销售部工作内容及部门职责.docx

.销售部工作内容及部门职责天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632第一部分：销售部工作职责一、部门工作职责1. 贯彻执行公司销售方针。2. 确定产品市场定位。3. 制定营销方案。4. 组织销售实施。5. 保证销售回款速度。6. 办理交房入住。二、人员组成 销售总监（1人）、策划经理（1人）、销售经理（1人）、销售代表（45人）、办事文员（1人）第二部分：销售部工作内容 工作内容分为三个阶段。第一阶段 产品市场定位阶段负责人：销售总监、策划经理职责：¨ 在市场调研的基础上，提出书面报告，为项目定位奠定基础。¨ 根据市场竞争、市场需求提出产品市场定位建议。一、 区域市场信息搜集与研究1. 市场竞争个案的调研¨ 竞争各案市场定位¨ 区域市场产品特征¨ 区域市场价格区间2. 畅销与滞销楼盘分析¨ 分析市场需求¨ 分析市场阻力二、 产品定位建议1. 户型¨ 户室比例¨ 户室面积¨ 户室功能2. 配套设施¨ 绿化与景观¨ 社区服务设施3. 立面设计¨ 立面色彩¨ 立面材料¨ 阳台、外窗风格4. 装修标准与设备¨ 公共部分¨ 室内部分¨ 配套服务设备三、 锁定目标客户群体1 客户群特征描述2 客户群来源预测第二阶段 销售前期准备阶段负责人：销售总监、策划经理、销售经理职责：¨ 在明确产品定位的前提下，对项目优、劣势充分整合、归纳本案销售卖点。¨ 撰写项目全程销售构想方案。¨ 准备销售条件。一、 营销推广策略1. 销售阶段划分及制定相应销售任务 根据工程进度计划、市场销售规律，确定内部认购期、开盘期、强销期、延续期等各时期销售周期和销售任务。2. 入市时机与姿态 确定开盘时间，选择最佳开盘方式。3. 广告策略¨ 广告费用比例¨ 广告媒体组合¨ 各销售阶段广告投放比例4. 价格策略¨ 确定全程均价目标¨ 确定各阶段均价目标5. 活动策略¨ 开盘活动¨ 展会活动¨ 客户联谊活动6. 销售控制策略 制定各销售阶段房源控制范围，确保项目整体均价的实现。7. VI策略 根据客户群特征及本案的产品市场定位，制定体现项目形象的视觉VI系统设计要求。二、 销售工具准备1. VI系统¨ 楼书¨ LOGO¨ 案名¨ 名片¨ 胸牌¨ 服装¨ 现场看板2. 售楼处装修建议¨ 功能分区¨ 风格要求3. 样板间装修建议¨ 选择样板户型¨ 设计要求4. 现场看板及引导系统建议 根据客户来源方向、交通情况选择选择引导系统的设立位置。5. 各种销售证件的准备6. 各种管理文件及销售表格的准备¨ 认购书的制定¨ 销售报表的制定¨ 客户资料、客户档案表格的制定三、 销售体人员组建1. 人员招聘：挑选有经验的销售代表2. 销售培训¨ 熟悉产品¨ 熟悉周边市政环境¨ 熟悉竞争对手3. 考核上岗¨ 专业知识考核¨ 销售技巧考核¨ 礼仪素质考核4. 制定答客问及销售流程第三阶段 销售实施阶段一、 销售策略实施负责人：销售总监1. 根据本案销售情况，定期召开销售工作会议。2. 督促、监督各环节工作质量。3. 及时向公司汇报销售情况、工作计划及对现存的销售阻力提出解决建议。4. 协调工程部门、财务部门，共同搞好销售工作。5. 总体把握本案的营销策略、费用预算、销售进度，确保销售目标的实现。二、 销售推广实施负责人：策划经理1. 制定各阶段报价系统¨ 层差¨ 户型差¨ 朝向差¨ 折扣率¨ 阶段均价2. 制定各阶段付款方式3. 制定广告宣传计划并组织实施¨ 把握广告平面设计质量。¨ 制定阶段性广告发布时间计划。¨ 制定广告推广方案。¨ 广告绩效分析与调整。4. 根据市场变化和销售情况，制定促销方案。¨ 活动促销¨ 价格促销¨ 户型促销5. 对竞争对手进行实时监控。 对周边竞争各案的销售动态及市场变化，作出快速反应，制定有针对性的应变措施。三、 现场销售组织实施负责人：销售经理1. 确保销售现场的工作秩序与纪律2. 解决销售中的客户争议3. 完成阶段销售定额4. 分析销售反馈情况5. 协助销售代表进行客户谈判，提高成交质量6. 销售现场房源控制7. 督促、监督销售代表工作完成情况8. 调动销售代表工作热情9. 负责销售代表的在职培训四、 销售流程的执行负责人：销售代表1. 客户接待2. 客户追踪3. 客户谈判、签约4. 催交房款5. 办理入住6. 定期市场调研五、 档案管理与客户服务负责人：办事文员1. 整理各种销售报表2. 协助客户办理按揭手续3. 办理预售登记4. 进行销售统计第三部分：员工薪金及佣金1 销售总监：佣金0.152 策划经理：佣金0.153 销售经理：月薪15002000元，佣金0.154 销售代表：月薪8001000元，佣金0.25 销售文员：月薪1500元2000元*;