逆向思维销售方式.docx
能向思维销售顾客进入服装店内，开始对某件衣服感兴趣，营业员热情地帮助她挑 选,顾客在营业员的热情推荐下，会不断地试穿比较感兴趣的服装，这个 时候的顾客大部分处于心情愉快之中，所以，会接受营业员的大部分建议, 但是很可惜.我们的服装店老板或者营业员，却常常未能把握好这一独特 的机会,大部分店家会把这个最可能与顾客成功进行心灵沟通的机会，当 作可以向顾客疯狂推销的时机，所以，无论顾客试穿哪件衣服，我们的店 家总是会寻找各种理由来证明，这件衣服穿在顾客身上非常合适。虽然顾 客当时头脑发热买下了其实并不喜欢的衣服但事后，她立刻就会发现， 自己被店家忽悠了，我们的店家把顾客当成了白痴人的潜意识思维是一个非常奇怪的东西，情绪处于感性的时候，潜意 识思维里的警惕性就会减弱，就像一个人散步时的心情，处于完全的放松 阶段，表面上看，这样的时候是最适合向顾客推销商品了，当然，如果这 个商品确实有不少独特的地方，如此推销也未尝不可，但如果这是一件顾 客在理性时明显不会太喜欢的商品，我们依然这么甜言蜜语地推销给她， 即便她最终确实买下了，你也未必能算是一个成功的营销人员，反而会促 使顾客事后对你产生愤恨情绪而不再来光顾了，这样你就永远失去了一个 顾客。意大利有一家著名的时尚品牌专卖店，几十年来吸引了无数时尚人 群.上至达官贵族,下至追求时尚的平民百姓。一次女装区的一位老营业 员安娜因身体原因离职了，老板另招了一位叫茜茜的营业员来顶替她的位 置.茜茜曾经在多家服装店做过营业员，有扎实的销售经验，尤其是她的 口才，往往能把一件不怎么样的商品说得天花乱坠。她来店里工作不到一 个月，就创下了翻一番的销售业绩，也就是说，女装部的商品，比安娜在 时销售额高出一倍之多，茜茜非常自豪，她等待着来自老板的嘉奖,但遗 憾的是.工作到第23天的时候,茜茜被老板叫到了办公室，老板非常有 礼貌地对茜茜说“我很钦佩你的销售能力.但是，你做错了一件事.你把我 的顾客都推到其它店里去了，所以我觉得你不合适在我们这个店里工 作”茜茜很是不解，明明自己为老板多赚了很多钱，为什么老板非但不 嘉奖我反而要辞退我呢？事后，同店的营业员告诉她说，这个店的顾客基本上都是稳定的老顾 客.他们每次来时都是非常放松地按照自己的喜好选择合适的款式，而茜 茜的功利性推荐,使得这些老顾客不好意思拒绝，结果很多顾客买回了自 己并不喜欢的服装，回到家里扔在衣柜里，或者转送他人，但是他们的心 情遭遇损伤，为了避免这样的尴尬，很多老顾客开始去其它的店里购物 “还有，我们这个店的销售额基本是稳定发展的，你这样做等于是透支了未 来的生意，老板自然不开心了”，茜茜这才恍然大悟，但为时已晚。运用逻辑思维设计和判断事物是我们这个世界的主流，以至于一提到 经商我们就会自然而然地运用大家习以为常或者说约定俗成的经营方式， 譬如开一家门店，常规的方式也不过是店的装修要符合品牌形象、门店商 圈要好、商品摆饰要好看、人员的言行要规范、服务的态度要好等等诸如 此类，这些想法其实大部分商家都能做到，为了从顾客的腰包获取利润， 我们的商家都在绞尽脑汁想方设法，但由于整个经营思维依然停留在传统 的逻辑思维.导致很多观念无法突破。而要突破这种被大部分人所接受的2 / 7在推荐润滑油产品时，我们就特意给代理商的营业员培训了一种逆反 思维的推荐说辞.因为我们的产品比较贵，所以,我们告诉营业员必须在 第一时间向顾客说明，我们的产品在润滑油产品里是最贵的一种，同时告 诉顾客便宜的产品是多少钱，两者相差多少？然后用贵的油开车效果是怎 么样的？这时候顾客往往会问为什么？这样我们的话术就得到了发挥：因 为这个产品的润滑油原油是顶级的油，质量好但成本也就贵了。“还是用普 通的润滑油吧，可以节约点钱，现在赚钱也不容易呀:顾客听了这样的话, 内心的神经立刻被刺激，虽然营业员完全是好意，顾客心理也领情，但节 省金钱相比于男人的尊严，似乎后者更重要，这个时候顾客的逆反思维也 被激发,大部分顾客会选择贵的产品，一方面体现自己的品味层次，另一 方面对自己的爱车也有实际的好处。还有一个常见的现象是，当顾客涉与到竞争对手品牌时，我们的营业 员往往会本能地以各种语言来诋毁竞争品牌达到保护自身品牌的目的，甚 至有时候为了让顾客对本品牌产生好印象而慌不择语的乱说一气，显然这 样的结果未必会好，因为顾客心理也会逆反，你越说别人不好他们越不会 买账，甚至反而会对你的品牌产生厌恶情绪。运用思维逆反可以改变顾客 对竞争品牌的关注，同时不影响对自身品牌的好感，怎么做呢？在为美的微波炉做终端培训时，我们就特别关注格兰仕的情况，我们 让每一个终端导购员都对格兰仕的产品和企业相关情况有个了解 有时候 甚至比格兰仕的导购员了解更多，譬如顾客很容易就会问出这样的问题： 格兰仕的微波炉跟你们美的的微波炉哪个更好呢？如果你正面阐述美的 的产品质量比格兰仕更好，那么顾客很容易反感，随之第二个问题就来了， 格兰仕是全球微波炉的老大，难道会比你的产品质量差吗？针对这一顾客潜意识思维，我们就专门设计了这样的话术：格兰仕是 全球微波炉的老大，品牌影响力和产品质量都很好，我们美的想在微波炉 行业全面超越它显然是不可能的，为了在强者控制的市场上赢得顾客，我 们只能花更大的成本，譬如用最好的金属板材，最好的内胆、最好的玻璃 以与最好的微波设备，但我们的价格依然跟格兰仕的一样，有些产品甚至 比格兰仕还便宜这就是残酷的市场竞争呀，当然我不敢说我们的产品一 定比格兰仕的好,但美的追求产品质量赢得顾客内心的精神，是社会普遍 认可的这样的话语，通过一个普通的导购员说出来，任你再刁难的顾客也会 对她刮目相看，更不会继续为难她。在策划酒楼时我发现，大部分餐厅酒楼的营业员会热情主动地为刚落 座的顾客推荐本店的“特色菜”，而所谓的特色菜，大多是一些价格比较贵 的菜，这对喜欢甩派头的客人来说倒是一件好事，但对于大多数普通客人 来说，这样的推荐极易弓I起反感。而去山东地区的一些餐馆里吃饭，南方 来的顾客往往会按照自己的习惯点菜，但营业员会很厚道地告诉你，先生 你点的菜太多了，你们三个人吃不完。这样诚恳的语言加上醇厚的微笑， 相信你会由衷地感到温馨。餐厅里最能俘获人心的接待是反常规推荐，即不以多推荐高价菜为核 心,而是站在顾客的立场为其量身定做地推荐符合其口味和食量的菜看， 这看上去似乎没有完成酒楼老板的推荐任务.但实际上顾客获得了非常大 的满意感所带来的口碑效应，对功利性太强的硬推荐效果更好。常规的门店接待和产品推荐，是顾客经验中所具有的体验，一般很难 引起他们的兴趣.这个时候如果巧妙地逆反一下，一定会激发顾客的强烈 兴趣。下面介绍几种可以逆反的方法：1、装饰和摆饰逆反:把门店的装饰和摆饰进行另类的新奇设计，重新 摆放，甚至故意为了吸引顾客而专门设计一些新奇特的效果，顾客一进入 店就会引起反应因为你的门店效果给了他们不一样的感觉，当然设计时 不能一味追求另类而令顾客反感。2、接待语言逆反：常规的接待语言已经无法激发顾客的注意,能否按 照产品和门店的特点，故意设计一些反常规的接待语言，如把“欢迎光临” 改为“您来啦？ ”这样一改，顾客肯定会诧异，以为你认识他，如果她真的 问“你认识我？ ”，那么你立刻就可以接下话头“呵呵，我见过你几次来这里 逛街我们这里最近新进了一批货，要不我带你看看”3、推荐产品逆反：刚才说了,如果是服装类产品，可以适当推荐几件 让顾客试穿.根据实际情况，真实的把一、两件服装的缺点说出来，然后 重点夸奖你准备动员她购买的那一件，这样推荐成功了，顾客还感谢你。4、正面表扬竞品产品：当涉与顾客询问本品牌的竞争对手产品时,不 妨正面表扬一些无关痛痒的地方，然后针对性与自己的产品进行比较，无 露声色地让顾客选择自己的产品，要做到这样，你必须对竞争对手的产品 和企业了解更多。5、帮助顾客节省钱：在餐厅或者各类门店销售中，故意站在顾客的立 场,给顾客算账，帮助他们省钱，以博取顾客对你的信任。譬如：顾客很 想买某件长袖的衣服，你可以告诉她，现在不如买短袖的，因为长袖的穿 不了几天了，这件长袖如果你真的喜欢，不如过两天来买，或许我们会打 折然后推荐他购买短袖的款式，这样一来，这个顾客会从心里对你产生 感激之情，感觉你人太好了，说不定买下了两件短袖，过两天真的再来买 回你这件打折的长袖呢！当然，可以逆反的地方很多，但必须根据自己门店的产品特色来专门设计, 同时必须把握好一个度，如果逆反的效果不好，说明你过分追求逆反的形 式了 7 / 7
