连锁企业商圈拓展与网箱管理.ppt
主讲人：xxxxx,商圈拓展与网箱管理,A,B,D,C,姓名:xxxx,部门：xxxx,岗位：xxxxxx,任职经历：xxxxx,To introduce myself,自我介绍,门店成败的关键因素,引客入店,留住客户,引 入 顾 客,留 住 顾 客,商 圈 拓 展,网 箱 管 理,3公里范围内,什么是商圈,商圈通俗地讲就是门店的服务半径,门店的商圈,此范围内是我们的核心商圈，其营业额的贡献率占到80%,如何进行商圈拓展,鱼塘理论,假如把你的店面商圈比喻成一个鱼塘，店长就是一个渔夫，而具有潜在消费能力的客户就是肥鱼。 1、明知有鱼，就是打不上来-你必须会打渔 2、打来打去就是没鱼-选错商圈 3、打着打着没鱼了-被你逮完了，连鱼苗都被 你煲汤了。 你的商圈 没有有效充分开发，客户资源太有限，已开发的被 你开发完了。 4、如果你希望鱼塘里永远有打不完的鱼，你就必须学会养鱼， 天上不会掉活鱼-培育客户，培育市场,商圈内有效客户来源,住宅小区,企事业单位,异业联盟,竞争同行,私家客户的重要来源，最容易吸引来店的客户群体,团体客户的重要来源，是店面稳定业务的重要组成部分,拥有庞大客户群体的服务机构或车主联盟，如保险公司、银行、俱乐部等,了解、学习竞争对手的同时,分化竞争对手的客户资源。,小区拓展,商圈拓展的有效方法来源,对小区精耕细作，常态化，循环往复，周而复始。此种方法见效慢，但能扎根。 a 洗车体验券 b 项目体验券 c 海报及宣传单张 d 道路指示牌 e 共建和谐社区,进得去的小区,进不去的小区,展台、帐篷宣传资料环境营造道具小礼品（气球、小公仔、钥匙扣等）千元大礼包,委托保安门口派单投递信函,团体客户,商圈拓展的有效方法来源,又称企事业单位拓展， 企事业单位拓展三部曲：摸底、公关、维护 三大公关工具 a 单位简介: b 敲门砖: c 该大客户档案:,异业联盟,商圈拓展的有效方法来源,如保险公司、银行、俱乐部等，找到共同的需求点，整合客户资源 a 联手搞促销: b 客户互动: c 资源交换:,一、拓展奖惩政策 1 每场为期3天的商圈拓展活动（中高档大型住宅小区）,所收集的有效客 户资料不少于200份。 2 每场活动以200份有效客户资料为考核基数 200份，每增一份奖励5元； 200份，每少一份扣罚5元，。 3 每场活动现场商圈拓展人员原则上不少于3人。 二、现场活动优惠政策 1 凡现场参加活动的客户，在按要求填写有效客户资料后，可获得爱车千 元大礼包一份。 2 客户现场购买公司年会员套餐可以在现有价格基础上再享受8折优惠。 （此优惠仅限拓展活动3天）,商圈拓展激励政策,困难，困在店里就是难！出路，走出店面才有路！,如何进行网箱管理,如何留住新拓展客户,三次安定原则 指一个人如果在同一个场所，为了同一个目的，三次都感到满足的话，他将重复这些行动的原则。按照这个原则，如果让某个顾客满意3次的话，那这个顾客就容易成为固定客源。,所有的客户均纳入网箱管理（可以筛选重点客户，但其余客户不得丢弃），连续三周电话邀约来店接受免费体验服务,总共有多少辆车来过？他们姓什么？电话号码是多少？车牌是多少？车型是什么？他们多长时间没来店消费了？他们一年总共在我们店里消费多少？他们是否是年套餐会员？如果是会员，是否有专门的会员经理服务？年套餐到期了，是否有续办卡？等等,有客管效户理,销售就像“追蝴蝶”，我们努力地追，也很难追到，就算追到了，蝴蝶在我们手心里也会挣扎抱怨；我们是否有想过：我们不再追蝴蝶，我们停下我们的脚步，我们多种些花、多养些草，那么，是否这些蝴蝶会被我们吸引过来呢？ 所以，客户主要是靠“养”的，而不是靠“追” 的。 而我们平时技师、前台等员工通过项目质检，发现车辆问题，去向车主销售，这些都属于“追蝴蝶”！,追蝴蝶,而会员经理通过建立客户的个人信息档案和车辆信息档案，进行客户关爱、客户管理等等，最后获得客户的心，成为客户的朋友，自然这些客户不仅会成为我们忠诚的客户，而且还会介绍其他客户给我们！这就是叫“种花养草”！,种花养草,三大转变,追蝴蝶,车辆服务,弱化销售,强化销售,人的服务,种花养草,40,上 升 空 间,60,如果我们店商圈半径为3公里，而将这个商圈比喻成一座水库鱼塘，水库里的鱼就是我们商圈内的车主，每条鱼就是每个车主。于是就会有一种现象：水库里的鱼游来游去，我们不仅很难抓到，而且它们在哪里我们都不知道。当我们一网打下去时，不仅有大有小，而且数量有多有少。 这就相当于我们的商圈，如果我们没有分类管理，那么商圈内的车主就会想来就来，想走就走，我们的洗车量时多时少，而且很难成为我们的稳定的会员。,每天我们总是看到很多很多车，却不知道他们在哪里？住哪里？什么单位的？姓什么？他们是否到过我们店铺？于是，我们根本无法掌握和控制客户，当我们需要业绩时，只有靠“追蝴蝶”，业绩时好时坏，时多时少，最关键的是，大客户、忠诚客户很少，业绩很不如意。,那么反过来，我们如果在水库里用渔网隔出一个一个的网箱来，分箱养殖，那么，不仅网箱里的鱼大小差不多，而且鱼跑都跑不了，我们对它们想怎样就怎样，我们想打鱼时，随便一网下去，全是鱼！ 这就是说，如果我们对商 圈范围内的客户用“网箱” 把 客户一箱一箱的“装“起来呢？ 那不就是客户跑也 跑不了，我 们通过分类管理和运用，通过 会员经理对他们“种花养草”， 这些客户必然最终成为忠诚客 户。,何为网箱,所谓“网箱”，实际上就是一本手册，一本网箱管理手册，一本收集客户个人基本信息和车辆信息的手册。 根据门店管理和会员经理服务的实用性和科学性，每个“网箱”养750条鱼，也就是750个客户。这每750条鱼为一箱的“网箱”就是店长应像生命般维护它、管理它、服务它的！,网箱建立,从店铺试营业第一天或开始商圈拓展第一天起，就要建立“网箱”，并按客户来店时间顺序从第一名客户到第750名客户建立第一箱“网箱”；从第751名客户到第1500名客户建立第二箱“网箱”；以此类推,客户来源,A、社区拓展。B、企事业单位拓展。C、自己进店来。,网箱管理,A箱750名客户,B箱750名客户,C箱750名客户,D箱750名客户,125名 125名125名 125名125名 125名,店长掌握所有客户资料,客户经理每人：4x125=500名每人必须妥善保管,125名 125名125名 125名125名 125名,125名 125名125名 125名125名 125名,125名 125名125名 125名125名 125名,网箱内客户基本信息,网箱内客户深层次信息,姓名 性别 车牌号 车型 联系电话（手机）,客户来店消费信息 车况信息 个人爱好信息家庭成员信息 公司信息,深层次信息主要通过与客户聊天、洗车质检单获得，需每周维护与添加,短信关爱,新客户：按每周一次的频率发送关爱信息，每三个短信后一 定要给客户打一个电话,会员客户：按每两周一次的频率发送关爱信息，每六个短信 后一定要给客户打一个电话,老客户：按每两周一次的频率发送关爱信息，每六个短信后 一定要给客户打一个电话,王总：您好！您的客户经理：张曼玉,网箱管理与三天十万相结合,就是说销售活动和促销活动做多了，会反而让客户反感或者无所谓。所以往往很多门店第一次搞活动效果很好，第二次开始，越来越差，就是这个原因。试想想，我们每次搞促销活动都发短信、打电话给客户，一种客户是第一次来参加过的，那么第二次时他就会觉得“又是那一套”，不来了；另一种客户就是没来参加过，可是觉得老是邀请他参加活动，会觉得我们很“贱”，老是发信息给他。于是，也不来了！,欲擒故纵,冷落法则,网箱管理与三天十万相结合,第1季度活 动,第2季度活 动,第3季度活 动,第4季度活 动,第 3 箱客 户,第 2 箱客 户,第 1 箱客 户,第 4 箱客 户,各店一年内可以搞4次三天十万活动，而每个客户一年只收到1次活动邀约,网箱管理与平时5:1销售 相结合,网箱管理与平时“小活动”相结合,已搞过活动的“一箱鱼”中，因各种原因未到现场或未成为会员的客户，可采用平时短信或电话邀约的方式让其来店免费体验，直至最终成为我们的会员。,针对网箱内客户车辆项目信息，可集中同类需求的客户平时搞小型促销活动,只要认真邀约客户，效果就一定会很好的！,谢谢大家！,
