【工作总结】3月份客户经理工作总结与计划.docx

第 1 页 3 月份客户经理工作总结与计划 特征码 ZhbtoPYfAGajApkDbDJI 根据县分公司客户服务中心下达的经济指标和工作要求，8 月 份笔者结合片区的实际情况，围绕着卷烟销售和网络建设开展 以下几方面工作： 一、主要经营指标及分析 3 月份根据考核指标，根据当前卷烟销售侧重点不同，主 要以销售总量、一类、二类为考核指标。从各项经营指标来看， 本月完成的情况较差，主要是销售总量，差距较大。销售总量 未完成主要原因一方面是货源供应量减少，部分品牌出现断货， 如富健狮月底时间出现断货;省产紧俏货源不能满足，省外品牌 短期内又无法替代，导致市场空间被其他乱渠道卷烟所替代。 另一方面是受到金融危机影响，区域经济环境处于劣势，市场 销售较为低迷，从而影响到片区的卷烟销售。 二、品牌培育工作 本月重点品牌销售情况如下：塔山经典 100 销售 421 条， 经典 1956 塔山销售 794 条，醇红一品梅 557 条、销售精品哈德 门 1076 条。本月片区的重点品牌销售未能完成客服中心下达的 任务，最主要是客户上个月的卷烟库存量较多，本月属于销售 淡季，消费能力下降，导致下柜缓慢，仍然存在库存累积。 第 2 页 三、主要服务工作 1、做好货源投放宣传解释，引导客户做好卷烟订购。本月 大部分畅销品牌已经基本放开供应，因此，本周除了宣传货源 之外，帮助客户合理订购卷烟，以满足不同客户的需求。 2、及时提醒客户订货，保证订货成功率。上柜率仍然作为 片区保证销售量的主要措施之一来抓，本月成功率同比上月略 有上升，主要是通过上个月的经验总结，对个别容易忽视订货 的客户加强宣传引导。 3、做好黄果树、贵烟、红双喜等新品牌的上市宣传。作为 5、11、6 元档次的新品牌，同档次价位竞争品牌较少，市场发 展空间较大，本月工作主要做好前期宣传，通过分发宣传广告 单，逐户进行宣传，提高三个新品牌的上柜率，本月均达到 15%以 上。 4、加强市场走访力度，提高客户的守法意识。针对近期省 产 7、5、3 元档次卷烟不能满足需求，市场空间被其它乱渠道 卷烟替代，通过与市管员沟通，联合市场走访，对重点户进行 宣传教育。 四、4 月份的工作计划： 1、围绕以低档卷烟销售为重点开展工作，进一步加强低档 卷烟宣传力度，提高品牌的上柜率，在农村地区对富健、吉庆 狮等的销售市场、销售空间进行摸底调查，拟出替代省内低档 卷烟的方案，促进低档卷烟的销售量提高。 第 3 页 2、加强省外卷烟品牌的推介力度，有新投放市场的省外品 牌及时告知零售户，重点抓好新品牌的上柜率，提高省外烟的 影响度，为拉动省外卷烟的销量提升打下基础。 3、跟踪电话定货成交率，推动销量的提高。由于各种原因， 有些零售户会经常忘记电话定货，自己不能保持卷烟销售连续 性，又影响了销售总量，因此每天根据市公司提供的未订货零 售户名单，电话提醒零售户及时订货，提高成交率和销售量并 做好网上订货的推广提高客户的订货工作效益。 4、加强电子结算监督和宣传。个别偏远地区地零售户确实 无法进行电子结算外，基本按要求实行电子结算。在拜访中提 醒零售户要及时存款，保证电子结算工作顺利完成。 5、加强信息的收集密度和力度，密切关注卷烟销售市场， 加强与市管员的信息交流，打击假、非、私等乱渠道卷烟在市 场的销售。 6、做好新办证的培训和明码标价的实施到位。