时代光华以客户为中心销售考题答案.docx

以客户为中心的销售考试得分93课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ 窗体顶端单选题正确 1.以下说法不正确的是（ ） 1.  A 盲目打电话是寻找潜在客户最坏的方法 2.  B 销售的关键是销售什么产品，而不是如何销售 3.  C 销售的成功与否在很大程度上取决于客户的参与度 4.  D 成功的销售员不是销售产品和服务，而是销售帮助，这就是以客户为中心的销售方式的核心思想 错误 2.选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“客户使用我们的发动机，在两年里都不需要维修，5年内也不会有大的质量问题，所以用得非常放心” （ ） 1.  A 依靠共同性建立兴趣 2.  B 通过提到客户所得到的利益建立信任 3.  C 提及介绍人引起客户的兴趣 4.  D 通过成功的故事建立兴趣 正确 3.以下说法不正确的是（ ） 1.  A 将公司的产品信息通过电子邮件发送给尽可能多的客户，是一种简便有效的做法 2.  B 在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度 3.  C 销售的成功与否在很大程度上取决于客户的参与度 4.  D 提问是以客户为中心进行销售的关键部分 正确 4.以下关于销售员着装的说法不正确的是（ ） 1.  A 销售员在保证不是太随便的前提下，只要穿得干净整洁、大方得体就可以了 2.  B 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 3.  C 注意衣服的质量，而不是款式 4.  D 女性不能穿休闲服装 正确 5.以下关于提问的技巧说法不正确的是（ ） 1.  A 少用封闭式和选择性的问题 2.  B 避免问“为什么不” 3.  C 经常问“为什么” 4.  D 提研究性的问题 正确 6.销售员为了建立自己的社交网络，应选择的地点是（ ） 1.  A 人多的地方 2.  B 没有任何限制，地点越多越好 3.  C 最有可能找到具有潜在价值的联系人的地方 4.  D 客户比较集中的地方 正确 7.以下不属于宴会和酒会时的注意事项的是（ ） 1.  A 专业化 2.  B 不要过于放纵自己 3.  C 不要口无遮拦，要注意说话的分寸 4.  D 热情，多与人介绍产品 正确 8.设置目标的第一步是罗列目标，这个目标指的是（ ） 1.  A 事业目标 2.  B 客户目标 3.  C 个人目标 4.  D 以上三项均是 正确 9.一般单位购买产品，决策人一般分成三种人，分别是（ ） 1.  A 领导，成员，其他的决策者 2.  B 领导，财务人员，技术人员 3.  C 总经理，部门领导，成员 4.  D 领导者，使用者，参与者 正确 10.以下关于销售解决方案说法不正确的是（ ） 1.  A 通过提问了解顾客的需求 2.  B 为不同的客户定位自己的产品 3.  C 根据客户的需求提供解决方案 4.  D 通过陈述来使客户了解解决方案 正确 11.获得客户引荐，关键是（ ） 1.  A 声誉和方法 2.  B 态度和技巧 3.  C 声誉和态度 4.  D 态度和方法 正确 12.选择以下陈述内容所使用的陈述方式“针对您这样有特殊需要的顾客，我们专门有一个特殊的售后服务系统，完全可以满足您的售后需要”（ ） 1.  A 依靠共同性建立兴趣 2.  B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 3.  C 提及介绍人引起客户的兴趣 4.  D 通过特别关注建立兴趣 正确 13.成功的销售员需要克服两个难关分别是技巧和（ ） 1.  A 时机 2.  B 交流 3.  C 态度 4.  D 真诚 正确 14.以下说法不正确的是（ ） 1.  A 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 2.  B 强领导、强成员这种团队用户是最理智的，他们的购买需求想得会很全面 3.  C 对待弱领导、弱成员型组织，销售员要竭尽可能地同每个人做朋友，花费时间来培养客户对自己和产品的支持，慢慢地向自己的销售目标前进 4.  D 对于决策者不在场的情况，销售员必须向这个团队组织的每个人，除了不在场的决策者，强调产品或服务的特性会为他们带来的好处，以便让他们在尽量短的时间内涉及购买产品的中心议题 正确 15.以下说法正确的是（ ） 1.  A 常见的购买决策结构有四种 2.  B 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 3.  C 强领导、弱成员这种团队用户是最理智的 4.  D 强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户 窗体底端6 / 6文档可自由编辑打印