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    销售冠军是这样卖货的.doc

    • 资源ID:12079576       资源大小:15KB        全文页数:2页
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    销售冠军是这样卖货的.doc

    销售冠军是这样卖货的:一个手机号码引发的成交 一天,我拦截了一个中年顾客,男性,向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很 高。我推荐一款高端机,并说,今天是315,价格非常实惠,还说一到旺季要涨价。顾客笑着说,你真会做生意,那好吧,我明天就过来。我知道这句话的双重含义。我急忙说道,如果您方便的话,不妨留下您的电话号码,以便 我们更好地为您服务。顾客留下了电话号码后就走了,我心里没有把握,拿不准这单生意能不 能成交。我看了看电话号码,竟然发现是 139866 开头的。我知道,这是一个很老的电话号码,应该 属于最先使用手机的人。看来,这位穿着朴素的顾客应该不一般,应该属于最先富起来的那一 类人吧,那么他有足够的实力购买我们的高端产品。这样,我有了很迫切的愿望,希望这单生意能做成。晚上回家,我跟老公说了这件事。没 想到,老公一看,就知道这号码是神力气车公司的牛总。我一阵惊喜,并下定决心,一定要拿 下这单。第二天,一上班,我便给牛总打电话:牛总,您好,我是国美的小胡。 牛总很奇怪,说,我并没有告诉你我姓什么啊,你怎么知道的啊? 我只好如实地说出实情。牛总听完后,爽朗地笑了,说,好,好,好,你们国美电器这么用心地对待工作,而且又 这么率直,本来我太太打算今天到别的商场看看,算了,我们今天就直接去你那里买冰箱吧, 我喜欢那些用心对待工作的人。就这样,这单生意在愉快的气氛中成交了。后来,牛总的太太又介绍别人来买了一台高端 冰箱。这个故事告诉我们,要做有心人,有时商机就在一个小小的电话号码上。【分析】 一个用心体察生活细节的人,生活就会给她更多的回报。导购看到电话号码有些不一样, 就联想到手机的发展历史,从而判断使用这个号码的人的不简单,甚至把邓小平的关于变革开放的精神都联系起来了。看来,这个导购员也不简单。这就是销售的细节,很多的时候, 一个细节就可以导致成交。可是,我们可以断定,很多导购看到顾客留下电话号码以后,极少 有人去研究电话号码的,而不少有身份的人的电话号码是藏着很多信息和密码的。比如,看到 一个非常吉利的号码,你一定可以借机赞美几句,恭维一下,说不定又可以多成交一单生意。 所以,牛总在电话里说,我喜欢用心工作的人。他自己是老板,而老板喜欢什么样的员工,我 们都很明白,就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心,顾客想不感 动都难。为什么我们的服务可以感动顾客,就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人,那些积极 的人,那些用心工作的人,那些勤奋敬业的人。所以,这种类型的导购员能得到更多的成交机 会。其实,导购员在请求顾客留下电话号码的时候,应该请教顾客的贵姓。 可鬼使神差,竟然忘了这一点。而正是这一点,导致了快速地成交。但是如果当时导购问 了顾客的贵姓,知道姓牛,那是不是不会成交呢?我想,凭着这个导购的用心和执著,还是一 定会成交,不过不会那么富有戏剧性,不会给牛总那么个惊喜。那牛总还是可以得到另一种尊 重。比如,导购员可以说,牛总,您一定要来,像您这么大的人物,如果不成为我的顾客,我 会后悔一辈子的。那么牛总一定会问,什么大人物?然后,导购再如实说出,效果会是一样的。 所以,从导购流程上来讲,我们还是要求导购员在留下顾客的电话的同时,留下顾客的姓名或 者姓氏,这样第二次来的时候,直接称呼牛先生、牛大哥、牛总等等。一开始,并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是,当顾客说,明天再来的时候,导购做了 一件非常正确的事情,要求顾客留下电话。顾客说明天再来,这句话正像导购所说的一样,具 有双重含义。明天可能来,也可能不来,即使来了,也不一定买你的。所以,导购迅速反应, 留下号码,开始跟踪,不放过任何一个机会。【成交秘诀】1. 只要顾客没有下定单, 没有购买, 要尽可能留下顾客的电话和贵姓, 并记住顾客的信息。2. 多留心顾客留下的任何信息,比如手机号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌,分析这 些信息,说不定跳出一个令你惊喜的成交机会。随机读管理故事: 扁鹊三兄弟魏文王问名医扁鹊说:你们家兄弟三人, 都精于医术, 到底哪一位医术最好呢? 扁鹊回答 说:大哥最好,二哥次之,我最差。 文王再问:那么为什么你最出名呢? 扁鹊答说:我大哥 治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出 去,只有我们家里的人才知道。我二哥治病,是治病于病情刚刚发作之时。一般人以为他只能 治轻微的小病,所以他只在我们的村子里才小有名气。 而我扁鹊治病, 是治病于病情严重之时。 一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以他们以为我的医术 最高明,因此名气响遍全国。 文王连连点头称道:你说得好极了。 事后控制不如事中控制, 事中控制不如事前控制,可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点,等到错误的决策造成 了重大的损失才寻求弥补。弥补得好,当然是声名鹊起,但更多的时候是亡羊补牢,为时已晚。 对企业高级领导来说,最重要的才能莫过于能作出正确的判断,而这种特殊才能将是电脑永远 无法取代的

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