐饮设施分为三类，即快餐、自助餐厅和高 级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅对购物中 心来说非常重要，它能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近 停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人 流。礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、 音像制品商店和照相机商店通常由地方承租户经营，也可能 包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。它们能够有效地增加 购物中心的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对 高一些。服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理 店等等，在购物中心中占的比例很小，不超过2%,但却是 购物中心的必备成员。由于面积小，故抵押保证金比较低。二.开业阶段购物中心开业几周之前，就要开始充分利用各种媒体积 极宣传，这是非常重要的，如果宣传不够，开业时知道的人 太少，来的人也少，不仅使乘兴而来的购物者感到冷清和失 望，而且也使承租户感到失望。购物中心开业日可能会涌来大量购物者和参观者，造成 各种设施不够使用，而且由于对新环境不熟悉，可能会出现 各种意想不到的情况。比如，购物者迷路，找不到停车位, 停车排队等候；商店、庭院和中庭空间人满为患；餐饮设施 供不应求；购物排队等。为了让开业有序进行，可以制定开业时间表，有组织地进行。大型区域购物中心的开业可能影响整个城市甚至这个 城市带地区，因此最好把开业时间从一天延长到几天。开业 第一天，由承租户携带家庭成员来熟悉环境，如果发现问题, 可以及时补救。第二天是媒体接待日，邀请新闻传媒参观。 第三天是社区日，通过地方报纸或者邮件邀请附近社区居民 光临。第四天才正式向全体公众开放。值得注意的是，购物中心要求统一管理，应当尽可能保 证所有承租户同时开放（至少保证在75%以上），不同时开业 可能会使一些购物者感到失望，而且购物人流也不能按照规 划的线路运动，未完工部分的噪声也会造成一定程度的混乱 和干扰。因此，为了避免出现这种情况，应当尽早控制工程 和装修进度，制定严格的开业计划和时间表，并在招商谈判 时和承租户协商解决。即使不可能同时开业，未完成部分也 需要进行遮挡，并最好标明预定的开业日期。在开业的最初几周，可能有成千上万的购物者前来参观 购物，因为不熟悉环境，所以应当用简单明白的方式指明方 向，发放一些宣传和线路指导图，在开业之前，所有的交通 符号、停车标志灯都必须齐备。开业的庆典活动可能很简单，也可能很隆重，它们表明 了同一个意思，那就是开发建设过程已经告一段落，进入了 运营阶段。虽然今后随着潮流的变化，需要改变外观形象或 者加入新用途，改变营销策略或类型以提高竞争力，并进一 步完善。同时也表明，到此时为止主要的开发工作已经完成。