初级置业顾问的细节培训.docx

初级置业顾问的细节培训专业的形象是获得信任的第一步服饰 仪态 声音 表情 身体语言信息传递方式文字： 7%声音 （语气、音调、语速）38%视觉（肢体语言）55%声音的作用：音量：声音洪亮使人激动产生信心低声使人产生亲切感音调：同音使人不厌其烦低音使人可以信赖高音使人吃惊激动喜悦音速：快使用激动热诚 （口齿要清晰慢 强调重点使人产生信心注意你的肢体语言正确的姿势适当的目光接触身体适当前倾正确的手势应避免的姿势双臂交叉于胸口双手放在口袋身体躲在物品后面电话沟通：重要的沟通工具节省时间电话可以促成成交 电话礼仪：热枕报自己的公司名字简洁有力微笑接听电话 3 声内接听超过 5 声要道歉问他是否方便接听电话除了问到贵姓最好问到全名通话要有时间概念发短信一定要有公司的名字自己的姓名掌握客户的哪些信息？客户的个人资料（姓名电话联系地址）家庭情况：家庭人口婚姻状况家庭收入是否有小孩老人 小孩是否读书工作情况：行业。单位地点 职位 收入客户居住情况：现居地户型 面积 所取得该住所形式不满的地方满意的地方购房需求：动机各种需求购买时间购买决策情况：资金来源说是决策人客户对市场的了解看过哪些楼客户的其他情况：个人爱好社交圈 与客户聊他喜欢的东西可增强兴趣度及信赖感完成步骤的有效方法聆听 :让客户畅所欲言询问 提成适当的问题提问的方式：是还是：？什么 是这样的吗购房动机：结婚 搬出大家庭改善居住环境工作表动小孩读书投资炒房其它中介谈价方式：上扯下拉这种处理先斩后奏斩头去尾全包运算谈价方针：胆大心细厚脸皮死缠烂打疲劳轰炸对客户业务所说的每一句话要有逻辑合理常见异议处理：太贵了物有所值一分钱一分货啊考虑一下找出考虑的核心您现在主要是考虑什么呢是 还是？预算不够多贷款 房子满意了办法好想借钱 买自己喜欢的东西提前享受我要比较一下你认为这个房子是哪里不喜欢比较是比较什么？这房子我们公司正在谈真正喜欢的话 对您也是次机会没时间买房子是大事情这个应该是要拿出精力来的常见的肢体语言含义双手抱于胸前抗拒 封闭 防卫手掌张开开房诚实 愿意提供帮助搓手 预计没事对自己有益身体前倾感兴趣捂嘴 不确定 或是欺骗抬眉 怀疑 不相信手中拿东西玩不安 紧张 或是不感兴趣摸下巴同意感兴趣抓头发梢头很难做决定紧张 不安锁眉毛 不同意 思考翘二郎腿放松 轻松 或是紧张频频看时间还有事情或是不感兴趣