一份有效打动“知本家”的资产配置计划书.ppt

1,四川成都 游园,职级：区域总监 入司时间： 2001年11月 主要荣誉： - 连续四次IDA龙奖 - 三次总公司高峰会 - 八次入围TOP2000 - IQA品质服务奖 - LIMRA品质管理奖 - 连续九年四川分公司风云人物 - CFP注册理财规划师,2,四川成都 游园 二一一年五月 上海,一份有效打动“知本家”的资产配置计划书,3,数据展示,一份精心设计的计划书助我持续成交大额保单！,4,适用客户群特征,有一定金融知识背景，素质较高 思维较理性，不轻易被案例打动 逻辑性强，对数字比较敏感 有可以带来高收益的投资渠道 工作环境规章制度严格，生活环境法律秩序好，重视法规的严肃性,5,计划书特点,形式上文字简洁明了，多用数字图表，少用案例 从宏观经济到微观保险，层层递进，逻辑性强，逐步论证保险的资产配置功能 内容不着重描述保险收益，重点说明保险本质及功用,6,销售案例,客户情况 谢总，男，41岁，加拿大籍，金融投资业 家庭年净收入1000万以上 四月承保：规保50万，标保36万 险种：一诺千金 + 福祥一生 缴费年限：10年,7,计划书结构,1、沟通保险观念,2、引用法规证明,3、制作产品方案,4、个人简介,8,设计目的： 简洁大方，用蓝色、白色突出理性和睿智，符合客户的品味和层次 强调保险的资产“配置”功能 “自由，自主，自在” 是资产配置要实现的最终目标,P1,9,设计目的： 说明保险历史悠久，具普遍性，消除客户偏见 引用美国教科书内容，树立权威性，对于视野开阔、有国外生活经历的客户可以建立其同理心 显示代理人自身知识丰富、底蕴深厚,P2,P3,10,设计目的： 迅速简洁地诠释保险对高端客户的意义 介绍保险的多重功用，引起企业家客户的兴趣,P4,P5,11,设计目的： 从资产分配的角度说明为什么保险是资产配置的重要工具；可以用于资产配置的哪些方面；为什么值得用大笔资金投入,此页为介绍重点 须展开阐述,P6,12,设计目的： 针对保险投资收益不如客户其它投资渠道，强化保险安全可控的特性,P7,13,计划书结构,1、沟通保险观念,2、引用法规证明,3、制作产品方案,4、个人简介,14,P8,P9,P10,设计目的： 借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同 告知客户虽然有多种工具可以进行资产配置，但唯有保险是以法律的形式来呈现，是一种安全有效的制度,P11,P12,P13,15,设计目的： 表明保险资产的流动性，打消客户急需用钱的顾虑,P14,16,计划书结构,1、沟通保险观念,2、引用法规证明,3、制作产品方案,4、个人简介,17,根据客户需求，设计相应方案,设计目的： 用数字说话，让客户直观、明了的看到投入与收益情况,注：上述利益演示仅供参考，不做实际销售使用,P15,P16,P17,18,设计目的： 为签单所需的流程、手续作铺垫,设计目的： 通过“名人话保险”再次论证保险的资产配置功能，增加可信度和权威性，前后呼应,P18,P19,19,计划书结构,1、沟通保险观念,2、引用法规证明,3、制作产品方案,4、个人简介,20,设计目的： 展现自己是与高端客户相匹配的专业高端代理人，增强客户的认同及信任,P20,21,注意事项,一定要按顺序逐步介绍计划书内容，即使部分客户坚决要求直接看产品方案，在看完方案后，也要重新再展示前面内容,22,成长感悟,一份逻辑清晰，论据充分的计划书更能够打动视野开阔、高度理性的高端客户，轻松签订大额保单,23,2011年目标,200万,6月30日前达成100万,24,课件采访与整理:四川分公司个险管理本部 陈 硕 总公司个人业务部 王世玉,