2以顾客需求为导向做好卷烟终端市场管理.docx

以顾客需求为导向加强卷烟终端市场建设终端市场是烟草品牌获得消费者认可的重要途径，是实现烟草品牌价值的关键所在，是做大做强烟草品牌的重要场所。如 “黄鹤楼 ”、 “红塔山 ” 、 “中华 ”等知名烟草品牌，始终把终端市场建设纳入到总体规划中，并在品牌的市场培育中放到了重要位置，因为这样能抢占到市场制高点，能在终端市场占有比较优势。一、卷烟终端市场的内涵所谓终端，是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所，如超市、商场、食杂店、便利店、专卖店、专柜等，这些都是属于与消费者直接发生买卖关系的经营场所。对于烟草企业来说，终端更是指分布在全国各地的数百万户卷烟零售户，这些卷烟零售户是与消费者直接接触的最前沿阵地，是烟草企业在控烟形势日趋严峻的环境下对消费者进行品牌宣传与推广的最佳场所，是烟草企业立足于市场的根基。在产品销售过程中，真正能够产生直接销售力的正是 “终端” ，消费者对产品的选择和消费也是在终端，正所谓 “得终端者得市场 ” 。对于包括香烟在内的大多数快速消费品而言，更是如此。消费者对快速消费品的购买决策，很大程度上正是发生在购买终端。卷烟零售终端，作为烟草商业流通的一个重要环节，是卷烟营销网络建设的基础。它不仅直接面对消费者，决定着卷烟销售，而且影响着对卷烟消费者潜在需求的挖掘以及卷烟品牌结构的调整等，是反映卷烟市场需求的 “晴雨表 ” 。随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求，作为营销网络的结点，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。因此，提升商业企业的服务能力，做好终端建设，进而有效提升其经营能力和水平，成为当前烟草商业企业面临的一项重要而紧迫的任务。二、提升零售终端客户满意度的意义终端客户满意度是指卷烟零售客户对烟草企业以及所提供的产品或服务的满意程度，是对产品或服务的认可、肯定的心理感受和评价，是衡量零售户满意程度的量化指标。为商逐利，提高盈利水平是卷烟零售客户最直接的经营诉求，是其生存和发展之本，而作为决定盈利水平的关键因素，以顾客需求为导向，提高顾客满意度和忠诚度是零售终端实现持续发展的根本保障。近年来，经营环境和经营规模的不断变化，在经营模式创新、现代技术应用、竞争内涵的转变等方面对零售终端提出了更高要求，原来的经营能力和素质越来越难以适应这些新的变化，使其对现代经营理念、经营技能产生了迫切的需求，并期望通过烟草企业加强终端建设、提高服务水平予以解决，终端建设已成为当前卷烟零售客户最根本的服务需求。对烟草商业企业而言，加强终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑，通过加强终端建设，提高零售客户经营能力，能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争，成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。“得终端者得市场” ，对于烟草企业来说，终端不只是销售产品的地方，更是品牌与消费者进行直接沟通的地方，是烟草企业赢得消费者的关键所在。任何烟草品牌要想实现预期目标，不关注终端市场，只想用过硬的产品质量赢得市场份额是大错特错的，因为终端市场连接着广大消费者，是烟草品牌获得消费者认可的必经之路；不扩大终端市场占有率，只想凭借着自身优势赢得可观的市场份额，这种做法是不值得推广的，因为终端市场是烟草品牌实现价值的必定场所。那些烟草品牌之所以成为知名品牌，在于烟草品牌拥有着良好的终端市场，在于烟草品牌获得了终端市场可观的市场份额。有道是： “抢占了终端市场就是抢占了市场竞争的制高点， ”纵使烟草专卖制度的存在，不能小觑市场竞争带给品牌生存的压力。随着烟草品牌之间竞争的加剧，抢占终端市场成为烟草品牌的选择，因为终端市场能把品牌价值转化成现实生产力，否则就有可能在市场竞争中失去优势，甚至被市场淘汰出局。加强终端建设是烟草商业企业实现持续稳定发展的重要保障。加强终端建设，提高零售客户经营能力，能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争，成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。三、加强卷烟终端建设的实现途径由于卷烟经营进入门槛低，造成零售终端数量多、规模小、分布散、业态杂、能力差的现状。如何在服务资源有限的前提下深入有效地推进零售终端建设工作，成为烟草商业企业面临的突出问题。高度重视终端建设。在产品销售过程中，真正能够产生直接销售力的正是“终端 ” ，消费者对产品的选择和消费也是在终端。对于包括香烟在内的大多数快速消费品而言，更是如此。消费者对快速消费品的购买决策，很大程度上正是发生在购买终端。烟草企业在终端需要进行精耕细作，并通过工商共同携手做好重点品牌的培育工作，还可以举办类似的 “重点品牌终端竞赛”等活动，激励卷烟零售户做好终端营销，以提升重点品牌在终端的整体形象和价值感。转变经营观念，提高服务意识。烟草终端经销商应认识到服务质量对经营产生的影响，主动接受新的服务理念，提高服务水平，将服务作为自身竞争能力的一项重要内容，主动改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率。要主动改变等客上门的方式，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。在品牌意识上，通过规范经营行为、保障产品质量、改善经营形象，提高消费者购买的满意度，打造服务品牌；通过守法经营，树立经营信誉，提高消费者购买忠诚度，建立经营品牌；通过品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提高消费者贡献度。在竞争意识上，树立正确的竞争意识，比服务不比价格、比效益不比销量，避免恶性竞争，保持正常的经营秩序。努力做好终端生动化营销。所谓的 “终端生动化营销” ，就是指产品在终端需要更生动地展示在消费者面前，让产品更容易被消费者所识别，进而吸引消费者的注意，从而为产品赢得更多被购买的机会。对于烟草企业来说，终端生动化营销在终端推广中处于一个非常重要的位置，做好终端生动化营销更直接关系到产品在终端的销售状况。因此，烟草企业需要在工商协同的努力下，做好重点品牌的终端生动化营销，让重点品牌在终端环节中与消费者拉近距离，吸引消费者注意，培养消费者兴趣，触动消费者购买欲望，最终让消费者达成 购买行为。扩大品吸范围，提高品牌知名度。烟草制品作为比较特殊产品，让消费者亲身品吸产品，并让其主动接受产品，是加强终端市场的特殊举动。如果消费者不了解烟草产品，接触不到烟草产品，就不能对烟草产品产生完全信任，直至对烟草产品依赖感。在终端市场里，消费者面对着许多品牌产品，如何选择品牌产品成为自己的最爱，是烟草工商企业必须思考的课题，因为占有了消费者就是占有了终端市场，拥有了市场份额就是品牌运作成功的标志。在现实中，市场运作非常成功的 “黄鹤楼 ”、 “红塔山 ”等知名品牌，让消费者品吸到自己的产品，并对品牌产品产生依赖感，进而牢牢把握住终端市场，是品牌获得成功的关键所在。2010 年读书节活动方案一、活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展 “和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！二、活动目标：1 、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。三、活动实施的计划1 、做好读书登记簿（ 1）每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。（ 2）每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。（ 3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。2、举办读书展览：各班级定期举办 “读书博览会” ，以 “名人名言 ” 、格言、谚语、经典名句、用海拾贝"、我最喜欢的”、好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。3、出读书小报：5/ 5