FAB技巧培训手册5p.doc

FAB技巧培训手册【什么是FAB在产品销售中，“ FAB-利益销售”是一种有效的销售技巧， 让销售人员 从产品或服务的“特点（F）”，“优势（A）”，“好处（B）”三个角度， 向顾客认同与最终购买的目的。【FAB技巧的运用】1）因人而异，好处来源于顾客的实际需求。2）FAB技巧强调“产品能带给顾客的利益”，关键是该产品能够带来 什么好处，哪些好处是他现在正需要的。顾客在选购各类产品是时，都会有其明确的目的。如：冬天买羽绒服就是为了保暖，夏天买太阳镜是为了遮住阳光或作为装饰。根据顾客所需去满足其要求， 能使你对产品的介绍更加打动顾客的心。 要时 刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。3） F的出发点，就是你所选择介绍产品的特点：款式，设计细节，质 地，颜色，价格，符合的流行趋势等。4） 在讲述FAB的同时加入红花配绿叶（顾客为红花，产品为绿叶）， 用产品的特点加上顾客的特征，说出给其带来的好处。5） 女口：美女你皮肤那么好，穿上着件白色的衬衫显得的肤色更亮了。6）情景销售，为顾客塑造联想。【运用FAB时应该注意哪些】1 语速不能太快而且没有停顿（顾客听不清我们在说什么）经典资料，WORD文档，可编辑修改，欢迎下载交流。2. 不能用无数个 而且”去衔接（太咄咄逼人，顾客会有压力）3. 不能盲目罗列，没有重点（对不同的顾客没有针对性）4. 不能只顾自己说，不关注顾客的反应（顾客容易失去兴趣，感觉 很烦）5. 不能像背书一样，语言生硬（顾客听起不舒服）6. 要关注顾客的反应（接受程度，吸收度）7特点不必太多，而在于一击击中（好不超过3个经典资料，WORD文档，可编辑修改，欢迎下载交流。经典资料，WORD文档，可编辑修改，欢迎下载交流。经典资料，WORD文档，可编辑修改，欢迎下载交流。