商铺销售策略分析.doc

关于内街商铺销售策略的分析一、客户未购买原因分析1. 担心市场不搬迁，本项目形不成市场；2. 项目道路无法开通；3. 没有政府的支持；4. 本项目没有整车交易、摊位经营场所；5. 三层、面积偏大、总价过高；6. 没有统一的运营管理公司；7. 周边竞品项目的影响。二、销售策略制定原则1. 树立客户信心；2. 分解客户购买压力；3. 尽快落实营销运营公司；4. 招商工作尽快落实，以招商带动项目销售。三、建议销售方式1、先租后售从资金回笼的观点看，卖楼比租楼要快好多，但是房市低迷, 开发商不得已而为之。由于本项目内街销售难度较大，且意向客 户对本项目缺乏信心，故可采用先租后售这种方式。此种销售方式是发展商根据项目的定位，统一招租、统一经营，之后再拿出来销售，租者不一定就是购买者。采用该种销售 方式的发展商除对项目经营有极大的信心外，还要承担较大的风 险。而商铺的购买者多为投资者。由于有稳定的租金收益，对投 资者来讲，风险要小得多。但这类铺位因前景较好，售价自然也 较高。此种方式适合追求稳定、保障的投资者。租户租约到期之 后如果购买，第一年租金可以在第一年租金中减除。2、售后返租针对已购买客户，必须进行返租，树立已成交客户信心，减 少交房压力，并且利于项目迅速成活。售后返租就是购铺者买下物业后将物业返租给发展商，由发 展商统一管理，统一招租，租价和租期由双方议定。而租金的支 付方式有一次性支付全部租金或按年（季）分期支付租金的选择。 若选用分期支付租金，投资者要承担一定的风险，但收益会高几 个百分点。我方建议第一年5%£租，租金支出425万。但可以保 障项目的存活。购买方（业主）在接受商业街和承租方业已签定的租赁合同规定的租金额度、租赁期限以及收益方式的同时，承认商业街与 承租方之间的租赁关系。开发商在收到承租方首期租金之日起， 固定向购房方（业主）交付月租，作为业主收益。不担任何风险， 又可坐收渔利，对于购房者（业主）来讲，应该说是一个比较理想 的投资形式。另外，开发商对自己项目客户群的定位比较了解， 做中介的成交率比一般中介机构要高。7#楼销售方案一、16年退还全款为了树立客户特别是投资客户的信心，开发商推出回报销售方案，即以2800元/川售楼，开发商承诺16年后把全部房款一次性退回。购铺者从第一天起即拥有产权。二、低首付销售策略针对本项目部分观望且无力购买的客户， 推出首付20%房款入住，50% 办理按揭，其余三成房款由开发商免息贷款一年。客户首付20%充分运用了楼价分解销售的原理，让客户以自己可以接受的价格购买商 铺，60多万的总房款，首付20%相当于10几万，很多客户可以购 买，扩大了购买群体。三、分期付款方式