营销管理：抓住消费者心理.docx

营销管理：抓住消费者心理 怎样才能抓住消费者的心理呢。 首先，我们必需认清消费者一般都有哪些消费心理。 消费者的购买心理，表现在以下若干方面： 1.求“实”心理。首先要求商品必需具备实际的使用价值，选购商品时注意商品质量和实际效用，讲求商品适用、耐用，并要求周到的服务。 2.求“安全”心理。消费者要求在使用商品中，必需保障安全。尤其像食品、饮料、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，更要求安全牢靠。 3.“喜新”心理。追求商品的新奇和时髦，注意社会的流行式样。一般消费者对新产品兴趣深厚。有些人有求“奇”心理，购买商品喜欢新颖，以引人艳羡。 4.求“美”心理。爱美是人的一种本能和普遍要求。消费者会因为某种商品形态美丽、款式独特、装潢美丽、包装精致而产生购买愿望。 5.求“廉”心理。选购商品讲求经济实惠，对质量相近的商品，一般选购价格较低的。有些消费者则喜欢购买削价处理的商品和廉价折扣商品。 6.“慕名”心理。一般消费者都喜欢名牌产品，对名牌产品赐予很高的信任感。 7.“从众”心理。社会风气和四周环境往往会给购买者一种驱动力，使一个人努力想买到别人已拥有的商品。如见了很多人买了一套新家具，也仿效买来。 8.“偏好”心理。由于个人的情趣和爱好，而形成了对某类商品的特别爱好。如有的人以精神上求得欢乐为主要目的。 9.“好胜”心理。这种人购买某种商品往往不是由于急迫的需要，而是为了赶上或超过他人，以求得心理上的满意。 10.“疑虑”心理。对某种商品的质量、性能、功效持有怀疑态度，如怕使用不便或不耐用。 11.“逆反”心理。人们往往对越是禁止的事情，越是感到好奇；越是得不到的东西，也越是向往。如买涨不买落，时尚的流行往往从一端转到另一端。 12.“颜色倾向”心理。不同的消费者对不同的颜色有不同的指向性和偏爱。因为不同的颜色会使人们产生不同的心理感受、轻重感、距离感和光明感，还会引起人们不同的联想，使人产生疲惫感或愉悦感等。 13.“选择”心理。对商品期望得到选择机会，在购买过程中要求受到敬重，同时有快速达成交易的求“速”心理。 只有抓住消费者心理，才可以生产出适销的产品，也保证了自己所营销的产品顺当地销售出去。