华致酒行后来者居上.doc

华致酒行后来者居上华致酒行作为白酒连锁行业里的后辈，短短几 年便拥有了 500 余家连锁专营门店， 200家试销店， 覆盖全国 28个省、市、自治区，年销售额近 21 亿元， 并且保持平均 30%的年增长率，这让很多酒业连锁前 辈望其项背，到底，华致是如何做到的呢？华致酒行的成功有多方面的原因，笔者归纳下来 主要有以下几点。准确定位 首先是准确定位，华致酒行巧妙屏蔽竞争对手。华致酒行要做的事情只有一件，华致酒行一一（潜在 的：唯一）不卖假酒的专卖店。华致酒行将此作为唯 一的诉求：“华致酒行一一只有好酒！ ”就是这样一个 非常简单的定位，将自己与鱼目混珠的其他专卖店区 隔开来，华致酒行的成功赢在这种成功的定位。其次是华致酒行没有将专卖店作为一种所谓的 “商业模式”来操作，而是老老实实自己开店，自己 装修，自己进货，自己运作，这种看上去比较笨拙的 方法却为华致酒行赢得了两个真实，第一真实，所有 产品货真价值，实现了“华致酒行一一只有好酒”的 承诺；第二真实就是，实现了利润与管理真正独立， 不会受制于人。而这两个真实恰恰是专卖店独立体系 的生命线。丰沛的资源首先，目前的中国市场，没有一个经销商具备华 泽集团这样丰沛的产品品牌资源。华泽集团拥有五粮 液年份酒全国市场总代理资格，古越龙山年份酒全国 市场代理资格，金六福系列酒品牌商，无比古方酒品 牌商，吉林通化葡萄酒实际控制者，张裕葡萄酒一级 代理商等等，这些产品品牌资源不是任何一个经销商 可以轻易获得的，从这个意义上说，华致酒行可谓占 尽天时；其次，从地缘环境上说，华泽集团比较早的“迁 都"，把营销中心定位在北京，覆盖全国一线市场，这 种地域上优势与战略上视野也绝对不是一般企业可以 拥有的。不仅如此，做专卖店需要大量的资金，而前 期市场投入很难看到回报，在这样的情况下，如果没 有强大的财务支持，即使有这样的理想，也很难得以 实现。再次，华泽集团在全国市场展开的并购浪潮也为 华致酒行布局全国市场提供了必要的人和环境。华致 酒行借助华泽的人脉实现了很好的经济发达区域的布点任务最后，快速成长起来的规模保证了华致酒行走向 健康发展的平台。成熟商业模式首先，华致通过华泽这个平台可以拿到大量第一 手资源，也就是华致可以拿到第一手价格。如五粮液 年份酒，古越龙山年份酒，金六福系列产品，通化葡 萄酒等。这些产品不仅可以满足华致酒行只有好酒的 定位，而且最大限度地维护了华泽集团在市场的终端 价格，实现了价格维护与利润升级的双重目标。其次，华致酒行在连锁专卖体系中十分注意控制 数量，确保了单店利润支持最大化利益需要。对于华 致酒行，这样定位为“只有好酒”专卖机构，绝不是 店越多越好。而是越精越好！因此，从利润构成上看, 华致酒行聪明地处理了 “质”与“量”的关系。