卷烟厂咨询合作项目策划规划管理.doc

滁州卷烟厂治理咨询合作项目规划制作单位：金鹃治理咨询公司规划一览第一部分：安徽省卷烟工业进展综述一、引言：困难跋涉中的安徽卷烟工业二、面临的挑战三、竞争中存在的问题与考虑第二部分：滁州卷烟厂的市场环境分析一、市场表现一一2000年以来滁州卷烟厂快速成长二、竞争压力滁州卷烟厂竞争态势分析第三部分：取样分析一一“五优产品”红特制在合肥市场的表现一、合肥市场卷烟消费差不多情况二、品牌认知度调查三、通路市场调查四、调研结论第四部分：竞争取胜分析一、进一步进展需要达至的目标二、保证目标实现的策略抉择三、推进目标落实的项目与工程第五部分：滁烟厂与金鹃治理咨询公司的合作方式一、 成功的保障本次咨询项目作业平台与人员二、 项目合作进度及费用预算第一部分：安徽烟草进展概述一、 引言：困难跋涉中的安徽卷烟工业安徽烟草行业有过自己的辉煌，在全国领先实行烟草产供 销、人财物集中统一治理、具有改革示范意义的安徽烟草，组建 20 年来，其生产规模和利税总额曾名列全国同行业的第六位和 第三位，尤其是实现利税与初始相比增长了 10 多倍，因此，烟 草行业一直是安徽财政的支撑大户。 卷烟厂密度与规模在全国也 是数得着的。名优烟系列曾经红遍大江南北。然而近年来，从统 计资料反映情况看， 全省烟草经济出现较大幅度滑波， 卷烟生产 量、销售量、实现利税分不比前些年同期有明显下降。安徽烟草 的辉煌差不多属于过去。烟草行业有着自身进展的规律性， 不仅体现在烟草制品的生 产、加工与库存、调拨、销售上，更体现在整个烟草行业的性质 与治理难度上。 烟草行业作为国家税源的重要保障， 在行业改革 上一直是“走一步，停两步，看三步”。整个行业打算性与垄断经营的性质十分明显。 整个行业改革的进程受到主客观条件的限制，进展缓慢。特不是作为卷烟加工行业的卷烟厂，由于历史与 行业的限制，更是“带着镣铐跳舞”以有限的条件争取制造 自己的卷烟品牌。在迎接入世的进程中， 我们能够预见烟草加工行业立即受到 的冲击：品牌效应、产品质量（最终体现在产品的科技含量上） 营销力度（营销理念与队伍素养） 、客户中意度、快速反应能力 （体现在信息化程度上）上。在面对国际竞争国内化的形式下，规模研发、规模营销、成 本操纵与强势品牌塑造差不多成为制约国内烟草加工厂商竞争 优势的要紧因素。国内烟草加工行业整体表现为：1）生产规模小，单品种卷烟产销量较低。2）产品区域性销售、竞争，全国性的品牌专门难形成。3）生产、库存、销售的打算性强，市场适应较差。快速反应能 力低。4）企业信息化程度较低，生产工艺依靠进口设备程度高，自主 科研项目少。“人无远虑，必有近忧” ，从长远进展来看，与成本低、知 名度高、 品牌形象牢固、 营销推广力度大的国际烟草集团的竞争4 / 51值得深思。 但关于安徽烟草来看， 更要紧的竞争依旧体现在省内 的竞争。安徽省产卷烟与省内销售量的差额部分仅仅通过每年的 省际搭销与调配来解决，只会陷入越来越被动的恶性循环之中。 二、 面临的挑战（一）省内五大烟厂市场格局 安徽省内的“五大三小”烟厂自身的分布确实是不均匀的。 其中五大烟厂代表安徽烟草以后的进展方向。 五大烟厂中， 蚌埠、 芜湖卷烟厂进展悠久， 区域龙头作用明显。 从传统销售区域的操 纵上看， 这两大烟厂的区域带动作用依旧比较明显的。 合肥卷烟 厂由于占据强势消费市场，加之皖烟系列与“黄山” 、“迎客松” 系列同属安徽三大名烟 系列， 在科研上又有国家局指定建设的烟草研究中心， 因此差不 多上差不多与蚌埠、芜湖卷烟厂处于均等的竞争态势上。阜阳卷烟厂与滁州卷烟厂的一个明显的销售优势确实是本 地所辖县人口较多， 烟民资源丰富， 尤其是阜阳卷烟厂在当地的 阻碍更是不可同日而语。 但这种往常的优势立即转化为一种危机 受省局对烟草分公司销售地产香烟比例的限制， 两地烟厂更 多地需要从品质维护、 品牌建设与营销系统的运作上下功夫拓展 区外市场。(二)共同存在的问题总体上，安徽省内五大烟厂在进展上面临的共同问题要紧是：卷烟产销下降，库存居高不下，税利#Y同比降幅较大，卷烟价格回升乏力。这也是制约安徽烟草业拓展省外市场的要紧因 素。特不是与周边江浙烟草加工企业相比，在单箱实现利税上的产不更是十分明显，按卷烟类不来看，安徽烟草的销售现状大致 如图1-1所示：图1-1 1999年1-10月全省卷烟品种档次情况产全省比重全国平均(%)量'、 类不(万箱)(%)比重(%)同比(± )一类烟7.825.1610.8-5.64二类烟11.947.8819.9-12.02三类烟37.3724.6430.2-5.56四类烟82.2754.7734.8+19.47五类烟12.28.054.3+3.75从图中不难看出，安徽地产烟1-3类高、中档卷烟比重低于 全国平均水平，而4-5类低档卷烟却大大高于全国平均水平。以1-2类高档卷烟平均三级批发售价 7500元/箱计算，每提高此类 产品比重1个百分点，即可增加销售收入3067元/箱（依照省局 报告）。单箱实现利税上的差不还需要通过整体行业利税水平体现， 通过图1-2,不难看出，从行业利税水平的历史演变上看，安徽 烟草在产量占据绝对优势的前提下，利税水平却远低于江浙烟 草。差距接近4倍。（按单位产量实现利税水平来看）表1-2皖、江、浙三省卷烟产量和利税比较情况表'逆标94年95年96年97年98年99年省产量利税产量利税产量利税产量利税产量利税产量利税（万箱）（亿元）（万箱）（亿元）（万箱（亿元）（万箱（亿元）（万箱）（亿元（万箱）（亿元）安徽189.320193.926.78190.228.54190.536.07188.536.9179.131.05070江苏78.012.2682.019.182.627.485.034.1890.335.398.040浙江75.829.484.5211.285.7819.5184.122292.244495.7462.29尽管产品的消费层次和类不与当地经济进展水平是分不开7 / 51的，但在当前“守土”性质的卷烟区域操纵中，省外香烟省内旺 销的局面并非消费层次带来的。 省外高档香烟冲击的仍然是省内 的高收入阶层， 与之竞争的也是省内高档卷烟。 因此 要想在竞争 中取胜、 增强企业利税水平， 最终仍然凭借品质的提高与综合品 牌推广。在如此的竞争环境中， 安徽省内的烟厂在自身的运作中又存 在什么样的问题呢？现在的竞争格局是什么样的呢？ 三、 竞争中存在的问题与考虑（一）竞争中出现的问题： 从竞争格局上看，目前省内卷烟的竞争现状要紧体现在：1、市场选择以突破本地市场，实现超脱产区的外销。2、区域仍然要紧集中在安徽省内市场分额的争夺上。 （突 出的表现在合肥、滁州、阜阳三个烟厂的决策选择上）3、竞争手段要紧以品牌宣传、战术性促销活动与日常客情 关系的维护为主。4、定位为品牌销售而非品牌建设基础上的销售，以推式销 售为主营销手段。5、 各种战术性营销手法层出不穷， 各要紧烟厂不仅加剧 了竞争费用的投入，而且更注重相互手法的借鉴与学