业务员追款时应避免的错误.docx

业务员追款时应避免的错误一、对客户没有采取目标管理对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做了追款 计划，就是不能实现;或者给了客户目标，但'客户没有接受我们的计划，到了月底就打了 折扣。我们一定要注意，追款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往 是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在白 己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙，没有时 间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品, 客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的， 对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责, 没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。 现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。二、对于目标的差距缺乏针对性措施一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答 应追款10万元，但是自已设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万 元。那么，采取哪些措施可以增加追款而缩小目标差距呢？于是，有的跟'客户做好追款潜 力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客 户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给'客户的业务人员搞培 训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的追 款，综合并累计这些方法措施可能增加的追款，消除了目标差距，任务就容易实现了。三、客户没有做出追款承诺客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主 动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出 承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做 出追款承诺，就意味着我们的追款计划是落空的，追款计划就变得亳无根据可言了。对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制 定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不追款，找出的理由是基层零售商拖欠，难 以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。四、对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是追款任务实现的主要来源和保证。 未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不 是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点， 信誉差的客户就要紧一点，这样一来，追款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密 切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的 追款可以分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。'客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢?显然，一开始就 强化追款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先 打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。五、对客户的要求过低是不可忽视在追款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不追款或减少追款的目的，资金在 自己的腰包里最好!有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅 了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常将产品存在的 小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉;还有客户以买房产、建仓库、 结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好 业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定 量追款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。 要知道，留给客户的第一印象很关键。感谢您的阅读，祝您生活愉快。