二手车交易会策划方案.doc

2016 山西首届二手车暨汽车后市场交易博览会主办单位：承办单位：协办单位：支持单位：前言随着汽车消费环境的逐步完善以及汽车金融的快速发展，汽车工业生产和消费的国际化步伐不断加快， 尤其是家用轿车已成为中国汽车工业增长的主要拉动力量。同时我国也加大了对二手车市场发展的政策扶植力度，相继出台了 汽车产业发展政策、机动车登记规定、汽车贷款管理办法、二手车流通管理办法及二手车流通管理办法等，从政策上支持鼓励二手车流通，培育和发展二手车市场。 但是，我省二手车市场销售的增速相比是相对滞后的。不能提供完善的售后服务、 手续繁杂、 信息不对称等因素让许多潜在的购买者望而却步。一般而言，当新车使用5 到 6 年后，车主会考虑换车，我省的私家2008 年开始销量井喷，进入私家车时代， 这两年大多数车主也正好进入换车的时候。但是不少的车主朋友苦于没有好的销售渠道，自己的车辆得不到及时处理。 卖给车商虽然是最省事的方式， 但无疑也直接加大了自己的经济损失；自己销售的过长周期对于没有耐心的车主来说更是一种煎熬。中国（太原）煤炭交易中心每年举办 3 场大型国际 TOP车展，每届展商与参观人数众多，在山西的展览行业已产生一定的影响力， 但是每届展会以新车销售为主，很少有二手车交易及汽车后市场服务的踪影， 并且历届展场以展馆及环路为主，没有将重载区及 5 号停车场充分利用， 凭借 TOP车展的影响力， 及煤炭交易中心自身的场地优势， 我相信在 TOP车展同期举二手车暨车辆后市场交易博览会，会将整个展会提升一个档次， 引来更多业内人士及想购车的观众来参观， 必将掀起汽车行业展览交易的一股巨浪。目录一、展会简介1（一）展会名称1（二）展会时间1（三）展会面积1（四）展会布局1（五）展会宗旨1（六）展会口号2（六）现场服务2二、市场分析2（一）二手车市场发展潜力巨大2（二）太原二手车交易市场特征3（三）太原二手车市场出现的问题3（四） SWOT分析3三、展会发展战略4（一）【品牌战略】4（二）【营销战略】4四、营销组合策略4（一）服务策略4（二）品牌策略5（三）广宣策略5（四）合作策略5五、资金预算5（一）收入表5（二）支出表6六、风险评估6一、展会简介（一）展会名称2016 年山西首届二手车暨汽车后市场交易博览会（二）展会时间（三）展会面积重载区 20000 平米及 5 号停车场 400 个车位（ 5 号停车场总共 970 个车位，给车展预留 500 个车位，篷房及集装箱已占用大概 70 个车位）（四）展会布局1. 二手车交易区? 个人二手车自由交易区 ,? 车行二手车收购、销售区,? 二手车评估、检测及年审区,? 二手车现场过户办理区（需跟车管所沟通能否现场办理业务）? 车辆试驾区2. 汽车后市场服务区? 保险办理；? 车辆维修；? 汽车美容装饰；? 汽车零部件厂商；（五）展会宗旨打造一个公平公正、诚实可信的二手车综合服务平台。（六）展会口号给想卖车提供一个更好的销售平台，给想买车的提供一个更好的买卖渠道。（七）现场服务由专业的二手车评估师、经纪人提供专业的咨询、购买二手车业务；设车辆检测区、试车区，让购车者现场检查体验，确保车况真实可靠；设二手车过户办理区，省去车管所繁琐复杂的过户办理程序；设立保险办理区、汽修、美容装饰，建立长期合作关系，确保过户车辆的后期保障。二、市场分析（一）二手车市场发展潜力巨大随着国民经济迅速发展，二手车市场作为汽车市场重要组成部分，实现了从无到有，从小到大的根本性转变，未来发展潜力巨大。经济学家预言，中国的汽车市场将有 15-20 年的增长发展期。 而随着政府、 企业、事业单位公务车辆改革，车辆更新换代频率加快， 二手车市场必将随着汽车市场需求增长和汽车保有量提高而大幅增长，发展空间广阔。目前二手车流向呈现四大趋势： 即从城市流向乡镇， 从东部流向西部， 从经济发达地区流向经济相对落后地区， 从高收入者流向中低收入者。 目前太原二手车市场仍处于发展阶段， 消费者已逐渐开始接受并购买二手车。 同时，消费者开始愿意为整车厂认证的二手车支付更多费用。 我国市场中二手车客户群需求分层明显，差异较大。工薪阶层对二手车的质量、可靠性有较高需求，而且希望获得一些相关增值服务，例如，二手车认证、维修服务等，能接受的车辆价格在 5 万元以下。刚拿到驾照的新手对价格敏感， 期望的车辆价格也在 5 万元以下。相对而言，小企业主需要更加体面的车型，他们对车的品牌与外形有更高的要求，购车预算也更高。（二）太原二手车交易市场特征1太原二手车市场起步晚，二手车市场离良性发展还有一定的距离。2以万国、柴村等几家为代表的二手车交易市场各自为战，二手车市场交易相对冷清，没有形成一定的影响力。（三）太原二手车市场出现的问题1、评估体系不健全二手车交易起步与发达城市相比较晚，经过培训并取得资格的估价师非常少，并且估价的标准不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。2、二手车售后服务问题多目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务，而二手车的售后服务还没有建立。3、诚信问题行业诚信缺乏有效监督， 二手车交易市场成为严重的信息不对称市场，消费者是信息的弱势群体； 被诚信问题所困扰的包括消费者以及提供汽车消费信贷的金融机构。（四） SWOT 分析? 优势：1、煤炭交易中心车位多，重载区面积大，且使用率不是很高2、每年有三场国际TOP车展，展馆里外互动，能扩大影响力3、为顾客提供更加优质的售前、售中、售后服务4、一旦展会成功，便可持续发展，可定期、不定期的搞大、中、小型二手车交易会，提高重载区的使用率。? 劣势 :1、新展会，行业影响力较低2、缺乏行业经验及行业人脉积累3、缺乏相关政府部门支持? 机会：1、二手汽车市场还处于初级阶段，大型的二手车交易会还没有前例，前景广阔2、市民对汽车的需求越来越高3、二手市场的进步，使更多的人开始信赖二手产品? 威胁：1、三、展会发展战略（一）【品牌战略】（ 1） 提出 3 步走品牌发展战略1> 2016 年启动，先举办一届积累经验；2> 争取 2017 年后每年春夏秋冬各举办一届；3> 建立一个线上线下的二手车销售平台，不定期举办线下活动。（ 2） 力争在五年之内把品牌做到家喻户晓，将经营模式复制到山西各地市。（二）【营销战略】（ 1） 营销的原则：以诚信为本（ 2） 产品及价格：惠及父老乡亲（ 3） 服务：提供优质的服务，让顾客满意（ 4） 营销理念：以人为本四、营销组合策略（一）服务策略传统二手车企业经营模式大多为将车辆收购整备后再行销售，但车况不透明、信息不匹配等因素成为购买二手车客户的最大疑虑。我们将推出二手车寄卖服务，整合山西二手车交易市场资源，打造专业二手车交易服务平台，即“透明的价格、透明的车况、透明的车源信息”。（二）品牌策略目前在山西二手车行业中并没有哪个企业没有树立了自己的形象品牌。我们的二手车暨车辆后市场交易会在服务过程中应该着重树立自己的品牌形象，以优质的服务质量取胜，在顾客心中树立良好的形象。（三）广宣策略报纸、电视、电台、网络、高速公路广告、的士车身广告（四）合作策略1、与万国、柴村等二手车市场合作，整合市场一切可利用资源；2、与车管所合作，为其提供业务办理场所，方便过户办理；3、与汽车检测、维修、美容装饰、保险理赔企业合作，保障售后服务；4、与瓜子二手等网络平台合作，进行网上宣传、报名，借鉴他们的平台优势，将来发展自己的线上平台；5、与煤炭交易中心以前经常举办机动车车牌交易会合作，现场交易车牌号五、资金预算（一）收入表（展会暂定7 天）二手车车后市场展位交易服务费赞助费其他总计位费费100*500*73000*100200*500*7500000100000195 万元元*辆*天平米* 元辆*元*天元元（二）支出表场地费支持三年人员费20 万广宣费30 万搭建费30 万报馆费20 万其他30 万总计130 万六、风险评估（百度文库）二手车交易市场诚信度不高， 是目前业内的共识， 更是制约二手车交易市场健康发展的关键因素， 消费者之所以对二手车心存疑虑， 固然是因为二手车本身所具有的不确定性， 普通消费者依靠所掌握的知识难以辨别车辆的优劣。 更多的还是由于中国二手车市场发展时间较短， 行业法规、行业标准不是很完善， 行业结构还不完整， 经营主体大多数为规模小的经纪公司， 从业人员素质偏低， 故意隐瞒车辆的质量缺陷， 在行驶里程表上做文章等欺瞒现象和不规范经营行为时有发生。长期以来，国内还没有一套完整、严谨、科学的二手车鉴定评估标准，二手车鉴定主要是评估师通过专业知识以及评估经验对于目标车辆进行评估。并且多数采用重置成本法对目标车辆的残值进行评估，造成了普遍存在的轻鉴定重评估、评估随意性大、 手段不科学、 评估过程主观因素多于客观因素以及评估结果偏离车辆的实际价值等问题。同时，中国二手车市场还存在严重的信息不对称、公民诚信体系尚未建立、车辆的维修保养记录、 事故记录等信息不公开等问题， 消费者通过独立的第三方权威机构按照二手车鉴定评估标准， 获取车辆真实的技术状况， 显得尤为重要和迫切。