案例分析-马斯洛激励理论-这小子在想什么.docx

【案例讨论】这小子在想什么销售部有位高级销售代表小李非常适合做销售，极聪明、善于沟通，有良好的学历背景，能 言善辩，极具吸引力，同时也了解自己的产品，并懂得如何销售，部门的人都挺尊重他。但是，销售部经理发现，小李并不比自己拜访更多的客户，通常他的拜访总是到足以达成其 业绩时即停止，很少依规定的频率去拜访新的客户。每月销售目标的完成情况，销售代表中 属于中上之列。多年的工作习惯使他变得很散慢，宁肯去和朋友、同学聊天，也不愿意再多 拜访几个客户。实际上，在他的个人生活中，及其好朋友圈子里，都说他是一个挺严谨的人, 并拥有多方面的兴趣和爱好。销售部经理和小李谈话，以便了解他，激励他，因为经理知道小李可以做得更好。小李表示 他现有的收入不值得他投入更大的精力，他说他比团队内的其他销售代表教育程度更高，知 识更加丰富，并在公司服务时间最长，但并没有比他们多得到多少。销售部经理告诉小李， 如果他想赚更多的钱，他必须比他的同事表现更好，而不单单是达到的销售目标就可以了。 小李似乎被说动了。在下一个季度，小李明显付出了更多努力，作出了更好的业绩，销售部经理又能给加了工资, 在以后的每一个月里，业绩继续上升。但是渐渐地，他又开始懈怠起来，几个月后，他又是老样子。销售部经理承认，看样子小李想的并不是钱，但是，确实搞不懂“这小子在想些什么”？请小组讨论：该用什么方式激励小李，从而达到提升小李业绩的效果