2009年郑州市花半里项目整体策略解读.doc
.花半里项目整体策略解读目 录第一部分 东西地块房源分析第二部分 项目现存问题第三部分 项目核心思路第四部分 项目结论l 目的l 结论第一部分、东西地块房源分析1、花半里西地块现剩余房源住宅部分建筑形态楼层套均面积套数销售额1号楼11、15、16、17113.26420216358、10、11、12、13、14、15、16、17113.29453481014、15、1634.62350088511、12、13、14、16、17115.27631262992号楼7、18（10层17层每层各2套）92.991874891371475.7713542203号楼150.86样板间1767576150.81样板间17552564号楼100.42样板间1523289100.55样板间1486763870.65135546070.851356446100.551502750合计48套21774526剩余商铺套均面积套数销售额100平方以下11120173200以上1021239568300平方以上1026780989合计21491407302、花半里西地块尾盘概况：住宅48+商铺21= 69套，总销售额约7000万住宅户型分布范围：70、92平方米，113150平方米左右中户户型。主要集中在10层以上楼层较高。特价房3800元/平方米，均价4100元/平方米。3、花半里东地块房源情况东地块房源分析楼号总套数剩余套数剩余面积区间5#241109平米二房1套6#24192平米二房1套7#246112平米三房5套114平米三房1套8#240-9#36395平米二房3套10#24195平米二房1套11#34527038.75-39.78平米131套42.34-46.96平米112套51.33-55.63平米19套61.65平米1套70.84-76.48平米7套12#1254119733.73-38.18平米236套40.95-41.64平米74套50.24-59.17平米-216套74.5-77.01平米118套81-89.89平米383套103.34-105.28平米170套面积套数比例面积套数30-4036740-5018650-6023560-70170-8012580-9038390-1005100以上177综合分析东地块西地块户型丰富中小户型为主房源集中楼层较高户型单一大中户型东地块户型主要集中在3090平方中小户型，现主推11、12号楼，根据房源分析可以看出11、12号楼户型多为3060小户型为主，现所剩房源较多。通过对东西地块的房源分析得出西地块所剩余房源69套，且户型单一，楼层较高，西地块房源较多，且户型丰富，房源主要集中在11、12号楼，户型偏小。二、现存问题销售执行销售说辞项目本身为一个项目，分为两个售房部在销售上不能很好的使项目达到统一，销售员不能统一销售说辞，容易造成目标客户的流失。两个售房部再说词和谈判上不能很好的统一，在销售上存在一定差异化，无疑削弱了项目的核心竞争力。策略执行广告推广两地块所处销售阶段不同，诉求重点也将不同，广告推广上将两个地块信息同时在广告上体现，不能系统的将项目卖点整和，在广告推广针对性不强，无疑削弱了广告投放效果。无系统整体策略，造成两地块在诉求上不能相互统一，造成一定的信息阻碍，无法准确地传达项目信息，影响整体销售。三、 项目核心思路房源分期时间划分表09年3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月09年9月份推出房源较集中的12号楼，进行房源分步骤推出先推出A、C单元房源在推出B、D单元房源。09年3月份开始推出11号楼，商业部分同时推出西地块09年3月4月销售90%面对项目现存问题，基于项目整体快速回款并正常有序发展的前提下，综合考虑全盘我司将对目前的销售状况提出以下思路：1、 房源的控制通过上文图表房源分析，综合全盘考虑在西地块剩余房源不多且单一的情况下，客户抗性较大，因此将西地块遗留房源全部以特价房3700元3800元推出，快速去化剩余尾盘，回笼资金。2、 推出东地块11号楼，商业同步项目房源主要为中小户型，占项目总房源的80%，从房源分布上看主要集中在东地块高层11、12号楼，从户型面积分布上11、12号楼较为平均， 3060小户型房源较多，现将11号楼与12号楼同时推向市场，户型较为重复，市场压力大，客户选择余地大的同时容易犹豫，因此建议在现在市场不好的情况下综合考虑位置，户型因素，在销售过程中将11、12号楼进行区分，刻意主推11号楼，南向3600元3700元/,北向3500-3600元/,从而减轻户型面积重复带来的市场压力，加快成交率，也有利于产品在后期卖出更高的价钱。随着西地块的交房入住人气提升同时推出商业部分。3、推出12号楼，控制房源分单元推出项目小面积户型占项目的60%，首先11、12号楼作为重点主推，快速回笼资金，随着11号楼的销售完毕，紧随推出12号楼房源，12号楼房源较多，户型多样，因此我们将分步骤分单元的进行推出，先推出AC单元进行销售，随后推出BD单元。4、价格体系西地块现房源均价4100元,东地块在价格上高于西地块整体均价，根据项目整体策略我们将主推的东地块11号楼，使东地块11号楼价值上扬，因此东地块在价格上可适当拉高，在拉高东地块的情况下适当拉低西地块的房源价格，西地块处于尾盘阶段所剩房源不多，需要运用一定的价格手段推动销售，适当每平方降低推出3700元特价房。使西地快速清盘，成熟入住，为后期东地块价格拉升提供支持。四、项目结论 从全盘出发考虑进行加大西地块促销力度，以特价房源实现最后清盘，快速回笼资金。东地块房源较为丰富，通过房源的分配进行东地块11号楼房源的推出，降低市场压力，减轻 客户选房犹豫感。11号楼房源销售的同时推出商业部分。通过12号楼房源的分步骤分批去化的销售整合工作，降低市场压力，快速将房源去化，回笼资金。通过房源的分配进行东地块11号楼房源的推出，降低市场压力，降低市场压力 客户选房犹豫感。11号楼房源销售的同时推出商业部分。 客户选房犹豫感。11号楼房源销售的同时推出商业部分。进行加大西地块促销力度，以特价房源实现最后清盘，快速回笼资金。12号楼房源的分步骤分批去化的销售整合工作，降低市场压力，快速将房源去化化，回笼资金。综合全盘考虑通过以上工作的配合，从而达到了项目正常有续的开展，快速回笼项目资金:
