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销售技巧培训,售前准备工作,自我态度,产品知识,消费行为,理想、现实 动机、计划 战略上要轻视他 战术上要重视他,“我们如果能够 象修车师傅那样 熟悉汽车的话， 一定可以卖出更 多的车”对吗？,地区、职业 性别、年龄 时代的差异,态度决定一切,成功的三把钥匙,1.出生,2.学历,3.态度,（举例说明）,请思考,1.你为什么选择这分工作？,2.作为一名准备实现销售成就的 销售人员，你的目标是什么？,3.你准备做汽车销售多长时间？,销售的核心实力,普通的销售人员：接待客户，热情的、耐心的向客户介绍产品，了解客户的需 求，为客户做好服务，从而完成销售任务。,优秀的销售人员：还包括收集关于行业和消费的知识，了解竞争对手，熟练的 掌握业务流程，不断的努力提高销售技巧。,请填写表格：1表、2表,七个核心实力：,1.行业知识,2.客户利益,3.顾问形象,4.行业权威,5.沟通技能,6.客户关系,7.压力推销,行业知识,行业知识：指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解,关键技巧：学会培养自己的好奇心，关切的向客户提出你的问题,好处：对客户来说是一种获得认同的好方法 对我们来说是为了赢得客户的好感,举例：医生、教师、律师、警察、建筑、餐饮等,客户利益,客户利益：是指拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知,关键技巧：理解客户需求情况下用利益的陈述方法给客户留下深刻的印象,好处：为客户设定购买标准,举例：氙气大灯、黑色仪表台、ABS、激光焊接,顾问形象：是指确立被客户感知为汽车消费顾问的形象,顾问形象,关键技巧：不仅对客户的行业有所关注，而且还要理解客户的利益， 完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车,好处：较容易消除客户的戒心，进一步取得客户的信任,举例：倒车雷达,问题：当你有难题的时候，你一般会向谁请教？找到这个人后， 想一想你为什么会请教他？,行业权威,行业权威：是指在汽车领域是否有足够的知识，是否获得过汽车行业 的某种称号或承认等,关键技巧：公司应该展开评比，比如销售冠军，最佳销售顾问等,好处：无论客户的素质高低，都容易受到行业权威的影响， 并确立了自己公司在行业中的声誉。,举例：新快报的十佳评选,沟通技能,行业权威：是指经常赞扬客户的观点（PMP)，尤其是客户对汽车的任 何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。,关键技巧：倾听赞扬,好处：不仅对销售行为有明显的促进作用，甚至对周围的人际关系 的改善都有明显的作用。,建议：真诚事实依据,举例：请最少说出你某一个同事的8个优点,客户关系,客户关系：是指与客户周围的人有广泛、密切的关系。如何提供掌控客 户关系来完成销售；或有效的通过客户关系来影响客户的购买决策。,关键技巧：为客户提供更多更好的服务,好处：拥有更多的客户资源，缩短销售过程，完成更多的交易。,举例：回访，短信，提醒，信件，生日，活动等,压力推销,压力推销：是指强有力的语言可以给客户造成购买是唯一选择的感觉。,关键技巧：使用强有力的语言，充分利用客户的心理状态。,好处：快速促成交易。,举例：价格、资源、客户的面子，从众、制造竞争氛围等,产品知识,请说出客户经常提出的问题：每人说5条，不能重复，并归类。,商务问题,技术问题,利益问题,所有有关客户购买 过程中与金额、付款 方式、交车时间等都 可以属于商务问题。 占18,所有客户关心的对自 己使用汽车产生的作 用方面的问题。 占73,所有有关汽车技术方 面的常识、原理、设 计思想、使用材料等 都可以归纳为技术问 题。占9,技术问题,基本技能：熟悉自己产品的功能和参数了解竞争对手的情况,建议：分组收集目前主要竞争对手的信息进行比较，共同分享,5方面介绍法：外形与美观、动力与操控、舒适与实用、安全性能、超值性,陈述方法：了解客户需求产品的特征描述优点描述利益描述,特征,这辆车后门 有儿童锁,利益,优点,您可以专心 的开车，不 必担心小朋 友的安全,可以防止 小朋友把 车门打开,客户有一个 5岁的小男 孩很调皮,让客户认 同你的观 点，设定 购买标准,需求,认同,即学即练,1.某单位买公务车，共来了3个人：一个处长、一个秘书、一个司机,处长重视汽车什么？,请问：,司机重视汽车什么？,秘书重视汽车什么？,2.以下描述那些是特征？那些是优点？那些是利益？,皇冠的内饰豪华,帕杰罗通过性好,奔驰是品牌车,内饰好体现车主身份,通过性好利于越野,品牌让消费者放心,开皇冠接客户，内饰 豪华让客户对你有信心,如果经常去山区，你一 定希望汽车的通过性好,如果你想与众不同，奔 驰就可以满足你的感觉,3.请把你销售的产品任何一个方面做出特征、优点以及利益的描述,4.请熟练记住介绍车辆的“5个方面”,消费行为,消费态度：在中国是很多人的梦想：房子车子票子妻子孩子,消费倾向：他们有知识，有自己的判断能力，对产品有足够的了解； 他们的消费是成熟的，他们不会在不清楚销售人员推荐的车之前就谈论 价格；他们能够感觉销售人员对他们的孩子、行业的关注；他们也会去 其他车行进行比较。,销售成功的重要因素：不仅仅是完成交易，更是获得客户的信任,获得信任：了解消费者分析消费者吸引消费者,了解,分析,吸引,1.价值观 2.学历 3.具体工作,1.购买力 2.决定权 3.需求,1.车行实力 2.售后服务 3.人员素质,即学即练,1.请把你销售成功、失败或正在跟进的潜在客户按以下问题进行分析：,他们的年龄如何？,他们的学历如何？,经济能力如何？,他们的职业？,他们的价值观如何？,他们重视那类问题？,2.请写出你最信任的人的名字，并回忆你从认识他到完全信任他有多久？,3.如果你掌握了你认为重要的因素，你是否可以缩短获得一个人信任的 时间？可以缩短多少时间？,保持自信,保持态度,保持热情,案例分析,