一篇强过10次培训的老业务员实战分享.pptx
,一篇强过10次培训的 老业务员实战分享,同 赢 阳 光,：一篇强过10次培训的老业务员实战分享,1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关干技术和理 论的话题.需要的是今天的新闻呀、天气呀等话处。因此.业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志.尤其必须每天阅读 报纸.了解国家、社会消息、新闻大事.这往往是最好的话题，这样我们 在拜访客户时才不会被看成孤陋育闻、见识浅薄。 2、关干业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取 决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看. 或者在抱怨.出去玩等。这样的业务员没出息.一般的业务员去找客户应 酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就.好 一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一 个好业务.应该有前途.最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后 还坚持看一个小时的书.我觉得这样的业务很有出思.以后有机会可以做 老板。 3、关于业务员本身.很多人觉得.业务员最好身材高大.英俊潇洒。 营业部一周新闻热点追踪,业务员一定要口才好.能说会道.嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一 定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。 业务员一定要会喝酒.白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是 重要的。就我个人而盲.我身高不到166cm.刚开始跑业务时心里很自卑. 说话都不流畅。更别说口才好了。我是从来不抽烟的.喝酒我最多一瓶啤 酒.多点就醉了。可是勤能补拙.我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月. 我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天.一个工业区.一个工业 区的跑.就这样.我走了三个月.客户也跑下了几个.可是皮鞋也烂了一双.人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了.我经常对业务员.头三个月过 的是不是人的日子的.熬过后就可以了.所以业务的办公室在厂外。 DIAN SHI CHENG JIN,一篇强过10次培训的老业务员实战分享,同 赢 阳 光,：一篇强过10次培训的老业务员实战分享,关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个 月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个 面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户，一般来说新 业务员进到一个新公司后。在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己 找客户去拜访了.如果开始没有业务经理或者老扳提供客户资源的话，可 以通过以下方法去找客户。 1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要 找的客户的生产产品的名字.我们可以找到大把的客户。我们也可以通过 专业的网站来找客户.如中国企业网http:/等等.这样我 们可以找到很多客户的名单了.而且还可以找到老板的手机号码和老板的 姓各等。 2.浏览招聘广告.就像在广州.前程无优每个星期都有大量的招 聘信息.还有广州日报每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览 的招聘广告采获得我们想要的客户.我们也可以去附近的招聘市场看看， 一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也 可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的.这样就可以找到我们要的客 营业部一周新闻热点追踪,户了。 还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工， 也可以通过他们门口的招工广告找到的.我们也可以上网看招聘网站.如 卓博招聘网等.从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客 户，因为有很多新的厂，他或者刚开.或者刚涯过来，如果我们第一个先 找到他.那就是捷足先登了.还有.一般有能力大量招工的厂家生意都比较 好.对以后业务做成功后的货款回收也相对有点值心. 3、黄页，一般公司都有很多黄页的，如电信黄页等.我们可以 按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在广州也有好多专业类 的行业黄页.如家电黄页.玩具黄页等.业务员最好找到这样的黄页来收集 第一手资料.这些黄页在一般大的图书馆都有.可以拿个本子去那里抄就 可以了。 4、我们也要经常上街找客户。我们去逛商场，我一般会到家电商 场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称.我们可以记录下 来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个 客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5.但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展 客户，以后做业务讲究资源共享的时代。 DIAN SHI CHENG JIN,同 赢 阳 光,：一篇强过10次培训的老业务员实战分享,例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的.我们同时做一个 音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样 做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着， 客户一有什么风吹草动.大家可以提防.风险不就低很多了吗. 6.还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的 业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户.和他们做 朋友.等到熟悉了.就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让 他们给你名单就好了.名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电 话.如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服 务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去。那样你 就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我 们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有 三个东西在身上.除了冲凉的时候，这三个东西是:笔，小笔记本.名片。 别人都说业务员有a个眼睛的，也是很有遒理的，生活中处处留心。就 可以找到很多商机. 关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。 营业部一周新闻热点追踪,这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1 ,亏民多人打电话都会遇到这样的情况.客户还没有听完我们的介 绍，就说不要不要。接着就啪的一生挂电话了.还有你说要去拜访他，他 说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要 传真资料和放到保安室给他.没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷， 后来我就这样想.可能采购小姐今天一上班就给老扳骂了，不高兴所以才 拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了.所以不理我.没关系. 我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的.有时 就是这么奇怪.采购小姐昨天还说不要.今天再打就可以让你带样品去见 她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2,无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要 讲的内容比较好.不要一拿起电话就聊.因为我们会聊着聊着就忘记了一 些本来要讲的内容.往往刚挂掉电话又要打多一次.搞的大家都不好。对 千刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 DIAN SHI CHENG JIN,同 赢 阳 光,：一篇强过10次培训的老业务员实战分享,因为人站着的时候我感觉注意力比较集中.会比较认真，还有站着的时候 中气十足.讲的话声音比较好听。大家不信试试看.无论你刚刚受了多大 的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的. 做业务本来就是受气的活.可是我们的客户没必要和你分担. 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时 的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好.直到他一听到声音 就知遒是我为止.最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不 能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的 提醒他. 如何维护客户 1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做 法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时.难道我们会同时追几个女孩 子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她， 直到成功吧.我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳 机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止， 以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们 再转到别的行业.复制它.就像钓鱼一样.看准大的。一条一条的钓，很舒 营业部一周新闻热点追踪,3、我觉得站着打电话比较好点，（很多业务员都不会在乎这一点)， 服.胆大，心细.脸皮厚。我们年轻的时候.追女孩子.大一点的告诉我们的,经验就是胆大.心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 2,据估计，有80%的业务之所以完成.是由于交情关系.现在竞争都 很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对 手.只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关 系.这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方.你就得到什么.所 以说交情是个宝。 3、一定要热情，热情可以感染客户的.可能我们有很多业务员刚开 始会非常热情.可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往 日的热情.有时候感觉反而单没那么好做了.你会以过分热情而失去某一 笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易.热情远比花官巧语更有感染 力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来.就像男女结婚一样.发现客 户就像我们发现一个心仪的梦中情人.从打电话到下单就像开始送情书到 订婚那么漫长.到真正结婚了.都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。 所以我们和客户也要。度度蜜月，我们不要一下子就做的很大.一见钟情 而结婚的新鲜感过后很难维持的.我们都应该给点时间客户和我们.互相 考察一下信用.服务等等。 DIAN SHI CHENG JIN,同 赢 阳 光,营业部一周新闻热点追踪,DIAN SHI CHENG JIN,：一篇强过10次培训的老业务员实战分享 关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大。找 到客户。送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽 弃。其实你应该不断的问他.你那个单什么时候下呀.不断的 问他.知道有结果为止.其实，采购就是等我们问他呢。会哭 的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所 以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户 提出成交要求. 2,如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见 面日期.如果在你和客户面对面的时候.都不能约好下一次见 面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3,我的感觉是，做业务要坚持追踪.追踪、再追踪，如果 要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不 惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号一如果你很专心在听 的话.当客户已决定要购买时.通常会给你暗示.倾听比说话更 重要.做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动.虽然成 交不等于一切，但没有成交就没有一切.,同 赢 阳 光,：一篇强过10次培训的老业务员实战分享,关于收款 1,做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想. 我跟采购那么熟.一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或 者追几次没追到就不追了。其实我们也是要泉到货款才有提成拿呀.欠债 还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多.你的生意还做不长久呢。我一 般追款，不是求他安排，而是说。林先生。你星期3安排货款给我.我， 我那天下午去拿。他有时会说那天不行，那我就说.那就星期二去.他往 往就说星期三行了。 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。 比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你 就可以报价和做出对策.了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不 肯供货给他.那我们就可以要求他做现金.他肯定会赖帐。如果是对手的 原因，例如质量不好.价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付 他.如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎 么做了。 3.预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认 真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂 营业部一周新闻热点追踪,房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。 最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用 情况。 DIAN SHI CHENG JIN,
