外贸中的价格谈判技巧.doc

外贸中的价格谈判技巧孙子兵法云：知己知彼，百战不殆”价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不 这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大 妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜， 这是因为她比 那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平， 以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到， 但是应当主 动准备相关资料以达到心中有底。其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。 应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满 意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况 都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈 判的都是资深业务员或者部门经理。 只所以这样，就是为了能在关键 的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得 成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和， 那么你 知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么 你也知道为什么可以获得高利润。我们在这里不讨论谈判的细节， 先介绍我们过去的经验， 供大家 研究和参考。1。首先列名客户公司资料，越详细越好。2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。报价时尽量用整体报 价，即写明报价所包含的因素。3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品， 是自用，是转卖，应对要考虑。4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能 说出自己产品的技术指标和国家标准。5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企 业文化也是增加价格的砝码。6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。 避免这种比较， 要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。7。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。8。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不 能谈质量的前提。9。定单大小都需要和负责领导沟通。10。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件， 不要把情绪 暴露给客户。11。没有落在文字上的约定是不算数的。 虽然许多人讲信誉， 但 还是写下来。对双方都有利。12。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。13。只要签定了合同，价格就是公平的。14。只要没有签定合同， 谈判就是失败。 所以谈判的时候必要把 话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。15。可以说自己出差了， 来缓和一下气氛， 给自己研究对策的时16。即使沟通使自己获得资料的最大化。17。大的合同， 一定要请当地的政府部门出面， 既宣传自己又迫 使对方认真履行合同。18。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。19。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。20。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的