帆宇达银行培训《存量客户的挖掘与优质客户的价值提升》.doc

存量客户的挖掘与优质客户的价值提升课程背景：近几十年来，国内银行业风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面 临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出 不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面最近十 几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民财富的不断增长和生 活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经 济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方 向和标的选择则显得更加谨慎。不同银行定位有所不同，资源也千差万别，针对老牌银行，由于成立时间长，客户基础 好，存量高，所以在集中优势资源方面显得更加游刃有余，但同时也将面临新的问题，即在 激烈竞争的市场中，如何在保持优质客户的贡献度上进一步开发存量资源，成为我们的重点 内容，因为从开发新客户和开发存量客户的投入产出比上，结果是显而易见的。存量客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户筛选、建立联系、需求激发、 产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分 为两种，即电话邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、 产品呈现、异议处理、成交促成等。一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现 出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人 员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见， 否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也 是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当 中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节 和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。常见问题：一、怎样才能更加有效的接近银行客户？二、如何面谈才能使达成销售的效率更高？三、在约见和面谈过程中除了沟通，还有什么行为可以协助达成销售？ 课程收益：充分了解在电话销售中的沟通技巧以及如何进行邀约 熟练掌握在面谈过程中如何稳步推进销售进程最终达成销售 熟练掌握跟客户沟通的技巧和方法进行高效挖掘及客户提升 掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用 依据课堂所学全面系统的形成自己邀约和面谈的有效能力课程大纲 第一讲：需求分析存量客户解读一、存量客户分类解读二、需求特征三、需求分类四、客户具体的购买动机五、客群需求分析及营销策略六、维护六纬度 第二讲：排兵布阵基于营销流程的价值挖掘 一、建立联系二、建立信任3 、需求探寻4、产品呈现 5、有章有法异议处理6 、成交的六种策略第三讲：优质客户价值提升实战九步法第四讲：实战指引情景营销一、销售面谈、电话营销、线上营销微信营销与维护