沟通与口才销售提问法.doc

销售提问法销售提问法日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:要求员工走到客户身边开口便问 :“给您装满 X 牌汽油还是 Y 牌汽油 ?”因为客户并没有说要加满汽油，因此这个提问中含有两个问题 :首先是是否装满，其次是问客户需要两种品牌的哪一种， 即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种， 都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做“假设成交提问法” ，其优点是可以解除客户左右不定的负担，从而顺利成交。有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道， 客户要做出决策并不容易， 特别是老年客户。如果他这样说 :“先生，只需付 15750 元这辆车就归您了，您看怎么样 ?”客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了 :“您喜欢两个门的还是四个门的?”“哦，我喜欢四个门的。 ”“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢?”“我喜欢黄色的。”“您要带调幅式还是调频式的收音机?”“还是调幅的好。”“您要车底部涂防锈层吗?”“当然。”“要染色的玻璃吗 ?”“那倒不一定。”“汽车胎要白圈吗 ?”“不，谢谢。”“我们可以在 10 月 1 日，晚 8 日交货。”月 1 日比较好。”在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻松地说 :“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”在这里，推销员所间的一切问题都是在假定成交的基础上进行的， 只是尚未定下来买什么样的。在保险行业中，这种方法也同样适用:“我们登记您妻子做受益人吗?”“是的。”“您喜欢一年交一次保险手续费呢， 还是半年一次，或一季度一次 ?”“半年一次。”“您想免缴附加保险费吗?”“不。”“您想免缴意外死亡保险费吗?”“不。”“好吧，请在这里签字。 ”你瞧，在假定成交的基础上提问，一切显得多么简单!假设成交提问法，可以给销售员带来以下几点好处:(1)让客户迅速进入你为他预定的角色。 当你向客户询问一些细节问题时，会迫使客户放下心中的疑虑去思考你所提的问题。 在思考问题的过程中，实际上客户已经将自主权移交给了你， 因为他正顺着你的思路在想问题，已经无暇顾及他初的想法了。(2)可以帮助客户消除某些疑虑。 有时候客户拒绝你并不是他不想购买你的产品，而是他认为还需要更认真地考虑一下， 特别是对于那些大宗的交易，客户的这种心理显得更为明显。懂得察言观色的销售员，在这种情况下通常会主动地帮客户消除疑虑，终实现交易。询问客户细节的过程， 也是向客户展现自我素养的过程。 如果客户非常认同你，他可能会向亲朋好友推荐你， 无形中增加了你销售的收益。(3)可以帮助销售员摆脱困境，有效回避客户“咄咄逼人”的气势。一些销售员常常在与客户进行过一番沟通之后才感觉到， 自己低估了客户的谈判能力。客户步步紧逼，根本不给销售员丝毫喘息的机会，销售员常常会被这种“来者不善”的客户“逼”得无路可走。此时，销售员若是准备不够充分，就会茫然无措，不知道该如何继续。如果你运用假设成交法，那么客户对你的攻势就失去了意义，你可以凭着自己的想法去询问客户一些细节问题， 从而有效避免对客户某些质询的正面回答。